了解竞争对手动向的重要性——傲骨贤妻2季19集

电视剧：《傲骨贤妻》

    主要观点：                                   

企业竞争战略制订与调整中的一个重要的实践问题是，如何及时发现强劲的竞争对手，如何对关键竞争对手进行监视，实时了解其动向，并快速作出响应。这是因为，在市场竞争中，对本企业构成最大威胁的就是同行业的竞争者，竞争者互为竞争对手。企业要想保持和发挥优势，站在本行业的前列，就要不断地去研究和战胜竞争对手。

竞争对手情报研究包括几个方面：首先是收集行业情报识别与确定竞争对手、对竞争对手进行排序、识别主要竞争对手、了解和确定主要竞争对手的目标、识别主要竞争对手战略、评估主要竞争对手实力、预测主要竞争对手反应、选择针对主要竞争对手的战略（攻击或规避）。

识别竞争对手及对竞争对手排序是确定主要的竞争对手。在本章中，这一点当事人（Lockhart/Gardner律师事务所）非常明白自己的主要竞争对手，所以这一点不是本章重点。本章的重点在于对主要竞争对手的情报收集与研究，即通过实时监控主要竞争对手的动向，对竞争对手的目标、战略、实力进行研究与评判，从而预测竞争对手的可能反应，并制定合适的应对战略（攻击或规避）。

分析竞争对手的目标，可以预测竞争对手对其目前所处的竞争地位是否满意，将采取什么战略，对于外部环境的变化特别是其它公司的战略举动的反应等。

在对竞争对手未来目标掌握之后，还应该设法了解这个企业现行的战略，其中最有用的部分是弄清楚企业在每一业务领域中的关键经营政策以及如何使各种业务互相联系，其目的在于摸清竞争对手“现在正在做什么”和“能够做什么”。

在完成了某个竞争对手商业运作活动的全面描述和分析之后，还应该对竞争对手的实力进行评估并给出结论。竞争对手的实力评估可从优势/劣势分析和具体能力分析着手。

最后则是对竞争对手的可能反应进行预测，从而做到知己知彼。一般来说，竞争对手的行为和反应，除了受到自身价值活动能力的限制外，还是竞争对手对行业和自身认知和假设的结果。比如它所认为的行业的增长率、技术变革的强度、自身所具有的可持续利用的资源等。为此，运用市场信号分析，就有可能窥测并推断出对方的行业假设和自我认知。

拓展阅读：《企业竞争情报理论与实践》第9章《竞争对手识别与分析的竞争情报支持》，及《企业竞争情报概论》第7章《竞争对手竞争情报》。

 《傲骨贤妻》

电视剧：傲骨贤妻

外文名  The Good Wife

出品：哥伦比亚广播公司

地区：美国

上映：2009年

导演：罗伯特·金

编剧：罗伯特·金 / 米歇尔·金

主演：朱丽安娜·玛格丽丝，乔西·查尔斯，克里斯汀·芭伦斯基，马特·朱克瑞，雅奇·潘嘉比，克里斯·诺斯

集数：6季共93集

类型：剧情，犯罪，悬疑

制片人：Tony Scott

剧情简介：在经受丈夫Peter的背叛以及因此而带来的公众羞辱后，Alicia  Florrick选择回归职场，寻找自己的新人生。她投靠老同学Will Gardner，成为了其在芝加哥的Lockhart/Gardner律师事务所的初级合伙人。Diane Lockhart与Will Gardner是这家事务所的首席律师，他们俩共同创办了这家律师事务所。在Will的劝说下，Diane同意给Alicia一个机会，并让她明白她必须靠自己的努力来取得成功。因为Alicia毕竟已当了13年的家庭主妇，脱离社会脱离职场很久了。

Alicia的主要竞争对手是刚刚从哈佛毕业的Cary，这是一个十分进取的年青人，为达目的不择手段，努力确保自己成为唯一的正式合伙人。幸运的是Alicia也找到了朋友 Kalinda，事务所中非常强硬的调查员。

在各种历练中，Alicia成功地完成了多个诉讼案件，她的自信心也不断得到增强，也从一名失败的政治家的老婆变成了一名有成就的职业女性，重新把命运掌握在了自己的手中，并在后来与Cary一起创办了自己的律师事务所。

