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给陌生客户打电话，第一句话怎么说？
(2007-11-14 00:10:39)
标签：
知识/探索 |
分类： 对话销售 |
聊点细节的东西，看看里面藏了什么魔鬼。
也经常接到陌生的电话，有一部分是有事来打过来的，换言之，俺就是甲方了：
“请问，您是某先生吗？”
“是”
“请问能耽误你几分钟吗？”
此时，俺的第一反应是：如何能用最快的方式挂掉这个电话。如果正好有事，往往就是一句
“不好意思，我在开会，再说”，在逼着对方说出“那好，我改日再打给您”后立马挂机。
俺的第二反应是：如何能用最快的方式打发掉这个电话。“比较忙，请说”，然后一边“哦”、“啊”一边寻找合适的机会，借口用“不清楚”、“没考虑”、“你给我个短信，有情况再联系你”等来终止对话。
当然，你是老江湖了，一般不会再用这种方式来开始一段对话，但是回想一下，你给客户老总、副总等人物打电话时，是不是出现另外的一番场景：
“某总，我知道您很忙，我把情况汇报一下，这个...那个...（此处省略500字，且不用加标点，一气呵成）什么时候来拜访您？”
“哦，最近比较忙，再说好吧？”
如果老兄你都已经过关了，那就不用往下看，直接把你的经验写在“评论”栏，为大家造福。再往下看就认为没有过关了啊。
为什么？
第一种场景，给甲方留下的第一印象是：太Junior了，相信是个小角色，和我没有对话的必要。
第二种场景，给甲方留下的第一印象是：肯定不是带“总”的，和我下面的人去对话吧。
OK，如果甲方是基于这样的判断，你和他（她）今后的定位就固化了，他看你就是Junior或不带“总”的这么一个人；你看他（她）就必须仰视了。还怎么弄？改变起来很难哪。
任何一个甲方都不拒绝和感兴趣的乙方沟通，如何激发起他（她）的兴趣？这么几点供参考：
1)让他（她）觉得Level基本对等；
2)让他（她）觉得你有东西（别想歪），可以继续谈几句甚至见上一面；
这些隐藏的信息基本要在对话的前面几句传递过去，奠定继续沟通的基础。
第一：抛弃礼仪。绝对避免“请问您是某先生吗？”的开头语，对方如果不是自然会说。
第二：放缓语速。你一句要带动他（她）讲后面一句，对起来才是沟通而不是发言。
试试这段：
“某先生（经理、处、主任、总)”
“哎”
“ABC公司ZZZ”
（停顿5秒）
“找我有什么事吗？”
好了，他这句话一出口，凭你的老江湖，基本能够判断对方是什么样性格的甲方了，脑子快速转转，什么样类型的甲方用什么样的方式去沟通吧。
如果在你停顿的时候，对方以为你已掉线，合上了手机，哈，那不要怪俺啊，俺没有让你停顿一分钟。
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