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首次会晤竟是处于如此巧合的机缘

2010年10月23日，我们应一株洲客户黄总邀请，前往株洲与其见面会晤，商谈有关其启动一水上休闲娱乐项目的整合营销策划事宜。武广高铁如时顺利把我们送达株洲，并开展了我们为期两天的湘江策略之行。

23日晚约10点时分，我们刚回到下榻酒店，就接到了公司的电话通知说，就在株洲城区有一位客户老总亲自致电壹零壹度，并与我司的品牌咨询师进行了电话的专业咨询。当得知我司专家组正在株洲为另一项目做咨询时，天勤老总当即恳请我们能借此良机，在株洲进行会晤。

根据我们此行的时间安排及和邀请方黄总的友好协调之后，黄总非常乐意拨出有限的时间来让我们与天勤作短暂的会晤。在此，我们再次对黄总表示万分的感谢！

2010年10月24日的中午，天勤装饰公司的刘总经理亲自在楼下迎接了我们，我们随刘总来到了位于该大厦13楼的天勤装饰公司新办公室。步出电梯，刚进入走廊左转方向，天勤公司的面貌就进入我们的视线，公司环境的整体装饰格调古典而质朴，但每一个细节及装饰用材都极为的考究而注重品位。

90分钟的短暂会晤，沟通只为了主题

我们在刘总的办公室坐了下来，彼此双方虽首次见面，但总觉得像熟人。这并非我们大家错觉所致，皆因我们彼此都有一种潜默的真诚。在这短暂的90分钟里，我们几乎没有任何的客套和对话的断续。天勤之所以寻求和我们这一次沟通与会晤的机会，是因为天勤已经碰到了前所未有的发展瓶颈，这是创业12年来刘总及他的副总首次感觉到最为强烈的危机。这一危机，让他们感觉到了极大的不安与焦虑。若不及时有效化解这一危机并突破瓶颈障碍，必将导致天勤在未来的发展上势必会带来更大的压力。以此同时，天勤已经清晰地感知到，竞争对手的发展势头则已经越来越咄咄逼人并大有将天勤远抛脑后之势。

我们凭借多年策划咨询的专业经验及市场实践研究，在最为仓促且有限的时间里，为天勤提出了我们对行业宏观环境的透视与分析。并现场通过咨询的方式，极为浓缩地采集了有关天勤企业内部的相关讯息，旨在为下一步进行策略构思及问题梳理作为原始的参考材料。

90分钟的短暂沟通，话题几乎触及到了方方面面。我们希望能在最有限的时间里，得出最高品质的谈话，这一直是我们的初衷。

下午4点35分，我们在刘总的竭力挽留之下，离开了天勤并以电话的方式向此行邀请方的黄总道别。我们于当天晚上6点30分顺利回到广州并成功结束了此次的株洲策略之行。

五天后，天勤再次呼唤我们

结束上次株洲之行后的第五天，公司的传真机上收到了天勤从株洲发来的书面邀请函，并告知出差相关费用已经办理。接到这一邀请，我们随即召开了公司的内务会议，并对当前所作业的项目内容进行了全盘的梳理。我们必须在我们有限的精力和作业时间中挤压出时间来成就这次天勤邀请的策略之行。会议之后的短短三小时里，我们就将一个星期后启动的具体行程及行程事务安排、天勤需要配合的各项事宜等形成了书面文件，并第一时间传真给了天勤方面与我们对接的相关负责人。

10月3日清早，黎明的曙光唤醒了在梦中熟睡的人们，城市的早班车也早已经在城市里穿梭。我们带着清早的晨露从东莞启程到广州，开始新一轮的策略征程。红旗插到哪里，战场就在那里。那么多年，我们早已经习惯了享受这种方式。

高铁还是一如既往地那么守时，依旧按照惯例在广州南站停靠3分钟后，便风驰电擎地向目的地狂奔而去。12点整，车抵株洲西，一切的景物还是那么的亲切和熟识。出了站台，刘总助理李小姐迎来而来，形象清新而大方，而刘总已经在离我们约100米处朝我们招手示意。李小姐说，刘总几天前因到项目工地督导不小心扭伤了脚的踝关节，走路很是吃力。因我们今天从东莞为天勤公司专程而来，一定坚持要自己亲自开车来接。

