创业阶段的企业家的“大战略”和“微生态”（一）

 

 

        我遇到很多想创业的人，开始设想的大战略很大，也不能说不切实际。但是我们忽略了“微生态”，也可以叫企业“微循环”。

 

        我之前聊过的，员工的幸福感给客户带来满意度《关注员工的幸福才能给客户幸福》。说的是“海底捞”关注员工的幸福，铸造客户的满意度的文章，也与此文有关。

 

        创业阶段的企业家关注“微生态”甚至比“大战略”更为重要，因为“微生态”能让你活下去，让你能有时间和基础谋划你的“大战略”。

 

“微生态”是什么？

 

        “微生态”需要我们去证明，这里讲的不是产品，而是你细微的“微循环”是否合理，产生正能量的循环。

 

        “微生态”讲的是你的员工一个月销售多少，拿多少工资的问题，员工在北京的房租开销的问题，“微生态”讲的是一个客户对你产品的满意度的问题，讲的是代理商的投入和产品，持续的努力何时得到回报的问题。

 

        从这些，再来定价，再来看产品设计。再来看如何打开销路。用网络营销，电子商务，渠道建设，还是电话营销？没有微循环的健康，就没有商业模式的塑造，

 

        在创业初期，更多需要为别人考虑。

 

        在这个基础上，我们能不能设计出，只要员工能赚钱，开始企业不赚钱的模式？能不能设计出让客户免费用，企业承担费用的方式。

 

        从员工，到客户，有可能都不用为自己想太多赚钱的思考，在企业初创期，多的是产品比自己成熟，企业品牌和文化还不足以吸引优秀的员工。企业家创业初期，应该想想如何让员工满意，而不是仅仅活下来那么简单。

 

微生态是组成商业模式的基础单元。

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       企业要成功，起码有完整的一个两个微生态体系，如何让这个微生态体系能够复制，和发展起来很重要，我们了解到，很多企业咨询公司，总是不能做大，关键问题在于，微生态不能复制，过于依赖牛人，能人对咨询项目的实施。赚小钱可以，走向商业模式可能差些意思。这个问题，巴马咨询的张奇老师可能领会透彻。

 

        但是我们看到很多企业培训公司发展迅速，关键在于，他们通过"微循环"能盈利，一个电话销售，再到电话销售小组，再到一个分公司，是可以复制起来的。通过标准化，和呼出意向客户几率取得规模化发展。其实他们的盈利单元应该是一次会销。更小的单元是，每人每天的电话量。

 

        也就是，“微生态”是我们商业模式最小的盈利细胞，最小的盈利单元。没有最小的盈利单元存在，搭建不了最终的商业模式。

 

         放眼现在的社会，不缺乏产品，不缺乏赚钱的路径，没有一个颠覆性的商业设计，无法在竞争中获得优势。免费也是一种颠覆性的商业模式，但目前好像被滥用，认为，免费是互联网的唯一出路，很多投资者问创业者：“为什么不免费呢？”

 

 

 

“微循环”环境下的免费和收费

 

        我们再来看看免费是否实现“微循环”？互联网产品免费的路到底能走多远？创业者能否坚持免费下去？是免到自己死掉为止吗？

 

        免费能让你的员工赚到钱吗？免费能快速积累客户吗？免费能让多少同盟和你合作？

 

        今天我们不是探讨“免费”这种商业模式，我仅用：“免费”两个字来评估“微循环”是否健康。

 

        但是，如果“免费”是这样设计：厂商免费，代理商收费，产品部分免费，高级功能收费，是否可以？我们看到evernote的模式，

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        2012年05月云笔记存储服务商 Evernote 宣布在结束的 D 轮融资中获得 7000 万美元投资，公司目前的估值约为 10 亿美元。

        该公司的 CEO Phil Libin 在采访中谈到，Evernote 从 2007 建立起，一直采用免费增值支付模式( freemium payment model )。在创立初期业绩并不理想，因此决定寻找投资。期间部分投资人希望 Evernote 能转变商业模式，转向做广告销售，也有人建议 Evernote 转做企业型产品，但都被该公司拒绝了，Evernote 也因此一度陷入被迫关闭的危机。但随后一匿名瑞典投资人向Evernote 投资了 50 万美元，使得 Evernote转危为安，并逐步发展壮大。

       Evernote是幸运的，免费对创业公司风险很大。走运的话，找到投资，也许“不断壮大”。

        创业公司应该把“理想”藏起来，面对现实：如何活上一年，或者半年。

 

         总结一下，我认为创业企业的“微循环”“微生态”就是如何让别人赚钱，让客户赚便宜，让代理商赚钱，不要老想着，比较同类产品的价格来定自己的市场价格。能不能不按市场价出牌，想想自己的技术，想想自己的品牌劣势，再想一想：你是做市场秩序的维护者，还是做市场秩序的搅局者？

 

        产品没有卖出去，对于开发者（厂商）真的一钱不值（哪怕有生产成本），如何让产品值钱，就只能随便卖了，开始的时候，企业家应该是没有尊严，也没有羞耻，只求存活。前不久，我们的梁总“好神”说了：企业家要脱，要脱光，我想也就是这个道理，不要想着自己能值几个钱。

 

      所以，创业企业家，应该在“免费”和“收费”之前找到平衡，求得自己的生存最为重要，打造“微循环”“微生态”也最为重要。

 

   不要免费，免死自己，不要收费，收拾自己，不要把自己当回事。

 

结束语：

 

        最后讲一个小故事：我在北京郊区的画家村：宋庄，认识一人，这一个人手里有一个很好的根雕“福”字。号称中华第一福根。1999年在一个展览上，一购买意愿者想出价200万收藏，但是这人觉得太少，没有卖。一直拿在手里，前不久，我遇到他，他问我要不要，几十万就可以让我拿走。

 

 

         有的时候，就是一个时机，当那个时间，那个气氛溜走了，那个价格就不复存在了。好东西没有在市场上流通，他就是没有价值的废物。

 

 

       明天我在说说初创企业家的“大战略”。

 

 

部分摘要：华为创始人任正非于2013年12月30日在华为2013年度干部工作会议上的讲话：

 

1、聚焦。我们是一个能力有限的公司，只能在有限的宽度赶超美国公司。不收窄作用面，压强就不会大，就不可以有所突破。我估计战略发展委员会对未来几年的盈利能力有信心，想在战略上多投入一点，就提出潇洒走一回，超越美国的主张。

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