原文标题是《天宇朗通：昙花一现的“老大” 还是国产手机的希望？》，但是新浪博客发文有限制,所以改成上下两篇。

引言：

    成为行业第一，本应是值得高兴的事情。但是在中国，历来就有所谓“枪打出头鸟”的“优良”传统，所以也造就了许多中国企业喜欢低调的“闷声大发财”，不太愿意成为众矢之的。然而，在业内一贯低调的天宇朗通，最近却动作频频，先后传出销量取代联想成为国产手机“老大”，以及新获亿元投资的利好消息。很显然，其心思已经不仅仅是做一个“标准的三流企业，国产二线品牌”。那么，这匹“黑马”到底能黑多久？它能否成为国产手机对抗洋品牌的新希望？让我们拭目以待！

渠道为王——“黑马”的诞生

    一切来源于一则最新消息。据今年第一季度的数据，中国手机市场今年第一季度销量为4305万台，天宇在国内市场占有率为5%，在诺基亚、三星和摩托罗拉之下排名第四。其余市场占有率较高的国产手机厂商，包括了金立、长虹、天时达，其中金立的市占率为2.1%。尽管联想、夏新、波导仍然是Top10国产厂商，但是他们的市场份额已经有所下滑。这样，北京天宇超越了他的国内竞争对手们，包括联想、夏新、TCL、波导等，成为了销量最大的国产手机品牌。

    天宇朗通的前身是百利丰，曾经是三星、科健的全国总代理商，在短短一年多的时间里，天语不声不响地坐上了本土手机品牌第一把交椅，天宇朗通的操作模式有何独到之处呢？

    答案就是“渠道”。本土手机品牌惯用的电视广告开路、零售终端人海战术、强势市场炒作等模式，天语一概不用。从不花钱做广告，也不建规模动辄上千万的生产、研发基地。生产外包，研发自己做一点，其余都外包，把所有的资源集中起来做渠道。

    天语每个月上市的新产品很多，而每个新产品的宣传物料不仅品种少，数量也很少。即使是天语给渠道商和零售商提供的也只是数量有限的宣传折页，这种做法对于任何一个其他手机厂商都是难以想象的。以国际品牌为例，最简单的一个新产品上市也会给渠道商、零售商提供海报、折页、台卡、X展架等宣传物料，如果没有这些宣传物料，新产品在零售终端的推广肯定是“这里的黎明静悄悄”，各个区域的销售人员和渠道商都会跳起来反对。

    可以想象，天语手机在市场拉动方面的力量是非常薄弱的，其产品在零售终端的销量能够快速提升，完全是依靠市场推力。

    事实上，通过多年市场实战的锻炼，零售商是最会推广产品的，只要产品有特色，零售利润高，他们会想出各种手段推广产品。天宇朗通不给零售商提供宣传物料，或者说提供很少的宣传物料，但却提供足够高的利润空间，结果是以最小的投入换来了双赢。

    天语手机的做法对于天天在市场上大量烧钱的某些品牌公司而言是一个莫大的讽刺，或者说天语手机提出了一个值得深思的问题：做营销一定要大规模投钱吗？现在的营销推广和营销包装是不是过度了？

    由于渠道利润分配做得非常成功，在很多地方销售人员主推天语手机，诺基亚等洋品牌则成了做陪衬的“绿叶”，某国际品牌甚至威胁其重点合作零售商，一定要在天语与他们之间做一个排他性选择：“天语与我们，你只能选择一个。”

最佳“军火商”——联发科的支持

    MTK被龙旗、国虹等企业评选为2007年度“最佳策略供应商”。此外，联想、金立、天语等国产手机新老贵族们也纷纷把类似奖项颁给了MTK。

2007年度“最佳策略供应商”联发科

    应该说，没有联发科，就没有天宇朗通今天的成功。天宇朗通并不是手机市场的“孤例”，事实上像这样以“渠道为王”的厂商还有很多，他们甚至并不避讳的宣称其策略正是复制天宇朗通模式。尽管表面上策略各有不同，但共同的特点是初期将品牌束之高阁，全力追逐销量目标——因为这才是如假包换的银子；在产品覆盖率有所提升之后，品牌建设也较初期容易的多了，这类策略的代表除了天语之外还包括金立等。

    传统大厂（波导、夏新等为代表）什么都要做。设计、研发、生产等每一个环节都要消耗巨大精力，直接导致产品成本高，而销售渠道部分则又不由得被放到了次席。而这是蔡明介的机会。做DVD芯片时大部分客户都在内地，他早就摸准了内地客户的需求。再加上国际巨头的不断打压，使得老牌国产手机厂商的生存空间逐渐变窄。

    联发科的出现改变了这一切。以联发科、展讯等为首的强势“军火商”为国产手机们解决了最复杂的芯片精力在渠道上面下功夫。

    MTK使得技术门槛变得几乎不再存在，而天宇朗通的营销模式又很容易为竞争对手所模仿，如何确立自己的核心竞争优势，并在营销模式上大胆创新，迅速拉大与竞争对手的差距，是其下一步需要重点思考的问题。