有PE机构问我云计算领域有哪些值得投资的公司，恰好在《大数据》“第三章 产业大势之泛互联网化 ”有一节谈到做在线服务的公司情况。既然谈了就干脆发出来吧。国内xtools、800app等公司如果有意见的话，看能否让我修正观点。

我们先详细看看在美国获得成功的Salesforce的特点。

Salesforce简介

2004年6月，公司在纽约证券交易所成功上市。2004年的收入达到1.75亿美元，2012年收入突破20亿，达到22.6亿美元。Salesforce的创始人贝尼奥·马克在美国也是一个具有传奇色彩的人。他创立Salesforce之前是Oracle高级副总裁，当时才27岁，是Oracle历史上最年轻的高级副总裁。上个世纪末，互联网的发展出现了一个高潮。当时，他预见到，随着互联网的发展和宽带的普及，会有越来越多的企业通过互联网得到一些软件的服务。于是在1999年成立了Salesforce公司，开始对SaaS业务模式进行探索。

Salesforce通过云计算的业务模式，解决了用户避免购买硬件、开发软件等前期投资以及复杂的后台管理问题等问题。公司强大的在线开发平台，允许用户与独立软件供应商定制并整合其产品，同时建立他们各自所需的应用软件。解决了标准化产品和个性化服务的问题。事实上，Salesforce把个性化需求的问题，抛给了用户。公司仅仅提供技术支持。

Salesforce进入中国，最早是和神州数码成立合资公司共同开拓国内的市场。做了几年也没有弄到几笔订单。后来国内第一个通过Salesforce认证的人，跑到我的部门工作。我们曾经一起探讨在他在国内折戟的原因。这兄弟说，Salesforce功能很强大，很灵活，但是国内的中小企业根本就没有会使用这个工具的人。说白了，公司是要客户自己定制的，虽然比开发的难度要小一点，还是远远超过绝大部分中小企业员工的计算机水平。后来，我想建立部门级的客户管理系统，想起这位兄弟用salesforce岂不是轻车熟路？结果断断续续搞了两个礼拜，也没有达到要求。原因并不是同事的水平不高，而是我的需求经常变，今天要这个，明天要那个，网络还三天两头慢。后来不了了之。中国绝大多数的中小企业，就是我当时的状况。让中国用户自己解决个性化的需求？天方夜谭。

中国salesforce模仿秀步履艰难

中国公司的看到salesforce在纳斯达克风光上市，业务蒸蒸日上，当然是坐不住了。一拥而上，刹那间SaaS概念传遍大江南北，salesforce成立中国创业者当中新的灯塔。可惜，站在2012年年尾，回顾那些模仿秀们当初的豪言壮语，不禁唏嘘。8年过去，几乎很少有同类公司的营业收入超过1亿元人民币的。

究其因，Salesforce模仿秀，是在用互联网提供标准化的产品，他们没有解决用户个性化需求问题。Salesforce在美国，通过有限的技术支持，可以把个性化需求，甩给用户DIY。但是在中国，此路不通。

几个月前，我曾经和一个“模仿秀”公司的董事长争论：“企业SaaS基础服务是否应该免费”。他的答案是不能。理由是企业担心免费的服务靠不住。你要是免费，人家反而不敢用了。这话听起来不无道理。但是错的。

《免费》和《长尾》书中，分别提出的免费理论和长尾理论是互联网通行的法则之一。注意，这里的免费指的是接近于零的极低价格。长尾理论是对二八定律的颠覆，公司的利润不再依赖传统的20%的”优质客户”，而是许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以让你挣得盆满钵满；从公司产品的角度分析，拳头产品主打市场的老套路将趋末路。而免费则是吸引庞大客户群杀手锏。免费不是给人家提供不可靠的服务，而是把最重要、最常用、用户最广泛的应用做到极致的简化、易用和稳定后，再用免费的模式，培育广泛的客户群，用长尾效应来盈利。

所以SaaS基础服务是否免费的问题，归根到底是能否找到一款可以带来长尾效应的应用。如果你不能挖掘此类应用，根本就不能谈免费的问题。能够带来长尾效应的应用，一定符合两个特点，第一，使用的人群要足够多；第二，使用的频率要足够高；第三，使用非常便利，具有门户化特征。再者，必须要化解标准化软件和个性化需求之间的矛盾，有效的控制成本并提升客户体验。