【前言】

O2O交流群，每天讨论一个案例，每天讨论一个话题，每周二讨论成员企业的案例。因此，相关话题经整理编辑后，再加上叶老师的点评和文章，形成三个栏目：O叶问、O叶评、O叶说。O叶问是相关话题讨论，O叶评是相关案例讨论，O叶说是叶老师的独立思考文章。

 

【正文】

O2O交流群的建立是为了让企业从事O2O的管理人员进行交流和讨论的，第一次聚集群内讨论的时候，主要围绕O2O的认知和一些普遍问题，所以交流群里面的第一个问题就是：你如何认识O2O？

 

的确，不同的企业对于O2O的理解是不一样的，互联网公司的思维，传统企业的思维，甚至不同行业的思维角度都是不同的。企业的目的不同，目标客户群不同，对O2O的理解也有深浅和远近。

我们可能不能以简单的“线上到线下”，或者“线下到线上”来理解O2O，那么，对O的延伸和泛化，到什么层次？什么范围？

这些变化，又给企业带来什么样的冲击？会不会让企业更觉得无法适从呢？且听O2O交流群的成员分享。

 

郑飞

我的认识~O2O可能会带来品牌连锁实体店的发展，线上线下无论是B2B还是B2C的数据信息流更畅通，近台支付方式更丰富，后台与前台的云服务会带来处方化个性化定制产品，数据带来的是品牌与服务的粘性。

 

老白渡生意人

我们这里做了几个类型的案子,其中建材和汽车类目都是因为大件物流运输困难的原因,食品因为冷链运输问题,3C是因为体验与服务的需求. 因为这些东西都不是在线零售能完成的,所以开始做O2O。

对品牌来说,主要是在零售增量和新的销售线索上，网络平台可以更好的进行品牌曝光，且这个曝光是可以由品牌方更容易掌控的。

对客户来说，主要能体验到的信用体系和便捷支付。现在靠活动支撑的更多的是吸引客户的折扣促销，等消费习惯养成之后就会在在线市场出现比较多的增量。

给4S带浅客，汽车的商业模式可以用一句话概括：线上定金支付，线下议价提车。试乘之后交定金，可以议价，主要是要提升4S店的积极性，线上拍定金便于品牌方统计。

谈了不妥是可以退,不过汽车类的消费者都比较理性,而且线索一次购买不成,我们还会有客服跟进,有二次销售，所以转化都在90%以上。

其实作为一个做生意的,不管哪种商业模式,都是为了更多更好的把货卖掉,交易价值我们还在思考用反向流程(就是CRM),包括积分系统等等提高会员粘度,提升服务水平,提高产品溢价。

 

皓然

个人感觉，o2o，除了帮助品牌提升产品销量外，还可以关注“产品流通过程中的价值提升”；比如茶，通过o2o，可以增加服务价值、文化价值、社交价值……，这是简单的线上交易做不到的！

 

叶开

反向红利是方向。最近的一家客户，奢饰品的传统企业转型，目标是移动电商和O2O，这个方向已经是毋庸置疑的方向，但传统企业还有很多精细化运营的工作需要补课。

寺库应该是纯电商，我们最近都是从传统企业入手进行转型。珠宝类似的，他们做纯电商反而失去了奢饰品的尊贵感觉，更关键的是结合私人定制服务来做线下O2O+微目录电商。

 

老白渡生意人

最近也聊了一家做珠宝的,想做电商,总觉得O2O更适合他们这种拥有大量线下实体店的。直营和授权销售区别蛮大的，我们在实施过程中就碰到很多问题，最明显的是,线下几万经销商,很多连电脑也不会用.另外,他们一开始不信任网销,认为网销是抢生意。缺乏系统支撑,就做不好。

 

叶开

先做直营，授权加盟店在数字化和结算上有问题。有时候也是业务模式设计问题，电脑不会用，智能手机都会用，网销不是不信任，而是CPS结算没有打通。

 

O2O有两个方向，一个功利的，专门研究如何转化订单的O2O，一个是偏关系的，如何转化粉丝和关系，有些企业只是短期功利的前者。

新通路旧通路只是电商的通道，没有解决蓄水池的问题，你能够做的无非是新的通路，流量来了转化；然后继续新的流量。

二者有冲突，考核指标不同，适应组织结构不同。有些企业对品牌的理解就是议价，我对品牌的理解是社会资本和消费者信任，二者迥然不同。这是很多传统企业甚至电商企业所不能转变的思维。

 

