最近几年来，服务外包是个很热门的话题，国内开发区都在投入较大人力物力发展这一产业。任何一个产业发展壮大离不开市场，但国内很少有人关注服务外包市场，或者深入研究其形态。国内服务外包企业经过几年发展，虽然有长足的进步，但是距离国际巨头公司，例如：IBM、Infosys等差距还很大。此外，各个开发区在招商过程中，如果不了解一家服务外包企业是做什么市场，就无法估计这家企业未来的成长空间有多大。因此，有必要宏观的分析一下服务外包的市场形态和模式，无论对企业和政府都很有帮助。

经过笔者自己的研究，发现长尾（Long Tail）理论可以用来很好的分析服务外包的市场。根据维基百科，长尾（The Long Tail）这一概念是由《连线》杂志主编Chris Anderson在2004年十月的“长尾” 一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。

“长尾”实际上是统计学中幂律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto）特征的一个口语化表达。

过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。

  应用长尾理论分析服务外包市场，可以发现：

一、服务外包市场就是一个典型的长尾（Long Tail）的市场，这样说有以下几个理由：

      1.IT外包市场是碎片市场（FRAGMENT MARKET），从来就没有一个整块的大蛋糕叫做外包，这个市场是由几百，上千种业务形态组成的。这些业态有：IT桌面外包、远程系统和网络管理、容灾备份管理、信息安全服务、设备托管管理、等等。几年来，在纯IT外包的模式上，又深入金融服务等领域的内部流程，形成了商业流程外包的趋势。但每个客户的内部业务流程不同，形成的市场也不同。全球服务外包产业90%的市场份额来自于无数个碎片市场，形成了一个长尾的市场形态。IBM、HP、INFOSYS等IT服务巨头占据了“头部”，包括国内服务外包企业在内的全球服务外包企业主要依靠“尾部”市场生存，但这依然很有意义。

2.IT外包市场的服务提供商逐渐走向整合服务提供商（Aggregator Supplier）。现在市场上有的企业在做水平的IT服务，比如：数据录入或数据中心托管。有的企业做行业的垂直服务，比如：银行业的专业服务。

   二、对国内服务外包企业来讲最大的问题是：用什么样的方法，可以撬动90%的IT服务长尾市场，并且在其中快速占有足够大的市场份额？

     例如：简单的IT服务外包，这块市场拥有的共同特点是，需求简单而分散、投资决策偏向于关注成本而非先进技术的应用、决策流程简单等。

   如果说对于大型机构需要提供个性化的、应用先进管理思想和技术手段的、独立服务团队、整套服务管理解决方案的话，那么对于中小型机构企业，应该提供的就是模块化的、使用简单直观的、价格低廉的服务解决方案。这些服务，能够切实产生效益，例如：富士施乐提供的文档输出解决方案。更重要的是，无论是销售，还是交付，每一个环节都应该是尽可能简单直接，尽可能降低整体运营成本，其中在销售方面，用互联网推广的方式取代传统的点对点拜访和小范围研讨会，用电话销售或电子商务取代传统的招投标和谈判，用租赁预付费取代传统的项目验收后付费，这些改变，节省市场预算的同时，还将大大改善企业现金流。在服务交付方面，用区域服务站覆盖取代驻场团队，用基于互联网的在线应用取代传统的单项目部署，用远程服务取代传统的现场服务，将服务台、专家支持系统高度集中以服务于尽可能多的客户。

   三、对国内各个开发区的意义。

根据“长尾理论”去开拓服务外包市场的“蓝海”,寻找新的服务模式、服务项目和服务产品，是中国服务外包企业需要考虑的，也是国内各个开发区要考虑的。国内开发区的资源禀赋各不相同，区位优势等也不同，不应该一窝蜂的招引长尾“头部”的企业，例如：IBM、HP等等，造成竞相杀价，浪费公共资源。相反，应该根据自身实际，找到适合自己开发区发展的服务外包企业。例如：有的开发区临近港口可以专注物流服务外包，有的开发区可以专注航空航天，有的开发区临近金融区可以搞金融外包等等。利用长尾理论，认真研究服务外包市场的“尾部”，寻找在长尾中生存的企业，并整合使它成为某个专业市场的领军企业集群，是一条走向“蓝海”的道路。