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电子商务挤不掉生意里那些必须有的东西

(2011-04-21 22:39:31)
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分类: 网界评论
     早上起来,在想着现在在做的事情,看到了黄岳南微博里的一段感悟,颇有感触。《电子商务卡在哪里?
     我觉得电子商务被神化了,被这个产业的从业者们,被很多媒体都神化了。作为观众们有可能受到两个影响,第一是神化,哇,有这个真好,这样很多事情就可以不做了,不用跟客户去费口舌等等等等。神化的人会把很多东西神化,比如不搞电子商务就意味着死亡,电子商务会渠道扁平化、节省中间环节,降低销售通路上的成本。你搞个网站,搞个物流就等着挣钱了。对于另一类人来说,互联网对于他们是有门槛的,很多人会觉得电子商务是妖魔。
    电子商务不是神,我不认为他们就能真的去扁平化渠道,去降低流通的成本。买卖就是一种流通,电子商务不可能把生意过程中需要的必然脂肪挤干净便宜了所谓的原厂商、一级代理和最终客户。商业是需要这些脂肪,这是必然的成本,也是客户需要的服务和温情所在。既然是生意,就不要想仅仅靠所谓的一群专业的UI和技术人员,加上物流的人员就可以解决所有的问题。
    在诸多的电子商务企业里我认为淘宝和阿里巴巴是真正正确的方向,他们只是给传统的生意套上了技术的外壳,而不是真的刻意去挤掉生意里应该有的那些脂肪,虽然他们有价格的排名,但是很多人最后采购的时候还是会选择信誉好,服务好的商户。
    为什么我要这么说呢?这这可能是我最近工作中的一个体会。我这几天来的体会是生意的一个核心是什么?是和客户的沟通,有人认为这是推销。嗯,可以这么说,是推销,是销售人员苦口婆心的向客户推销。坦率说,我的从业经历里没有推销的经历,虽然我支持过销售,也率领过销售团队,但是我没有真真正正做过推销。我家里人的背景也没有推销的经历。对推销这个词,我是感情复杂的,有时候是厌恶,比如针对过渡的推销;有时候是崇敬,崇敬那些敢于去推销的,按照计算机世界集团的前总裁陈梅女士的说法,销售是管别人要钱的,这需要有勇气。有时候我也是害怕的,因为是管别人要钱,所以说会被拒绝。但是,不不可否认推销的过程在生意中是极为重要的。而好的推销,实际上也是对客户有价值的。在购买产品的时候,用户总是希望有人给你介绍,讲讲清楚,而不是说自己完完全全去自己研究。我不否认有人对这个事情乐此不疲,但是又有多少人真的enjoy这个过程呢?自己研究,去挤掉那点脂肪,就真的那么有价值吗?不是所有人都这么认为,很多人都不这么认为。
    各级的代理商,最终的分销商都是在赚取推销的价值,他们为用户做服务,更多的时候会把好的产品推销给客户,告诉客户按照你的情况最好选择什么产品。他们既耐心又坚韧不拔的向客户介绍,推销产品。优秀的生意人,一方面会推销好的产品,同时也很享受这个推销的过程,通过和客户的沟通,去创造价值。这是千千万万勤劳的生意人享受的乐趣,我们同样为此获益。这是脂肪的效果。
    看看淘宝和阿里巴巴这样的平台,他们其实是给商户一个推销的平台,提供了阿里旺旺类似的东西让用户和销售人员去沟通。其实我挺喜欢在淘宝上购物的,那些小店主积极的和客户沟通,动不动就是“是这样的,我的亲”。让生意变得有温情。同时他们在挣取这部分脂肪。
    如果说你执意就是要去挤掉这部分脂肪,我祝福你的想法能够成功,确实有人成功了。但是我认为这种事情成功的机率并不高,所以才会有那么多人去给他们风险投资,风险投资要做的事情是去赌博,因为这个事情太有风险了,太有风险就是说失败的机率很高,也有可能是太缺德了,所以反对的人会很多……反观在电子商务高歌猛进的时代,那些靠传统方式做生意的人,被广大媒体唱衰的那些人,却做着自己稳稳定定的生意,和客户有良好的沟通,当然如果他们能够借助一些互联网的工具,提高和客户的沟通效率,让更多人知道他们这样优秀的企业主,那将更好。是这些生意人不需要风险投资,风险投资也不青睐他们,因为他们并不需要如此有风险的资金,他们的生意收益不错,不那么缺德、那么有侵略性,他们的生意让客户其他的生意合作伙伴都挣钱,很本分、很健康。
    以为搞好了物流、搞好了技术,搞好了产品设计(互联网的),就可以做好电商,做减少渠道,压缩成本的神话了,那就要被卡在那里了。比起所谓的电子商务来说,推销是伟大的事情,谁也休想靠互联网产品取代人对人的推销(当然可以不面对面)。这样的电子商务必卡无疑。缺德的违背可观规律的事情能不卡吗?
    今天早上我下了一个决心,在做好PM和Marketing等工作,我也要去推销,去被客户拒绝,去得到客户认可,去enjoy推销的过程。
  

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