大客户销售六步曲_呵呵

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大客户销售六步曲

(2007-12-13 23:24:28)

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分类：对话销售

何谓大客户？这里，我们不是按照单子金额的大小来区分，而是把一些系统性很强的客户称为大客户或行业客户。这些客户预算的计划性、运作的程序性较强，例如金融、电信等行业。这些客户的项目运作，从头到尾，往往需要一年的时间。

在这些领域混饭吃，封自己个称号吧：大客户销售经理或行业销售经理，以区别于“游勇散兵”哈。有个有趣的现象，在这些领域的销售经理，一般最后成为“农夫”而非“猎手”，这里不展开说。

所谓六部曲，是指从客户的角度看（你老兄说我怎么没有看到有这么多的阶段，那是你尚未从事情本身去看，而只是从你的角度去看片断），在一年的项目周期中，可分成的六个阶段，在这些阶段中，每个阶段都发生什么事情？如何去运作？

一、需求酝酿

在接近年末的第四季度，大客户内部一般都会启动需求上报的工作，各业务部门或使用单位会根据业务开展的需要，提出下一年的建设需求，先知先觉者早已经潜入，帮着客户来整理需求，甚至帮客户填好了《项目建设需求书》。这个阶段对于Solution Provider来说，尤为重要，不把住源头怎么行？

关注：业务部门或使用部门

二、立项批复

开年的一季度（年初），大客户内部的决策层会根据全年预算来筛选需求，批复后作为这一年的建设需求立项，想想办法，别让别人把你的种子在发芽之前就扼杀了。

关注：决策层、计划相关部门、业务部门或使用部门

三、可研分析

可研，就是可行性研究。这些大客户需要委托第三方的设计单位来完成这个阶段的工作，意思就是请外脑来写一份报告，论证上这个项目从技术、财务等方面是可行的（充分、必要哈）。

关注：建设部门、设计院、业务部门或使用部门

四、采购指标

可研批复，就要为发标书做准备了，那么，一定要形成具体的采购指标，此时，再去和客户等讲理念就错过时间啦，好好地把关注点放到细节，落到纸上的采购指标，一点点的差异就可能让你前功尽弃。

关注：设计院、采购部门、业务部门或使用部门

五、商务谈判

发标了。忙了吧？写标书、做报价、找客户。深夜摸到客户家门，迎接你的是客户，还是他家的狗把你堵在门外了？此时做功课哪来得及？且难度太大了吧？

六、项目执行

哈哈，你已经跑掉了？去打下一个单子了？特别关注这个环节吧，一旦有问题，客户的老大们都会惊动，这么好的机会在老大们面前展示一把能力，你干嘛要躲开？

BTW：以前做内训的时候写得挺有趣的，看了刚写的觉得趣味性不足，而且丢失了一些精要的东西，只能提个纲出来。本文更适用于Solution Sales。

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