书中说到了几点，之前我一直没有做好，在产品销售的时候，之前陈述产品特征和优点过多，利益陈述过少，前者产品特征陈述会导致价格异议，优点陈述过多会导致价值异议，只有利益陈述，不会导致客户的反对；在和客户沟通的时候，背景问题问的充分，难点问题也有涉及，但是暗示问题和需求效益问题问的过少，在没有将客户的隐性需求转化成显现明确需求之前就给客户出解决方案，导致客户异议或认为价值不足，产品或解决方案、服务性价比不高；同时也有过早进行能力证实，但是这些能力是否是客户需要的，没有经过确认。
    利益是满足客户明确需求的解决方法或服务和产品带来的好处；特征陈述是产品有哪些功能，会导致客户关注特征，认识不到和自己有什么关系，导致价格异议或直接不接受；优点是帮用户怎样使用产品，但是用户不一定会认可，主要是用户认为问题不够大，导致价值异议。

    雷克汉姆发现，销售好的情况是：难点问题、暗示问题、需求效益问题、利益陈述，这几点说的比较多。只有将隐性需求转化成明确的显性需求，这个时候才有价值，进行利益陈述的时候才会起作用。

    背景问题问的多少对销售的成功与否没有直接的关系，还有暖场问题也是。背景问题问的过多，会导致客户反感，按国人的说法就是查户口的，当然也不是说背景问题不要问，在建立信任关系的情况下，可以根据自己产品、服务和解决方案的优势来问关联的背景问题。

    在大项目中，收场白技巧也不是成功的关键，（成功的关键是需求调查阶段的工作）；但是在小项目中或者没有售后服务的项目中，会起重要作用。对大项目有明显帮助的是：难点问题、暗示问题、需求效益问题、利益陈述。

    在大项目销售中，产品的资料编制给销售的，建议以能解决什么方面的问题来进行，不要以特征陈述和优点陈述给销售，通过能解决什么问题，发现哪些行业的用户可能会存在这些问题，通过以解决问题的方式找用户，可能会比较好些，否则销售刚接触产品的时候，会以特征陈述和优点陈述和用户打交道，这也是SPIN研究发现的问题，新产品上市比较难有好的业绩的部分原因。当然这个手册如果有更详细一些的信息，比如不同的人UB、TB、EB关注的难点问题不一样，不同行业的他们分别关心什么样的难点问题，通过问哪些暗示问题可以导致

这些难点问题的放大，再问哪些需求效益问题会得出用户哪些明确需求，结合利益陈述和相应的解决对策我们怎样帮到用户，这个时候销售会有更强的针对性，交流效果应该会比平时好很多。

    切忌：在隐性需求未转化成显性需求之前，不要很快说出解决方案；避免用特征和优点陈述，多用利益陈述（是解决显现需求的时候好处）。

    发现老外写的销售书,有科研证据,不是凭主观写的,逻辑性和科学性强。