本章以第2季（2010）中的第19集为素材进行编写。

 《傲骨贤妻》中的情报原理

场景：第2季第19集

本集（19集）所处理的是一起控告公司给予员工太大心理压力，导致员工自杀的诉讼案件。剧集一开始就是一位男人吊死自己在互联网公司办公室格子间的天花板上，Alicia代理员工与代理这家公司的律师Stern就索赔事宜进行谈判。

谈判的法码有2个：一是这家公司是臭名昭著的财大气粗的恶棍互联网公司，一个月内就有三位员工自杀。二是案件审判的法官是阿伯内亚，Alicia反问Stern，法官会支持谁。想必该法官的立场是业内共知的。

Alicia代表死亡员工索要的是100万美元赔偿。并在上述二条的基础上威胁Stern，如果不接受的话，就会将上述录像交给法庭及陪审团，到时审判结果就从100万美元上升到2000万美元。Alicia的提议是对方接受和解，Stern答应去和公司商量。

然后双方谈起Lockhart/Gardner律师事务所的变化，该事务所很不稳定，经常出现状况，鉴于Alicia老公在州长竞选中处于领先地位，Stern向Alicia提出邀请，希望她加入自己的事务所，Alicia拒绝了。

Stern与Lockhart/Gardner律师事务所有十分紧密的关系，是他将后二人拉在一起，但后来Stern不仅离开了Lockhart/Gardner事务所，还创办了自己的Stern事务所，并带走了Lockhart/Gardner律师事务所一半的客户，一直打压Lockhart/Gardner律师事务所，是Lockhart/Gardner律师事务所最主要的竞争对手。

在剧集的7分钟处，Stern突然去世了。Lockhart与Gardner不约而同马上想到的是如何把Stern的客户再拉回来，Lockhart更是做好了一份客户清单，并迫不及待地计划打电话给客户。

在Stern的葬礼上，Gardner与Alicia共同看到了其中一位大客户——物流公司的Solomon Harwell，该公司去年为Lockhart/Gardner律师事务所带来1100万美元的生意。Gardner上去与Solomon搭讪，告诉对方自己的事务所经营的很好，而其它许多竞争对手都因为经济危机被消灭了，游说对方转到自己事务所。但对方告诉他，要先等着看看，是谁买走了Stern事务所。因为Stern公司一直经营得很不错，客户并不想转走。

可惜的是Gardner对这么重要的信息根本不知道，Solomon于是告诉他，Stern生前正在联系出售自己的事务所。于是他向Solomon打探谁会买Stern事务所。

很不幸的是，Stern生前联系的购买者正是他们的恶意对手Canning。更不幸的是，Lockhart/Gardner律师事务所对Canning的动向完全缺乏了解：不知道他不仅没有回纽约，而且一直呆在芝加哥；不知道Stern与他的紧密联系，4个月里一直在洽谈出售事务所事情。直到Canning告诉Alicia会马上在法庭上相见，Alicia还只是以为Canning接下了上面与Stern对打的案子。不料对方却是以这种突袭的方式告诉Alicia，自己买下了Stern事务所，包括所有的案子，所有的客户，给Alicia一个沉重的打击。

在14分钟处，由于Canning接下了上面与Stern对打的案子，他不同意Alicia向Stern提出的和解提议，谈判破裂，案子只有进入法庭审判。在法庭程序中，Canning提供了一份Stern有老年痴呆的证明，并攻击Lockhart/Gardner律师事务所事先知道Stern有老年痴呆，并利用这点欺骗Stern签署了不利协议，Stern因为老年痴呆并不知道这点。Gardner否认自己知道这点，Canning接着问Alicia是否知道。很显然Alicia是知道的，因为她用保密协议这点拒绝回答。因此，法官宣判Stern的证据协议无效，从而完全推翻了Alicia早前与Stern关于证据的协议，使得Alicia自认为很有威力的证据——录像不能作为法庭证据，无法对陪审团发生作用。

