作为一个KA经理或业务经理定期对零售终端进行拜访已经成为工作的主要内容。但是具体要作些什么？巡店都巡什么？按什么次序来做？这是我们常见的问题。实事求是地说，门店拜访并不是十分困难的事情！我们大体可以从以下7个方面来进行操作。

1.         分销内容

分销作为我们常用的办法我们并不陌生。在作门店拜访时这类内容是我们首要关注的。由于我国商品流通的多渠道性，决定了我们的商品可能由多个通路进行的分销。一个门店可能是生产商直营的，也可能是由代理商、经销商经营的，甚至是批发商供货，分销管理就是我们的重中之重。其中，SKU控制和产品管理又是两个关键。SKU是指店面单品品种的保有数。特别是与我们产品相关的分类我们更加应当注意。SKU过多会产生竞争，过少则消费不足。在巡店时应及时将此店面的SKU概况记录下来，对比上周、上月及去年的状况给与分析。接着是做产品分析，对自身产品在市场的反应情况给与记录，对于所在店铺的主顾客对商品的偏好情况的记录和分析。

  另外，商品组合（assortment）也是拜访的主要内容。作为商品的管理方，零售终端往往根据自己对市场的判断对店内的商品组合进行更改。这种更改将直接波及到产品在终端的销售状况，因此不得不引起我们的注意。

  第三，就是新品进店的情况。一个新产品经过与采购的谈判进入终端的销售系统并由店面的营运人员陈列到货架上，这个过程是复杂而漫长的。特别是在家乐福这样的以营运驱动的超市，店面的权力很大，对于新品能否顺利地摆放出来起了决定性的作用。店面的拜访在这里就决定了新品的命运。

2.         位置

及时详细的记录商品在店铺里的陈列区域，是店面拜访的第二项任务。一般我们将这些区域分为主陈列区，交叉陈列区和基本货架区。

主陈列区：一般指对产品形象有重大影响的区域，如：主通道、端头、收银前区、超市入口、停车场等。

交叉陈列区：是指为了商品可以产生连带销售，将一些在使用上有关联功能的商品陈列在一起的方法。例如，纸杯和饮水机，蛋糕和一次性餐具等。这些方法都是吸引顾客联想时使用的，意在提高整体的销售水平。作为业务经理应有意识的观察交叉陈列对自身商品的影响，不仅自己的品牌也包括竞争者的产品。

基本货架：在超市的商品绝大多数时间被陈列在基本货架的上面。既有销售的功能又发挥仓储的功能。老业务员都知道陈列架的牌面宽度，所在的层数，货架的质地等都会影响产品的销售。