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三国最佳说客盘点:岳晓东趣说三国杀(27)

(2014-12-16 10:14:03)
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文化

岳晓东趣说三国杀

张辽

贾诩

诸葛亮

群雄争霸的三国,形势瞬息万变。面对纷繁动乱且难以估计的局面,如何英明决策,不仅是每个主帅将领的智慧考验,也是其出谋划策者的思考难题。这当中,怎样有效说服决策者坦然接受自己的建议或计谋,则是谋士所必备的沟通艺术。下面以心理学的视野来论述三国人物智慧较量中的四种常见劝说术。

1.  张辽的同感式劝说

《三国演义》第二十五回中,曹操攻打下邳,关羽和刘备失散,被曹军围困。曹操惜才,就派张辽去劝降关羽。张辽单骑上山见了关羽,先是先叙旧套近乎,表示自己是“感念旧日情谊”,以诚待人,消除了关羽的抵触情绪。然后,张辽告知关羽下邳百姓的安危,软化了关羽的强硬气势。最后,张辽告诉关羽刘备二夫人都被俘获,激起了关羽的担忧。而当关羽说要以死对抗时,张辽断然回答:“你若战死,将有三大罪过:即,一意孤行铤,战死沙场,岂不有负当年桃园结义的盟誓吗?此罪一;刘备托付家眷与你,你若战死,则愧对重托,此罪二;你武艺超群,兼通经史,不协助刘备匡扶汉室,却死逞匹夫之勇,此罪三。”张辽此话,从关羽的角度看问题,字字珠玑,句句在理,不得不让关羽深入思考。之后,张辽又劝慰关羽,可暂时降曹,这样一可以保刘备家眷,二不负桃园盟约,三可留有用之身,最后关羽心甘情愿地跟随张辽去见曹操,后来又为曹操斩颜良,诛文丑,为曹军打败袁绍立下了汗马功劳。

在心理学上,张辽的劝说是同感式劝说(empathic persuasion)。它要求劝说者在沟通中尽量做到换位思考,站在对方的角度思考问题,以将自己的内心感受与对方协调起来,达到彼此感情与认识上的最大理解。在这当中,同感不同于同情,后者是对于对方的怜悯,是一种居高临下的,恩赐似的反应;而前者则是客位似的,完全从对方角度看问题的反应,因而是平等的,共鸣似的反应。总之,同感式劝说力求强化沟通双方的思想共鸣,这也正是张辽成功说服关羽的关键。

2.  费诗的勉励式劝说

在《三国演义》第七十三回中,老将黄忠斩杀魏国名将夏侯渊,官拜后将军,关羽闻之妒心大炽,愤怒地说:“大丈夫终不与老兵同列”,居然不允许授勋给黄忠。事实上,黄忠从未得罪过关羽,仅仅是因为关羽觉得“黄忠不配与他同列”,就毫无顾忌地蔑视侮辱黄忠,这再次表露了关羽不识大体、骄傲自大的自负心理。对此,谋士费诗以萧何、曹参之于刘邦来比喻关羽之于刘备的关系,将黄忠喻为陈平、韩信等人。这既宽慰了关羽,又敲打他要注意君臣之道,最后总结说:“且王与君侯,譬如一体,同休等戚、祸福共之”。费诗在此鲜指出了关羽与刘备的特殊情分,更尊称关羽为君侯,然后话锋一转,指出关羽不受封对自己无所谓,但会令刘备为难,最终招致关羽后悔。如此一番劝解,不仅充分满足了关羽的自尊和虚荣,也替关羽想得周到,令其甘心受封前将军,与黄忠这个老兵同列。

在心理学上,费诗的劝说是勉励式劝说(inspiring persuasion)。它也肯定对方的自信为基础,运用委婉合理的语言,令对方改变先前不合理得想法与态度。换言之,勉励式劝说先以肯定的方式对被劝者进行安抚,以软化对方的态度,然后再指出其不足,以在维护对方的颜面的前提下,劝解对方改变想法。在上述事例中,费诗充分了解关羽的不容他人超过自己的自负心理,在回信中没有直接加以批评,而是以勉励的口气加以劝说,令关羽在充分满足了其自尊心和荣誉感的前提下,不再提羞与老兵黄忠为伍之事。

3. 孔明的激将式劝说

《三国演义》五十一回,曹操挥师南下,孙权商议与刘备联军抗曹之事。此时大都督周瑜,心中虽早有主张,却在众人面前却讳莫如深。诸葛亮洞察其心,用激将法来逼他表态:一会儿说曹操极善用兵,天下莫敢当,令周瑜感觉自卑;一会儿又说周瑜降曹,可以保妻子、全宝贵,令周瑜感觉自己是个贪图富贵的小人;最后假装不知二乔与周瑜的关系,劝周瑜花千金买二乔送与曹操即可退兵。对此,周瑜果然勃然大怒,离座指北而骂曹贼,并表明心迹:“吾自离鄱阳湖,便有北伐之心,虽刀斧如头,不易其志”!诸葛亮的激将法调动起了周瑜的抗曹决心,以此出色完成了出使江东的重要使命。

在心理学上,激将式劝说(goading persuasion)以激励对方的行为动机与自我成效感为目标,通过各种巧妙手段来调动对方的情感投入,以实现激发对方的积极性与干劲儿的目的。激将式劝说可有下列几种方法:(1)先贬后扬法,以此来挑起对方的好胜心;(2)故意找茬法,以此来惹怒对方而激发斗志;(3)佯装不知法,以此来诱使对方立表决心;(4)佯装不信法,以此来诱使对方吐露真言。在《三国演义》中,诸葛亮堪称是激将式劝说的大师,玩了好多次,而且屡试不爽。

4. 贾诩的暗喻式劝说

《三国演义》第六十八回中,曹操为该立谁为世子的问题上,十分苦恼。他曾想立立曹丕,但担心他太平庸,镇不住属下;他想立曹植,又矛盾于长幼有序的立嫡传统。为此,曹操曾密询过不少人的意见,但答案都不能令曹操满意。一天,曹操支开左右,问贾诩对立嗣的看法,贾诩却闭口不答,曹操问他为何默然不语,贾诩说:“下属正在琢磨一件事儿,因而没有回答。”曹操问所想何事,贾诩答:“我在琢磨袁绍父子和刘表父子的下场。”曹操大笑而悟,当年就立曹丕为太子。

在心理学商,贾诩的劝说是暗喻式劝说(metaphorical persuasion)。它是一种间接的劝说方式,以避免双方的直面冲突和对抗为前提,通过暗喻他人他事来达到沟通的目的。换言之,这种劝说术的巧妙在于不直指回答问题,而是通过以类似事物或者史实来给对方思考的余地和空间,最终达到四两拨千斤的效果。在上述事例中,贾诩没有说曹丕一句好话,也没有说曹植一句坏话,更没有举什么大道理来说服曹操该怎么做,而是简单地例举袁绍、刘表当初废长立嫡所招致的祸害来点拨曹操,令曹操幡然醒悟。

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