假如生活中的一切都180度颠倒过来，会是一番怎样的景象？2014年年初，莫斯科全俄展览中心出现了一栋屋顶朝下、倒栽在地的房子，每个迈进这个房子的人都可以体验一番颠三倒四的生活。

在粉丝经济大潮下，未来的竞争，体验为王。有调查数据表明，相对于80后们，90后更喜欢走出家门去逛逛，卖场里的促销海报对他们有更大的吸引力，更容易被某种感官体验与刺激吸引。更现实的情况是，一方面，电子商务的兴盛分流了实体店的销售额，如何把消费者留在线下，体验见高下；另一方面，同质化竞争愈趋激烈，消费者往往货比三家才有购买的决策，谁家体验好，性价比高，消费者就可能在谁家买。

买卖这件事，的确越来越难做。十年前，派恩和吉尔摩就在《体验经济》中预测，“把体验视为一种独特的经济提供物提供了开启未来经济增长的钥匙。”如何用好这把钥匙，不同的行业有不一样的方法。

对珠宝行业来说，体验做得好不好，符合珠宝本身的特点，极致体验正是客人为奢侈品买单的重要理由之一。在这些年的经营实践中，I Do通过联合体验营销的策略，在珠宝新营销方面积累了一些自己的经验，下面跟大家分享一下。

首先，要深刻理解客户，把客户当用户。从用户的角度关注他们的需求，挖掘他们尚未意识到的需求，以及关注他们对产品、服务的感受。只有深刻理解了用户的感受，才会知道“我们怎么做可以直抵用户的软肋”。当下用户的消费行为较十年前已经发生了质的变化，怎样把一件产品从时尚的同质化竞争中区分出来，靠的不是便宜，而是它带给消费者的独特体验与文化印象。我们从品牌定位开始，就关注消费者需求和用户体验，以情感为切入点，提供给消费者人性化的产品和服务，让“I Do”在白领消费人群中赢得了很好的口碑。

第二，提供独特的产品，满足消费者的情感和美感体验。人的体验有感官体验、情感体验、行动体验、思考体验、美感体验、价值体验等等多种。珠宝作为非必需、不能满足吃喝的特殊产品，满足消费者的情感、美感、存在感、价值感、自我满足感很重要。通过明星定制服务，个性化、情感化的设计，“I Do”不仅提供给顾客独一无二、有故事的产品，更让顾客在定制的过程中，通过设计环节的参与，满足了其价值感。

第三，以各种媒介宣传手段，为客户创造统一的体验平台。记得广告狂人比尔·伯恩巴克说过，“能激起人们购买欲的不只是你说的内容，还包括你说话的方式”。今天是数字化新媒体的时代 ，传统的品牌传播方式已经不能满足消费者互动体验的需求。国际大牌无论Burberry,还是Prada,都开始注重用数字化的方式来加强店铺的现场体验感以及品牌传播。我们在数字传播这方面，在行业内也是第一批。记得新浪微博刚刚开始的时候，我们就从我个人，企业品牌，产品品牌等多个维度，传播我们的品牌和产品，更重要的是，通过新媒体的方式，我们实现了品牌与消费者的互动，增强了品牌与消费者的情感联系。除此，我们还通过电影定制和植入，微电影等方式，打通了与消费者的情感共鸣通道。可以说，现如今，你得以消费者喜欢的方式去与他们沟通，提供给他们喜欢的体验平台，说他们喜欢听的话，你才能黏贴你的消费者。

第四，营造一种氛围，让顾客不知不觉掏腰包。说各种营销手段，做各种品牌传播活动，无非是想让你的潜在客户买选择你的品牌，到你店里来，来了就忍不住想拥有你的产品。说实话，现在大家的产品、服务差异不是特别大，决胜还要看现场体验。一旦你的服务，氛围，产品本身等多种元素让顾客陷入“想拥有”的情境，才能引发购买情绪，人要是被情绪控制，购买决策就会暂时失去理性。我们注重店铺的整体形象，视觉陈列，营造有个性、有品位的空间环境，一方面，是为表达我们的品牌理念和价值观，另一方面，是想通过打造一个与众不同的购物环境，让顾客在自我认同度高，梦想般的体验中购买到独一无二的商品。

不过，你的体验营销到底做得怎么样，关键要看是不是带给了顾客超值的收获，顾客会不会惦记着在你家的体验，下次会不会再来，会不会叫别人也来。我常跟我的员工说，多去想想你让你自己印象深刻的各种体验，把你自己换成我们客户，来体验我们提供的产品，服务等，先让你自己满意了，感觉“I Do”的钻戒就是戴着舒服，看着养眼有个性，在某种情境下非买“I Do”的钻戒不可，买了到处说“I Do”的东西好，体验好，那你们的工作不用领导肯定，一定是做到牛逼了。

说到底，当今移动互联网让信息变得随手可得，越来越多人将摒弃大众消费，追求独特的体验，大家现在卖的也都不仅仅是产品。可口可乐和迪士尼，贩卖的是快乐；亚马逊卖便利、迅捷、精准个性化推荐；苹果卖的不是手机，而是创意和新生活；安快银行一改银行冷冰冰的气质，提供的是与其他银行不同的体验；丽丝卡尔顿酒店更不用说，因无与伦比的体验，被住过的顾客惦记夸赞。

所以，当你真正给用户提供惊喜的时候，用户也会不断回报你惊喜。惊喜，也正是开启珠宝体验经济的钥匙。

已发《现代奢侈品》