导读：刘占华跟业绩成功的加盟商探讨，得出的结论是每个开店的人都会有这样一个阶段：无限地盯着利润，脑子里只想挣钱。尤其是做餐饮，想挣钱就会考虑把利润做大，这就非常容易在采购环节选便宜的、过得去就行的食材。

以下内容根据连锁50强大会现场演讲整理

刘占华： 说是没有准备，其实我来之前也打电话问，说我们分享的是什么内容，当时想了想这个事，基本上有不一样的地方，我想的是，按我自己的思路我觉得，刚才主持人说我们公司的发展，根据我的实际情况，我就跟大家聊一聊。什么O2O，什么线上、线下，挺高端的，我的的确确不是太懂，我就跟大家说一下我自己实实在在的东西。

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我自己想的就是，做连锁店其实有两种，有一种是有钱人在做，有一种是没钱人在做，无论有钱还是没钱，真正的目的都是为了赚钱。我是属于第二种，就是属于没钱那种来做连锁店，但是做连锁店不管有钱、没钱也有两种做法，一个是你自己开店，把你的店开多了就叫连锁店，还有一种是，你撺掇一帮人开店，其实也是连锁店。但是我觉得前者可能要慢一点，开的速度慢，但是我觉得非常稳定，也非常能赚钱。我有好多朋友他们都是这样的，做连锁店不要别人加盟，全都是自己干。我又是后者，我是撺掇一帮想挣钱的人，想当老板的人，还有一个就是没钱的人，撺掇一帮这样的人来做这个事。我就给大家讲讲我是用什么方式，又没钱又想撺掇一 帮想赚钱还没钱的人怎么走到一起来，把这个事做到现在，我就给大家讲讲这个事。

我觉得做连锁店第一个我的感受，好像在过去的时候拉山头，像土匪胡子拉山头，撺掇一帮人想打一分天下，有点这种感觉，你要有这种感觉的时候就得想到一点，就是你凭什么让人家跟着你能去打天下，我想这一点是非常关键的。

第二点，你要让你的加盟商知道你能给给到他什么，你能帮助他什么。这点上我是非常有感触的，我当时在东北的吉林通化开了第一个小店，很多人就要跟着我一起开这样的店，我当时的想法就是，我一看这些人跟我都一样，不怎么有钱，我就想我能帮到他们什么。我当时最能想到的一点，就是他们也没钱，我也没钱，那个时候就有做土掉渣饼，我们是跟土掉渣饼一起起来的，我看到他就觉得他们做不久一定会倒，我们两个用到的设备是差不多的，我就想到一点能为我的加盟商干吗，就是我能为他在土掉渣饼倒掉的时候把他的炉子收购过来，用很低的价格收购。我很多的加盟商就觉得我特别实在，的的确确，当时这个烤炉基本上8千块左右，我当时用了不到3千块钱把炉子收过来，这么简单的问题，我当时加盟的火爆程度几乎是排队的。

还有一条，共赢。因为加盟商跟着你干，后期最大的想法就是我跟你加盟了，干一段时间挣点钱我就想干你的事，我也想加盟。还有一个，我就想自己改，就在管理中会出现一些问题。还有最关键 的一点，他不希望你再继续加盟，他就想你加盟店开一个店就拉倒了，再别往下开了，我自己开就行了。我刚才讲的痛苦，你得想办法让你的加盟商在你挣钱的时候 跟他一起分享，我当时就想到一个办法，比方说在你开的店他感兴趣或者你的亲属朋友，你就把加盟费分他一部分，我就采取这样的办法，在3年之内开了600家店。

我觉得这也是我的感触，但是我说的这些可能在座的这些老板你们对CEO或者对互联网特别感兴趣，我说这个跟那个就不沾边，但是我只是说我自己的感受。这是一个，我讲到的是共赢。

第四个，还有一个就是，你要对你当初的想法，就是你做生意的想法，你要坚守，就是你把他坚持下去。其实前一段时间我看《赢在中国》，那里面有一个新疆维族的选手，当时把评委感动的流眼泪，他说的话特别有意思，是哪个评委跟他讲，说你的梦想是什么?他说我没梦想。他们就很惊讶，说你怎么能够没有梦想呢，他说我就实实在在干事，我就认认真真干事，结果最后我就能实现我的梦想。我听他讲他自己的经历，我就感觉到特别像我们麦多馅饼，就是我们踏踏实实去把这个事情做好。

我们用了8年时间，现在在咱们创业邦这个平台也是连续3年，今年我不知道我们还能不能评上，也是这么一家特许经营的高成长企业，我们也是在创业邦这个平台拿到了投资，也是看好我们这个企业，这个投资对我们来讲我觉得也非常重要，其实钱给的并不是很多，但是我觉得对我的帮助非常大，他能给我们公司做的更规范。因为大家都知道，我当时那么低端的一个小项目起步，肯定不规范，他帮助我们把这个公司做的更规范、更安全，我们公司可能是去年的年末、今年年初也是在河南的郑州投了一个厂，买了一万平米的地，去建我们的厂房，都是在投资合作伙伴做好。最主要的是食品安全这块，我们以前做的并不是太 好，也是经过合作伙伴对我们的帮助，我们现在做的越来越规范。

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王言成：刘总跟我们分享的还是很实在的，总结了两点。第一个，有实力的企业可能拼的是资金，实力稍微弱一点的企业，第一个拼的是实干，第二个拼的是创意。

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