车至目的地，丰盛的午饭已在等待。饭毕我们在下榻的酒店休息片刻之后，随即在天勤公司会客室召开了两个多小时的策略专题沟通会议。在两个多小时时间里，我们全盘系统梳理和分析了天勤所在区域的城市特征、政策优势及深度解构了天勤的企业现状及所存在最为突出的问题。在这一基础上，我们首度提出了我们的战略方向及解决的思路。

策略梳理天勤，突破瓶颈障碍

天勤在哪里？

天勤身处湖南的第二大城市株洲。

株洲交通便利，四通八达，是江南重要的交通枢纽，自有“南北通衢”之称；

株洲是一座有着悠久历史及文化积淀的工业城市，有化工、交通装备制造、有色金属冶炼及深加工等支柱产业；

株洲还是有名的商贸物流中心，中南最大的服饰物流中心就在株洲的芦淞区；

株洲是一座年轻而充满活力的城市，近年的经济发展突飞猛进，城乡各项建设也日趋完善。

因此，天勤身在一座有着悠久文化历史，地理位置优越，经济正在崛起且充满活力与生机的城市。

天勤从哪里来？

天勤装饰从1998年创业至今，主要历经了两个重要的转折阶段。

从1998年至2007年期间的天勤是一个具备一定规模的工程队；

从2007开始就进入了公司化的运营模式，并完善了整个组织管理架构；

从2007年至今，门店从第一家（集成家装旗舰店）发展到如今的第二家新门店（家至尊贵宾店）。

如此可见，在12年的创业历程中，2007年是天勤装饰发展节点的一个分水岭，同时也是至关重要的一年。

我们不难看出，天勤的发展路线和中国众多的装饰公司有着极为类似或者相同的经历，当从发展的战略角度来看，天勤的发展步伐明显要落后于其他同时起步的装饰公司。

天勤现状如何？

知天时，识地利，谋人和，方能鼎足江山；

知己之长，识彼之短，谋赢之局，方可成就霸业一方。

根据我们对天勤内部的调研和两家门店的实地考察，以及对部分装饰业界人士的访谈交流之后，我们带着战略性的思维和站在第三方客观公允、冷静理性的角度对天勤装饰进行了系统性的深度梳理和问题剖析。

通过对天勤装饰各层面的综合梳理及剖析之后，我们认为

天勤当下的优势不足于成为其核心竞争优势，而天勤所暴露出来的劣势及短板却严重得足以给天勤装饰带来毁灭性的打击，倘若不及时化解这一危机及从根本上解决这系列的致命性问题，必将在不久的未来，天勤装饰将在激烈的行业竞争中，陷入行业的边界危机。

企业经营，如逆水行舟，不进则退；

当优势不足于成为优势，而劣势足以致命的时候，企业必将面临危机四伏。

关于天勤的营销模式上，一直所采用零散式的信息传播手段结合等待式的门店经营（两家），这种被动式的营销策略，在市场营销中早已经失去了优势。

当我们触及到天勤装饰最为敏感及最核心的赢利模式时，一个只靠多个剩余价值累积（就如一个在压榨过的花生饼里取油的方法）的赢利模式设计，无疑更为严重地制约天勤装饰的整体发展。这一因素也是导致天勤涉足装饰行业12年，依然发展缓慢的关键因素之一。

如上系列因素的严重制约，加之高级管理人才及专业人才的匮乏，管理理念的守旧和老化就构成了天勤的发展瓶颈。

天道酬勤，勤能补拙，虽可弥补先天不足，但无法解决其根本；

唯先胜而后战，赢在全局，才能腾跃天勤品牌，实现基业常青！

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注：如上FDF文件只开放部分章节，非完整呈现，涉及商业敏感内容已作忽略处理。

通过我们对天勤的策略分析，我们提出了企业战略重构，赢利模式重新设计，管理流程再造，营销模式创新等系列的战略解决思路，这一思路得到了天勤装饰高层的一致赞同，具体的策略制定暂不在本章则中体现。

为时两天的天勤策略之行，再次在客户的感激中得以完满结束。涅槃虽须历经痛苦，但为了获得新生。

唯有时刻感受危机，才能始终保持源源不断的动能来调整自己；

任何的企业，若静止地存在，必然难于适应市场及商业的动势变化；

唯有创新，才能保持企业生命的生生不息。

精彩未完，待续！

文章内容可继续参阅或留意更新：http://www.brand-101.com/news_case4.html

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壹零壹度 | 谢国良

2011-01-13 于壹零壹度品牌策略寓所