涵兴记腐乳,吃了真的忘不了,在这样的一种心情下,去了解了这个行业,及动笔给企业的当家人作了以下的分析与建议.

一、 A、环境分析：调味品行业是食品行业细分出来的朝阳企业，随着生活质量的不断提高, 人们饮食由“吃饱”向“吃好”发展，口味由“有味”向“好味”发展，因此，在高物价的大都市，人们追求高品位和多元化的调味品消费是一种时尚。所以中高端调味品需求有着更大的市场空间。我公司开发的拳头产品豆腐乳和其他系列是从庞大的调味品系列中锁定一部分目标消费群体的细分产品，同样有着美好的远景。在我公司总部整体战略和市场规划的指导下，如何结合我公司的资源配置和核心竞争优势的实际情况，有针对性制定一套切实可行的长期和阶段性市场战略规划及全国市场运作方案，是当前我公司面临的首要任务。

B、消费者行为变化：①大环境下消费者趋于购买品牌调味品，因此实力差的区域品牌生存空间越来越小 ②服务终端（终端促销拦截）引导下的消费者从使用品牌调味品到消费多种品牌调味品的转变。因为调味品自身价格偏低且是生活必需品，3）因其消费形态必带着独特的自身特点，决策参与性低，品牌转换率高，地域色彩偏浓，消费者口味千差万别，因此消费形态多样化，市场细分化是必然的趋势。

C、竞争者分析：在国内调味品市场，针对豆腐乳作为主导产品而言，王致和是领导者，我们和很多企业是挑战者，其他区域品牌也有一定的市场份额，面对众多强手，我们该怎样生存？目前竞争惨烈的调味品行业，很多细分产品都在洗牌（酱油、味精、醋等），市场环境在不断疯狂的变化，我门如何才能快速整合稀缺的资源（客户的金钱、注意力、时间）？仅仅运用传统的模式，简单的招聘一批人，走传统流通渠道进行粗犷式的组合，就能快速作大作强吗？很多公司都如此短线运营过，事实证明，成功立足的几乎没有。如果我们有足够的实力拿出几个亿像骆驼喝水，可以半个月渴不死而行走沙漠，这种运营模式不是很多企业所具有的。我门的生存模式应该学兔子，其边吃草、边生存、边观察、边长大。它能随着环境的变化不断的调整，奔跑，有很强的应变能力和适应能力。“一切都在变，唯一不变的还是变”我门只有不断的适应市场的变化，不断创新，才不会失去竞争优势。现在调味品市场因产品包装，运作模式，营销手段，促销方式的同质化导致恶性的价格竞争，产品毛利已进入瓶颈状态，和竞争者拼价格，只会把公司带向深渊。我们有了差异化的核心产品，用区域和产品集中运作原理，在整合传统流通渠道的同时，运用渠道的差异化和服务的差异化运作，有很大希望使我公司短期内成为调味品行业的一匹黑马！加加、陈世家、海天、太太乐已经给我们做出了榜样。现代的企业是适者生存而非强者生存，再强的企业都可以去挑战。他们不可能把所有的渠道都做强，我们惟有运用集中运作原理在集中市场以最快的速度把核心产品在渠道运作的关键环节做成最优秀，进行渠道的扁平化运作，有效服务于终端消费群体，精确有效的掌握消费群体的行为和心理需求，用体验式、顾问式的渠道运作，用“感情+利益”的超值服务，从而改变传统的调味品运作市场的游戏规则。

二、长处和弱点分析
A、长处：我差异化拳头主打产品酶催化新式豆腐乳的独特口感和区别于传统豆腐乳核心技术，差异化的包装和产品的质量。涵兴记品牌的文化内涵：百年老字号和独特的工艺有很强的市场张力，这些将是我们在夹缝中撬开厚重市场的利刃。

B、弱点：市场基础、团队组建、网络基础几乎是零。目前“涵兴记”的品牌力、市场支持、人员，无法在短期内支撑市场迅速拓展。

三、市场策略建议

1、  在涵兴记产品的市场扩张期，快速高薪整合人力资源，组建传统渠道拓展团队进行粗犷式全国大范围招商，3个月内不断的招聘、淘汰，快速整合有效网络。通过短时期内的过程、结果考核，不定期的激励、培训、指导，从而基本完成前期全国市场的网络组建和团队组建。人是现代竞争平台中最大的资源，团队的执行力，行动力和洞察力是我公司运作成败的根本。通过人性化的管理+严格的制度和流程，在产品的运作中组建狼狈团队。制度和流程可以规范普通业务人员的日常行为，使他们从平凡变得不平凡。人性化的管理是帮助高素质业务人员把他们的个人职业生涯规化建立在我“涵兴记”产品的成功运作平台之上，通过整合人心来改变他们的行为。如何带动高效团队以最快的速度飞起来，在困境中快速实现我们共同的光荣和梦想，应是公司郑总最期待的。因为公司郑总的人格魅力，也就是我公司的企业文化。

2、  以个别区域市场（例如福建,浙江）作为重点投入市场，集中公司有限资源，协助经销商（现代渠道和传统渠道、特殊渠道等）运作终端并组建直销团队，重点推广我豆腐乳拳头产品，通过协助开发、维护、提量，运用CRM系统（现代客户服务支持系统）作为样板，从而树立局部区域市场明星产品做成第一的战略构想
3、  在样板市场配合代理商精耕细作的同时，在特殊渠道（例如社区推广、团购）也应重点推广。
4、除福建重点市场外，根据我公司现阶段实际情况，通过整合人力资源进行粗框式的整合，可灵活采用多种方式主要借助代理商的强势运营能力运作市场，具体全国市场运营草案另有附件。
5、  公司前期要打破原传统的组织结构，进行组织结构的扁平化以释放每个队员的最大潜能和激情。设置两个管理层。以绩效论英雄，尽快完善公司的各种管理制度和流程，以现代企业运作模式搞起点运作。