加载中…
个人资料
  • 博客等级:
  • 博客积分:
  • 博客访问:
  • 关注人气:
  • 获赠金笔:0支
  • 赠出金笔:0支
  • 荣誉徽章:
正文 字体大小:

【思路】团购可以拉“新客人”到店,这本身就是个伪命题!

(2013-11-26 17:15:21)
标签:

团购

拉新维老

会员制营销

数据分析

o2o

美食

分类: 思路

团购的兴起,优惠券的流行,让大批O2O的从业者看到了成功改造线下实体传统行业的曙光。尤其在餐饮行业,大多数团购的推崇者都向线下店的老板们兜 售着一个极其重要的概念,团购是可以为他们“拉新”,即给餐厅带来“新”的客人。因为团购网站的大量用户,看到餐厅的折扣产品就会去尝试,终会为餐厅带来 大量“本来不会去你餐厅”就餐的客人。因为存在这样的价值,所以团购需要餐厅给予差价作为拉新的营销投入。

【思路】团购可以拉“新客人”到店,这本身就是个伪命题!

事实上, 一个餐厅以4折左右的价格售卖套餐的确能带来不少到店客人,问题是,这些客人是本来就要来店的回头客,还是新客人呢?这个问题很关键,但由于餐厅没有用户 数据,他们大多数无法知道这些到店客人是老客人还是新客人的。于是乎,团购或优惠券销售人员信誓旦旦的陈述,就变得可信了。


举 一个真实的案例。一家在北京主营烤鸭等家常菜的知名餐饮企业,二十几家直营店,都是大众菜。它与很多餐厅的不同之处,是有一套完整的“会员制营销” 系统,90%的消费都可以被追踪到“人”(即可以知道是谁消费,何时何店消费,过往消费频次等信息)。因为有一套完整的数据分析平台,它可以明晰是新客人 还是老客人,因何活动到店消费。


我们用发生在它身上的三次团购经历让大家一窥全貌。


2011 年该品牌开展了第一次大规模团购。当时团购处于早期阶段,很多消费者都是刚刚试水,抱着凑热闹尝鲜的心理。这个团购内容为“25元抢购原价 68元的烤鸭一只”,3000份鸭子在不到1天的时间就被一抢而空。经过门店的逐一验证确认,近40%的到店客人不是会员,经过引导其中25%的客人加入 了会员,另15%的客人未加入会员,将烤鸭打包带走。


2012年,该品牌同样开展了一次大型团购,这次是5000只鸭子,仍然是售卖25元,这次卖了5天。在门店的仔细辨认下,到店客人15%不是会员,经过引导,其中5%的客人加入了会员。另外10%的客人依旧打包带走,说白了,就是为了拣便宜,25元一只烤鸭不常有。


2013年该品牌再次开展了团购,这次依然是5000只鸭子,仍然是25元,这次卖了10天,和预计的“疯狂抢购”局面已经大相径庭。经过门店的仔细辨认发现到店客人100%是会员,而且是经常到店的老客人。


经过这三次团购经历,该品牌得出结论,团购初期由于有很多用户尝新,会有新客人因为便宜到店。但是现在,大多数消费者购买团购或下载优惠券,几乎就是在门店 内,坐下点餐之前,或在去餐厅的路上,而且这些客人都是曾经到店过的老客人,因为已经很少会有人因为便宜,去尝试一家从来没有去过的餐厅了。


再 举个大家都熟悉的例子。京城某知名烤鱼店老板,尝试互联网营销多年,各种营销手法均试水过,对互联网“拉新”有着深刻的认识。“很多顾客都是到店后用手机 去找他们店有没有优惠,甚至直接向服务员询问,这已经形成了一个习惯,你能说这些顾客是从互联网上来的?”这个老板很恼火,“我直接损失收入不说,还烧了 大量的广告费。实际上这些人都是老客人了,不优惠人家照样来,你这么方便的优惠人家谁不用?坑人啊!”


团购客人消费 黏性超低,这些价格敏感型客户谁家便宜吃谁家。客户消费的感觉是敏锐的,同样档次的产品,卖出不同档次的价位会大伤忠诚客户的心,更有些商家服务员,遇客 即问“您是团购的吗”,直接将欲正价消费的人拒之门外。并且,团购这些客人都是希望“不限时,不预约”,因为他们一般都在休息日光临,限时人家就不来。节 假日,餐厅本身生意好,上座率高,无须大幅度优惠。不少想在节假日“大干一场”的餐饮企业,却发现涌来一群团购客户,最终结算获利还不及平时,得不偿失。


而优惠券这种形态如今越来越不受人待见,时常被人觉得“给我小额优惠是让我去更多消费”,这种想法,无疑是源于对店的不信任。


经 过观察,做过团购的店财务报表展现的前景都不会太美。销售收入虽不低,但去了折扣、去了网站佣金,大量的“流水”让企业不但没有获得利润,还要搭上至少一 成的成本,也许正是传说中的“虚假繁荣”。做企业是为赚钱,不是做慈善,赔本赚吆喝不可取,今天做团购,就是用最高的代价,去讨好给此店贡献值最低且最难 侍侯的客人,这又何必?


曾经看过某餐饮企业老板的一句话,让我深思。“团购是把真正的双刃剑,伤害行业的同时绞杀着顾客对品质的根本需求”。的确,团购是饮鸩止渴,虽然暂时会解决焦渴现象,但最终结果却是中毒至深,不能自拔。


看上去很美的团购,实际暗藏杀机。精明的老板们,请谨慎一点。

作者:雅座CEO白昱


===================================

这是专业餐饮线上线下互动营销圈子(微信公众平台:餐饮O2O),请在微信好友中搜索:coffeeO2O或扫描下面的二维码!如喜欢这类文章请分享到朋友圈

还可关注新浪微博@咖啡视界; 新浪微刊:餐饮O2O; 博客:http://blog.sina.com.cn/u/1400091243 QQ:107942520

【案例】Anthon <wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr>Berg营销新招:贴心事换巧克力


0

阅读 收藏 喜欢 打印举报/Report
  

新浪BLOG意见反馈留言板 欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 产品答疑

新浪公司 版权所有