【导读】卖梳子给和尚，玩的是用户需求。第一个人看不见需求。第二个人能看见需求，但不善于利用需求。第三个人能看见和利用需求，但不能拓展需求。在此分享这篇品牌中国(肖力之)的文章。如何把梳子卖给和尚，周鸿祎是不但能发现需求，而且能创造需求。

如何把梳子卖给和尚这个故事，也许您看过了。

有个老板，让他的三个销售分别去把梳子卖给和尚。第一个销售带着梳子就马不停蹄跑到了寺庙，苦苦哀求，住持看其可怜，买了一把梳子。第二个销售来到寺庙，观察到香客远道而来，给佛祖上香时，头发都乱了。便和住持说，这是对佛祖的不尊敬。于是住持买了十把梳子，放在香案上供香客梳理头发。第三个销售，同样发现了香客风尘仆仆，给住持建议，直接把梳子卖给需要的香客，于是住持购买了一千把梳子。

故事说完，现在问一个问题。如果你作为第四个去卖梳子的人，你怎么卖?

换个有趣的，如果周鸿祎是那第四个人，他会怎么去卖梳子呢?

自愿模式

梳子不规定价格，香客可以凭自己的意愿投钱进功德箱。

凭借的人性的洞察，不设置价格的梳子，肯定比设置价格要赚得更多。

因为一把梳子的价格，大家多清楚，但是这在佛祖面前，不能显得直接太小气，所以往往会以高出梳子的价格，投进功德箱;

如果主持是一个胆小的人，害怕收入反而缩小了，周鸿祎怎么办?

周鸿祎会提出对赌协议，如果收入比以前少，少的部分由周双倍补偿。如果收入超过以前，超过的部分五五分成分成。

但是，如果住持因循守旧，仍旧选择和第三个销售合作，拒绝合作怎么办。

免费模式

老周的好戏上演了，颠覆性创新，免费模式。

周鸿祎首先另请一个没有寺庙的和尚，在山下把梳子免费送给香客，还附带赠送镜子一枚。同时提供开光服务，也是免费的。当然如果觉得过意不去，自愿给功德箱里投钱也是不拦着的。而且，梳子还很科技化，每天早上用户拿起镜子梳妆的时候，它就会在镜子的右下角提醒你：恭喜您，您今天的漂亮指数超过了83%的人。

如果您比较懒惰，梳子会不定期的告诉香客，您已经五天没有梳头了，建议您梳理头发，活络头皮血液。

渐渐的，当大家习惯了梳子和镜子的时候，它就会在你漂亮指数低于多少分时，推荐您使用某某化妆品。

同时推荐一些梳头发的游戏，比如梳子大战头皮屑，就是爱消除头皮屑。付费可买装备喔，亲。

多年以后，第一个销售生活苦苦挣扎，第二个奔上了小康，第三个成为了富人，周鸿祎建立了他的健康和美容帝国。

纵观故事的过程，能明显看到一个中心点，那就是用户需求。第一个人看不见需求。第二个人能看见需求，但不善于利用需求。第三个人能看见和利用需求，但不能拓展需求。周鸿祎是不但能发现需求，而且能创造需求。

看完文章，回头再问您，如果你是，第四个卖梳子的，你会怎么卖?

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