学者们常说，人和动物的区别之一是理性，感性是来自于本能的，而理性是来自于思考的。这种说法听起来像是没有什么问题，但是为什么在消费的时候，人们总是会做出非理性的行为呢？

　　随着电子商务的兴起，一个新的名词被大家所熟知——“爆款”——这是一个有趣的感性与理性对立的消费概念。

　　从理性的角度来说，我们每个人都是不喜欢“撞衫”的。即使不是在熟人很多的场合，公交上、商场里，遇到穿一样衣服、裤子的人也是一件有些尴尬的事情（撞鞋虽然在中文的语义里有不好的含义，但是因为鞋子的品牌、款式少，出现的几率反而大，这里就不拿来说了）。除了群体活动有特殊需求的时候，比如校服装扮、一起看球、穿文化衫支持某项公益活动……等等，“撞衫”绝对是一件自己多少有些不好意思，而会被同行的伙伴笑话的糗事。但是……

　　但是如果大家都不喜欢“撞衫”的话，网店里所说的“爆款”，一卖卖了几万件的衣服是怎么出现的呢？

　　心理学家们通过研究得出了一个结论：因为人是一种群体性动物，所以人总是会在不知不觉中放弃自己的一部分认知转而投向大多数人所认可的结论上。这解释了我们在网上购物的时候会尽量选销量高的产品，因为我们认为这样的产品获得了更多人的认可。但是这种心理反应真的会导致我们放弃对“撞衫”的厌恶吗？

　　这种情况多发生于男性身上——对于并不是很正式的服装，比如T恤、运动服等等，有些男性会因为某一款服装自己很喜欢而一下子买很多件同款同色的衣服。虽然不这么做的人会觉得这种行文很是看不懂，但是对于这么做的人本身而言，他却认为自己找到了一种省时省力而能够保证自己形象一致的方法。

　　从这种自己和自己“撞衫”的现象我们不难分析出，这么做的人其实是一种“懒人”，而且这样的人是生活在一个几乎只属于他自己的意识当中的，他们并不在意周围的别人如何评价他们，或者，说的好听一点，这样人心里素质很好，很有主见。

　　于是，我们是不是可以展开联想了：网络上“爆款”的出现，很大程度上也是因为面对琳琅满目的商品，很多人开始“犯懒”了，懒得费力气去一件件地挑选——既然是“爆款”，那么说明有很多人喜欢，我也选择同样的服装，纵然显不出我的个性，但是也应该不会难看到哪里——这样的心态决定了他们的选择，决定了“爆款”的出现。

　　如果，我们可以把购买“爆款”服装的心态用“懒”字来概括的话，那么我们就可以设计出一套围绕“懒人”展开的服装销售策略了，总结起来，主要有以下五点：

　　一、告诉他们本款服装是大多数人的选择，以降低他们的戒心；

　　二、标以严格的规格尺码，甚至要有多种体型模特的试穿效果，让他一“懒”到底，不必再为尺码是否合身而费心；

　　三、一定要有多买打折的优惠政策，以鼓励“懒人”们重复购买，最好连多买的颜色搭配都设计好，免得他们懒得搭配颜色；

　　四、做一些有强引导性的延伸，比如买了这款衣服搭配什么裤子，买了这条裤子搭配什么衣服等等，甚至是鞋子、皮带……，如果“懒人”真的是因为“懒”的挑选的话，那么他们一定会因为懒而青睐搭配好的“套装”；

　　五、一定要有差异化的竞品介绍，万一“懒人”们忽然想要有点变化，别让他们费力气地再去寻找别的产品了，网页边栏、下拉中就应当展示出一些有差异但是价格也会更贵一些的选择。

结论

　　就电商而言，增加流量没有捷径，只有花钱去引导，但是增加访问到购买的转化率则是一个完完全全的心理学游戏。

　　花钱做广告带来流量比较简单，没有什么技术含量，但是对于大众心理、消费心理则是有必要花点时间来学习的学问了。网店和实体店的最大差别就在于现场讲解和图文展示，就网店而言，应当最大化地发挥自身图文展示的优势，将内容及表现形式以最靠近用户心理期望的模式展示出来，力争带来最佳效果。

　　如果服装这么具有感性需求的产品都能完全弄清楚，那么其它商品的网上销售也就更简单了。

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