GOGO。

假设微信是未来的通道，通道里的宝马？还是自行车？那要看你转化率的价值。其实不是说 O2O就是 电商能赚钱是赚品牌的溢价钱。要不不是所有电商都在赚钱。

转化率=体验-分享-形成UGC，才能谈得上O2O营销吧，要不谈这个空荡荡的。

 

叶开

踏踏实实做互动和参与，培养粉丝，分享内容，包括口碑，然后从活动中进行O2O转化，转化分VIP粉丝和转化订单。

 

         老白渡生意人

其实像我所处的行业(3C和汽车),很多品牌都太功利了,做电子商务的时候没有把品牌整体的营销和前端销售打通,感觉就在各自为战,除了少部分品牌外(像小米,一些豪车),大部分品牌的社媒都不算太成功。超大企业面临的压力大,或许很多不那么特别大的企业更有机会、

 

GOGO。

转化率可以通过渠道对品牌，产品多纬度考虑消费者心里，品牌吸引产品互动，虽然是多屏时代的互联网，但品牌产品都是有自己的个性，找到自己的核心人群，看竞品动作，都了解了，你怎么做都有转化率极高，你在做O2O模式，是很轻松的。没有什么什么铺垫？我们谈着话题，是给一些企业乱了营销阵脚。电商的重要3点：客单价，转化率，回头客。这里转化率是最核心的角色。传统企业也如此。

 

老白渡生意人

GOGO说的是以销售为主导去实施O2O,实际上我们虽然是这样推进的,但是你会发现在现有阶段会有很多困难,消费习惯需要培养。

双十一做到第三年才有了点规模,个行业的O2O才刚兴起,没这么快能有很好的转化....所以我一直在现阶段很认同叶老师的观点,,,,哈哈哈

刚才说的新通路和旧渠道的矛盾,其实在电商出现后,有点像当年苏宁国美永乐等对家电行业的冲击,M迫使家电行业转型。现在我所处的行业里面,最明显的就是3C行业....线下几乎快死光了,活着的都是有点特色的。

 

叶开

3C的O2O一定要结合个性化服务和客户体验来设计了，结合最近的电影，O2O未来是私人定制。

 

老白渡生意人

以前在大连有个英特尔的渠道商做过,不靠卖货,而是靠上门维修及设备更新挣钱,这个也是早期的实践。最近在上海嘉华中心对面的苹果专卖店感触更多,,,这样的体验店,才是未来的希望。

所以我还很好奇银泰对O2O的尝试,到底怎么做的,做得好么..其实试衣间不可怕,可怕的是以后再也不会有人来？

 

叶开

线下到线上的通路，通过“喜欢银泰”一走，就成为微信和社区的粉丝，你说有没有价值？会不会走掉？

你在电商转化了5%，那95%哪去了？没有社区，你还是留不住，不能持续关系管理

汽车O2O，试乘试驾还是要到线下，线上更多的是预约和邀约到店，体验还是要线下，只不过支付可以更灵活，线上线下可设计。

 

老白渡生意人

对,行业不同,实施方式其实也不同

像我们大件销售,短期复购率本身比较低的,玩法就有些不同,甚至有时看客户要看到更远的时候。

 

A枫钧

我说说我做建材团购吧。我们的模式完全学齐家网,一直以来都是以Q群为主,入各小区业主群加好友,再拉入群,然后交流引到线下活动现场。

08年到现在有一批很铁的粉丝了,装修第二、第三套房都找我们。有些粉丝发表感言：自从认识了团购网后,从少女变成了少妇；怀孕了；由1套房变成2套房。

 

老白渡生意人

恩,不过对于品牌来说,,,如果我是老板,肯定想尽可能贴近我的产品所对应的消费人群,不过现在好像这类分析一直是个难题,阿里的团队算是强的,给我的感觉,每次放出来的产品都不是我想要的,维度设置不能达到我的需求..有了更好的分析得出更好的目标人群,,对后期的推送才更有效果.否则打开和转化都会比较惨。不过能就近推送对线下来说其实意义很大,因为商圈附近的人,大部分都会有一定消费需求。

 

尹硕

转型和变化可能尚需时日。

不管是O2O，还是微信等，都是新的业务组织模式，这种模式给旧模式和渠道带来冲击和变革，但甲方还需时间去接受和融合，回归商业的本质还是要理清楚品牌、产品和消费者的关系，这是根本的！之后才是去考虑价格、营销、渠道和组织形式的调整和统合，O2O只是其中一环。

 

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