本文探讨的是复杂销售情境。

    看攻心式销售超值白金版有几点感触：1.主流市场下的非主流产品的销售难点.2.营销定生死。3.主流市场下的非主流产品的营销变革之道。4.中小企业的最后之战。5.中小企业的毁灭或新生。

    1.主流市场下的非主流产品的销售难点

主流市场是指跨过鸿沟以后的市场，占全部市场的80%左右，处于主流市场下的用户比较理智，而现在互联网的发达，他们可以获取自己想要的解决问题的部分专业知识，销售这个时候面对的是专家型的用户。非主流产品的企业基本是中小企业，大部分中小企业因为资金和人员的素质或意识问题，几乎没有营销，全靠销售人员的自身能力在折腾，因此销售人员面临的问题基本是：没有充足有效的销售线索，也就是没有充足的商机；即使有商机，大部分销售人员不知道该找谁，即使知道找谁，也不知道和用户探讨什么，不知道不同行业的不同角色的关注点和兴趣点及目标，因此大部分采用赞美自家产品的方式，因此导致的结果是用户不感兴趣，感觉被推销，效果不佳，成单率极低；即使单位有个把销售高手，采用的是以客户为中心的销售方法，不是采取赞美自家产品的做法，但是还有69.6%的市场，成单率无法保证。中小企业因为费用问题和人员组成问题，这些销售高手无法对普通销售或销售新手进行有效的销售培训，就是成功很难复制，同时团队作战能力也是中小企业的弱势，因此在大单中，成功的概率也比较低，因此公司的营收及利润一直不是很稳定，起伏很大，无法持续发展或者发展后劲不足。

    2.营销定生死
    仅靠销售个人的能力，采用单兵作战的形式去发掘销售线索，一个是周期长，另一个是我们面对的专家型客户基本已经有想法，想要去影响这些专家型买家，难度很大。营销的一个很大作用是帮助销售人员创造销售线索，进行销售的前期引导，让销售人员知道针对不同行业的不同角色的人就他们关注的不同目标进行探讨，并和他们探讨问题存在的原因及需要使用哪些的功能和特性来解决问题，用户是怎样使用我们的产品来达到和其目标一致的价值的。
    通过营销部门准备的销售资料，销售人员能够很快知道什么样的客户，什么角色有什么需求。讨论话题的针对性就会更强。销售人员的成功概率也会高些。销售线索比自己去单独找要快很多和多很多。那样就不是单干，就是在有指导下进行工作。
    而现状是，主流市场下的非主流品牌基本是中小企业，前面说过，不是没有营销，就是营销的方式还不对，就是称赞自己的产品和公司有多好，很难对潜在专家型客户有很强的正面影响作用。
营销做不好，就像将军无能，累死千军，对主流市场下的非主流产品的企业伤害极大，决定着这些企业的生死。

    3.主流市场下的非主流产品的营销变革之道。
    因此营销是否能够发挥正面作用，影响潜在的专家型买家的看法，使他们能够做出对使用非主流产品的用户作出羡慕，驱动他们作出改变，获得有效的销售线索，在潜在专家型买家在进行需求评估的时候，自己的产品和公司是否处于第一位厂家（被认定拥有最符合专家型买主要求的产品）将会非常重要。一般认为，获得用户认可的第一位厂家的成单概率非常高，尽量不要让自己被用户认定为第二位或更后位数的厂家。最不济要争取让专家型买家在评估时没有第一的厂家，大家能够在同一起跑线。
    当然营销的手段比较多，除了公司网站、其他专业门户网站（论坛、博客、微博、SNS等）、报纸、杂志、期刊、广告、传真、邮件等，营销的目的的是要影响潜在专家型买家的看法，了解他们所处的行业、角色及关注的目标以及造成问题的原因，需要具备什么样的功能和特性才可以解决他们的问题，用户通过怎样使用你的产品或服务可以获得他们想要目标带来的价值。营销需要为专家型买家创造价值，不要再称赞自家的产品和服务，需要切实关心他们的问题及解决之道，以专家型买家（有决策权，有预算批准和使用权限，对决策有影响的人）为中心，以他们为营销对象，有针对性的营销，通过营销，促使他们对主流市场条件下非主流产品的企业提供的产品和服务解决的客户问题带来的羡慕，“让这些专家型买家明白他们行业里的其他公司，都因为使用这个产品而改善了境况”，同时采用问题不解决带来的伤害，“让专家型买家意识到他们正面对某种生意问题，而自己已经发现有办法（或产品）可以控制和解决这些问题。如果这些潜在专家型买家在羡慕的同时，有作出行动的意愿，在他们进行需求评估时，这个时候，如果你的营销已经正面影响了这些专家型买家的看法，你就会买家心中的是第一位厂家，你的获胜概率将会提高很多。
    因此营销变革的目的在于影响主流市场下的专家型买家，及为单位销售人员提供销售线索，提供不同行业的不同角色人员的关注不同目标，在自己单位的销售人员和客户沟通时，即使是非高手的销售人员也通过单位提供的营销预备的销售信息，知道和这些人探讨什么问题，怎么帮用户解决什么问题，达到什么目标，实现什么需求。

    4.中小企业的最后之战
    因此这场竞争的本质就是企业人员的素质竞争，需要适应新条件下的营销工作和研发创新工作，否则就是业绩无法提升，公司倒闭。
    无论是营销人员还是销售人员，都需要具备以客户为中心的思想，不要仅是赞美自家产品或服务，需要的是帮用户解决问题、达到目标和实现需求。
    研发创新人员也是一样，在规划产品的时候，就需要听取目标受众（潜在有决策权和预算批准和使用权的专家型买家和潜在使用者）及单位内部销售和营销人员的意见，不要再闭门造车。
这一战，做的好可以企业还有新生的机会，做的不好，企业就会倒闭、毁灭。

    5.中小企业的毁灭或新生。
    除非可以有科技创新、引领客户需求的产品，在鸿沟之前，采用适应开放互联网条件下的新的有效营销手段，这个时候，需要尽快确立以客户为中心，尽早跨过鸿沟，获得（有决策权、影响力、预算批准及使用者）专家型买家的认可或影响专家型买家的看法和评估标准，可以尽早确立优势和壁垒，增大市场占有率，为销售提供充足的销售线索及针对不同行业的专家型买家的就其关注的目标和问题进行有效的沟通，获得专家型买家的信任及提高成单概率。如果在后鸿沟时代，没有创新的产品情况下，更需要注重营销的效果，为销售创造引导需求，让销售在最短时间内该找谁，该谈论什么话题，怎样帮助用户创造价值，这样兴许有机会，但是如果你的竞争对手和你具备同样的能力，还是需要有创新的东西，在鸿沟之前。但是鸿沟一定要跨过去，这个时候，适应新形势下的营销又必须做好，不能再采用老的自说自家好的方法。
    毁灭还是新生，全在一念之间，主流市场下的非主流产品企业，你准备好了吗？