在传统的销售模式中，服务人员在面对顾客时，会想方设法来展现自家产品的种种优势所在，即是我们常说的卖点。卖点是越多越好，希望通过这些丰富多样的产品卖点来包围顾客，打动顾客。

　　可是，即便产品千好万好，这些卖点都拿出来的时候，顾客有时候也不一定买账，有些服务人员很郁闷，这该说的卖点都说了，可顾客还是不买啊。

　 　卖点的确很重要，但这个重要只是针对服务人员而言的。在顾客看来，服务人员讲再多的卖点出来，在感觉上，也是服务人员在王婆卖瓜，自卖自夸。从理性角度 来说，服务人员说出的这些卖点，并不是个个都能对接上自己的实际需要，一些自己用不着的所谓卖点，为这些花钱那就是浪费。

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　　所谓买点，就是顾客与产品选购及使用的相关因素，诸如：

　　1.价格预算

　　2.使用环境

　　3.产品档次

　　4.品牌属性

　　5.使用特点

　　6.前期使用习惯

　　7.配套产品使用情况

　 　乃至个人偏好等因素，分类出一个个指标出来。当然，顾客这买点的明确，也是一个从模糊到清晰的过程，刚开始也只是较为模糊的购买考虑几点因素，后来，在 多个门店及多个服务人员的沟通及教育下，逐渐开始增加新的购买考虑因素，并将这些卖点清晰起来。越来越清楚什么样的产品才是适合自己的。

　　所以说，站在顾客的角度，所看重的不是产品的“卖点”，而是总结自己实际需求的“买点”，当顾客自己的买点，与服务人员所介绍的卖点，都能有效对接的时候，就是在理性角度可以确定成交的时候了。

　 　常规的销售培训模式中，往往向服务人员大量灌输有关产品的正面优势，也就是各类的卖点，而忽视了对顾客的研究，也就是对顾客的买点问题缺乏研究。在大多 数服务人员的思维模式上，在面对顾客时，往往是用自己所拥有的产品卖点，来取代顾客的买点，或是把卖点与顾客的买点进行硬性对接。甚至是为了满足顾客的某 个需求，现场编造一个卖点出来的做法。也较少与顾客之间进行有效的互动，更多只是服务人员在单向的向顾客灌输卖点，只注重自己说了什么，而很少去听去研究 顾客在说什么。有些极端的服务人员，甚至还会直接否定和批评顾客所提出的需求。

　　这样的思路，也就导致服务人员把该说的话都说了，仍然无法促进顾客购买意愿的情况。所以，作为服务人员，除了有效学习和运用商品卖点外，还要来研究顾客的买点。

　　顾客是一定有买点的，顾客的买点也许是模糊的，散乱的，最麻烦的是隐藏起来的。这就需要营业人员在这方面进行一些主动的探寻和引导工作，在这方面，有几点需要注意的：

1. 首先明确，顾客是一定有买点的!

   
   

　　2.先明确顾客的买点之后，再来说出商品的卖点，这个前后次序不要颠倒。

　　3.不一定非要把全部的卖点都说出来，而是针对顾客所提出的买点，再有针对性的拿出卖点。

　　4.商品的卖点是固定的，而顾客的买点可能是多变的，要充分考虑到这一点。

　　5.顾客不会把全部的买点都主动说出来，需要服务人员一点点探寻和发掘。

　　6.在与顾客的沟通中，将顾客的各类买点需要明确下来，若有条件可做个简单的记录，并与顾客再次汇总确认。至少，这个动作做出来，顾客会对营业人员的工作态度产生积极的正面感觉。至少，在顾客再到其他店时，没有这么耐心和周到和专业的感觉。

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　　7.在语言措施上，商品卖点这个词只能是服务人员自己用的，内部用的，对顾客，可别说什么卖点。因 为顾客听到营业人员说到商品若干卖点之类词时，感觉就是营业人员又在说这商品多好多好，可能会产生些反感。所以，当着顾客的面，营业人员只能说这个商品有 什么特点，特点这个词相对较为中性，带有那么一点点专业色彩。并且，特点对接顾客的买点，感觉上更加平顺一些。（作者：潘文富）

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