Lockhart/Gardner律师事务所陷入被动，只有另外搜集证据了，终于从一家人力资源咨询公司找到有力证据，即互联网公司为了实现辞退20%员工的目的，故意制造一个充满敌意的工作环境让员工不舒服，从而主动辞职，避免因辞退而带来巨大的解雇金开支。从这个角度，上述录像又可以作为证据提交法庭了，可以证明公司有意让员工消沉，不仅如此，还可以告公司有意见的侵权行为，从而索取惩罚性的损失赔偿，因为导致了3人自杀死亡。本来此证据非常有力量，无奈Canning握有另外重量证据，其中一位自杀员工因为服用抗抑郁药物而有狂暴和自杀倾向，这个证据是Gardner和Alicia无法反驳的，因为他们曾也用此证据赢了Canning。

好在Kalinda经过深入调查找到了一位该公司原福利部门员工，获知该公司管理人员因为私吞了养老金，所以要急于摆脱员工，从而使得案件从民事转变为刑事，可以定性为“诈骗操纵和贿赂组织”，但这样一来，联邦调查局会冻结公司资产，这对Lockhart/Gardner律师事务所并不是一个好消息，因为拿不到赔偿就无法获得佣金。最后还是Gardner想到了让前福利部门员工出庭作证来威胁，所以对方公司马上提出庭下协商要求，Gardner和Alicia终于赢得了这场官司。

本集中Lockhart/Gardner律师事务所有二个重要的竞争对手，分别为开始时及后来的的辩方律师Stern和Canning，事实上，这个竞争对手不只是在这一场官司中的竞争对手，而且还是一直的竞争对手。

前者是Lockhart/Gardner律师事务所的元老之一，可是后来离开了，还带走了大部分客户，成为其在芝加哥的劲敌。后者则是在几场官司中的强敌，他虽然原是在纽约从业的，但后来留在了芝加哥，并购买了前者的事务所。

在Lockhart/Gardner律师事务所，这二者都是被视为竞争对手的，按理就应该时刻关注这二个主要竞争对手的动向，特别是本集中的大事件——事务所的购与售。可惜的是，他们在这方面缺乏意识，对于二者的重要动向完全不知道：一是Stern在四个月前就在联系出售事务所的事宜；二是Canning一直留在芝加哥，并成为Stern的最终买家，包括所有案件及所有客户。这么重要的信息到了最后一刻才分别从一位大客户和Canning那里才知道。

因此，Lockhart/Gardner律师事务所不仅丧失了拉回流失客户的先机，而且在这个单一案件中也非常被动。

如果Lockhart/Gardner律师事务所很好地监视竞争对手动向，及时知道Stern事务所要出售，就可以借这个特殊时机来挽回流失的客户，这是因为毕竟是原来的客户，是有基础的；而且在事务所易人这种时刻也是人心动荡和人心涣散的时刻。可惜他们因为不了解竞争对手的动向，从而没有把握这个机会。

Lockhart/Gardner律师事务所第二个失误是在本集里的这个具体案子，因为在开始时，Stern貌似接受了Alicia的和解建议，谁知他死后Canning接替了这个案子，并完全推翻前面的协议，这个突如其来的变化使得Alicia等在这件案子里十分被动。

事实上，Stern出售事务所也不是完全没有迹象的。剧中有几处暗示了Stern的健康问题：先是Lockhart电话中知悉其死讯后，透露他经常熬夜加班，健康是很有问题的；后是在法庭上Canning质问Alicia知不知道Stern有老年痴呆时，虽以Alicia以保密协议为由拒绝了回答，但显然她是知道这一点的。

可惜这二人都没把这一重要动向当回事，完全没有考虑这一变化可能带来的竞争态势的变化。所以一方面没有抓住一个挽回流失客户重振业务的机会，另一方面还因为没有对新竞争对手可能反应进行预测从而导致了具体案件中的被动。

   现实思考：                                      

1、为什么实时监视竞争对手动向十分重要？其意义表现在哪些方面？

2、在本章案例中，Lockhart/Gardner律师事务所的主要竞争对手是谁？这些竞争对手出现了哪些重要动向？及时了解这些动向有什么意义？如何及时了解这些动向？

3、请你为本集中的Lockhart/Gardner律师事务所制订一个竞争对手研究,包括竞争对手实时监视、竞争对手分析框架。

4、竞争对手信息源有哪些？以格力为例，制定一份格力竞争对手信息清单。

5、社交网络对于监视竞争对手动向有何意义？社交网络对于监视竞争对手动向有哪些优势？社交网络可以捕捉哪些竞争对手动向？如何利用社交网络来监视竞争对手动向？