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(2014-01-03 17:45:04)
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创业阶段的企业家的“大战略”和“微生态”（三）
如何定我们的产品战略，我们需要简单的产品，我们需要卖点突出的产品，我们需要颠覆当前市场秩序的产品。
简单一句话，当你的销售人员推广产品的时候，能不能简单一两句就讲清楚产品的优势？！
我们需要模拟营销场景，结合营销场景，来设计我们的产品。
假定，我们的客户和我们产品第一次接触应该是一个愉悦的过程，如果不产生愉悦，可能就让客户产生抵触情绪，以至于隐藏后面的好的功能成为弥补缺点的一种素材。
汽车是一个很好的例子，相比进口车，同档次国产车更愿意去炫那些“无关痛痒”的功能，内饰，自动打火，座椅加温，自动倒车系统，功能甚至比得上高一档次的进口车。其实，你很难用一次座椅加温，至少我一次没有过。
这就是一些国产车的卖法。在现场的产品销售的模拟，让产品更有卖点，至少在现场。
我的三个观点是：其一：单一产品配合单一销售通路。其二：产品要简单，特色突出。第三：产品设计，要配合营销场景。
CRM软件在某种程度上，不适合单一的面对面的销售，产品功能越多，越复杂，越不利于在销售现场说清楚，所以我们在设计销售场景的时候，建议用手机版给客户演示，而且手机版也要做一些适合现场场景的改造。
也就是，软件销售应该有三、五个杀手锏的功能，让客户都能喜欢上，都能直击客户痛点，把软件系统当成工具化的东西卖，一定能在现场让老板们感兴趣。
OA本来是解决内部协作为主要目的的，如果加上客户管理CRM，将大大折损OA的卖点，因为，你的卖点一下子就不突出了。销售人员也迷失，客户更加不知所措。杯子就是杯子，不要搞成电热水杯，道理简单，但是人很容易“跨界”。
初创公司的对外营销战略。
其实勇于尝试最为重要。打破固有思维------“必须的”。
有的产品设计适合网络销售，有的产品设计适合现场和店面，在电子商务的初期，很多人说，衣服，鞋帽不适合电子商务，人们还是期望能试穿一下，但是现在淘宝，天猫出货量最多的却是衣服鞋帽，现在连蛋糕，饼干都能通过网上订购。
网络营销，让我的朋友长沙索拓公司的廖炯尝到甜头，谁能想到一个建筑用品，温控器，也能通过网络销往全国各地。
提到他，就讲讲他的故事：
长沙索拓电子技术有限公司（www.soto99.com）成立于2008年3月，是一家专业从事暖通自控设备和楼宇自控设备的研发、生产、销售、服务于一体的高新技术企业。公司主要生产中央空调、家用电器及采暖领域的自控产品，其中包括温控器、温控阀、电动阀、电动调节阀、平衡阀、水流开关、能量表、监控计费系统、DDC控制器、辅助电加热、电子水处理仪等十类产品。
到2013年底，长沙索拓电子技术有限公司已经成为中国暖通自控行业数一数二的品牌企业，客户已经遍布全国各地。这些客户包括：中国移动广西分公司、远大住宅工业有限公司、百事可乐长沙基地、长沙卷烟厂，宁夏神华集团等。2010年，长沙索拓电子技术有限公司荣获“十大牛商”、“实战网络营销综合大奖”这两项殊荣，这家公司如何利用短短两年多时间迅速崛起呢？
长沙索拓电子技术公司的廖炯总经理是一个传奇般的人物，成功也来自于廖总在这个行业的长久积累，但更多来自于廖总对网络营销、销售管理的实践。
公司的发展借助了互联网的两个重要工具，没有互联网，“廖炯模式”可能难以成型。
公司在发展初期，充分利用了网络营销的商业模式，得益于网络营销的扁平化、低门槛、微小成本，使公司在短时间内用最低成本把销售网络迅速铺开，实现了与大公司同台共舞的机会。
廖总认为：“互联网营销在企业初期发展太重要了，就是通过网络营销，我把自己推广到目标客户的电脑屏幕里。如果没有互联网，我们需要更多的时间找到我们的客户，而今天，精准的网络营销让我的潜在客户迅速能够找到我，而不是我去寻找客户！”
关于如何做网络营销，廖总觉得企业应该有全面的解决方案，在这里，廖总举例出几个做法，廖总说：
“第一：我做了邮件营销，这个免费的营销，我认为邮件营销是适合每个企业的，也是花很低成本的。所以我就搜集了很多准客户的邮件资料库发邮件，也取得了不错的效果。
第二：就是我做完网站之后，因为我们这个行业是比较冷门的行业，我看到在搜索引擎上做付费推广的同行，他们都不懂得去做关键词定位。一个企业推广就是三、五个词，三、五个词而且都是泛关键词。所以说我们这个冷门的行业一旦做了网络营销，哪怕你不懂可能也会有效果，这是互联网的一个独特魅力所在。
第三，我注册了一百个博客，这个博客上都会写一些关于我们公司内部的一些企业文化，公司员工成长的文章，关于这个行业资讯的文章，关于我个人的一些经营的理念，包括我商业智慧的文章跟大家分享出来，没有写很多关于产品的消息，就会把更多对消费者有价值的资讯给他们提供，包括我个人的经商的心得，员工，内部团队的感悟都会写在博客里面，注册了一百个博客平台，每个星期都会发布三篇文章去维护这个博客。”
“慢慢的我的线索多起来了，我才找了谢亿民公司的CRM开始把我网络上的线索逐步管理起来，评估投入产出比，评估转化率。”
就这样，我们认识了。
市场在变，时过境迁，如果你想现在仍然用网络营销起家，可能有些危险，现在的百度关键词竞价很激烈，成本变高，对于初创企业不见得是一个很好的营销方式。
初创公司的营销定位很重要。
有种创业者，目标远大，战略规划也清楚，但是有一点必须定义清楚，我们是做市场秩序的维护者，还是做市场秩序的搅局者。
在我们刚刚开始创业的时候，我们把我们的CRM的价格定义为198元。消息一经发布，更方面的谴责就来了，“你们不是在搅乱CRM的市场吗？”
而今天，SaaS的软件几十元，几元，甚至免费的系统，比比皆是。
如果要创业，就要搅局，打破行业规则。
我的朋友，朴总经营呼叫中心公司，更加搅局，呼叫中心系统是一个看起来昂贵的系统，他的创业很成功，他打出的口号是：“买400号码，送呼叫中心坐席。”
所以，我想，创业公司的营销策划“语不惊人死不休”。
今天就写到这，明天继续写初创公司的对外营销战略。
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