合家欢青年旅店—— 家族的创业经历

何飞鹏/文 来源：《中外书摘·新睿版》

我的创业冒险，从很年轻就开始，而且源于台湾社会的变迁。

    我在台湾政治大学念书的时候，台湾的“农复会”（台湾“农委会”的前身，负责台湾农业的推广）为了改善传统市场的脏乱，强化生鲜蔬菜、肉品的销售，提出了构建新渠道的计划，要在小区中推广建立小型超市，并结合了“青辅会”的力量，对有意创业的青年提供协助，这计划被称为“青年商店”，也是20世纪70年代初期，台湾市场掀起的第一次渠道革命。
    说是我创业，不如说是我家兄弟姐妹的一次集体创业行动。首先被这个机会吸引的应该是我的二姐和二姐夫，他们在家族聚会时提出创办“青年商店”的构想，很快获得大家的认可并立即展开行动。
   
创业陷阱
    创业是重大的事，要深思熟虑而行动，绝对不可以冲动，尤其不应该是一群人集体的一时兴起，许多人一起投资一个案子，大家的情绪互相感染，每个人都以为别人已经彻底想透，也都以为别人可以负责，而事实是没有人想清楚，也没有人负责，创业的集体行为很可怕。
   
    创业的方法也很简单，大家有力出力，有钱出钱，创业的几百万资金全是几个姐姐、姐夫凑起来的，开店的地点在大姐夫位于天母兰雅，靠近大叶高岛屋百货附近的公寓一楼，用了两个店面，而创业者是我，因为申请青年商店的条件要年轻与学历，所以我变成出名申请的创业者。
    印象中，青年商店像变魔术一样，很容易就开张了，我只参与了其中几项工作：向主管机关填写开设申请，参与采购冷藏柜、货架，协助店面规划进货，以及取了一个店名——“合家欢青年商店”。
   
创业陷阱
    创业绝不可以迁就现实。尤其经营零售业，地点可能决定成败，当时青年商店的店址，是个没开发完成的社区，是不适合开店的。
   
创业前的充分评估
   
    冷藏柜和货架是青年商店最重要的生财设备，之前我完全不知道开设一家店要多少钱，一直到购买冷藏柜时，我才发觉如果要符合主管机关能销售生鲜蔬菜、肉品的要求，需要几台开放式的冷藏柜及冷冻柜，仅此一项竟然要大约200万元新台币，我才猛然觉醒，青年商店总投资金额竟然高达四五百万元新台币，那是一个我当时很难理解的天文数字。
   
创业陷阱
    创业之前要有精准的财务试算，对所需的总资金要清楚预估，创业者要事先准备完成。我当时的状况，完全是个外行，对财务没概念，根本不该创业。
   
    我及姐夫们按着主管机关提供的厂商资料，一家家地询价、研究，才发现原来其中有许多的学问，不同的外形、功能、耗电量与价钱，我也不知道如何选择，就被最积极推销的厂商牵着鼻子走，花掉了最大的一笔钱。货架也是如此，虽然我亲自跑去看生产厂商，那是一家位于台北市重庆北路的小工厂，我发觉老板也是在主管机关推动青年商店计划时，才尝试生产货架，心中虽有些担心，但由于这是距离最近的厂商，也就买了他的陈列架。
    在自己开了店，也参观了别人开的青年商店之后，我发觉我们所买的这两项设备都不是最好的，还有其他设计更好、功能更好的商品，我竟然未充分比较分析，就做了决定。

创业陷阱
    创业时最重要的投资，可能是生财设备，可能是房屋等，都要仔细比较分析之后，确定价格最优惠，效能最佳，才能下手购买，这可能决定创业的成败。
   
    店面规划则是另一项大学问，由于大姐夫的房子有两个相连的店面，所以我们决定打通中间的隔墙，开家比较大的商店，也因为如此，在动线规划时，煞费苦心。
    我决定把店门开在较不明显的店面，而让另一个位置较佳的店面封闭，变成落地窗陈列货品，试图让过往行人能看到丰富的货品而走进店来，进来之后也能走完全店，而最重要的生鲜食品冷藏柜也放在封闭的店面，那是全店最深的位置，以吸引客户。
    至于店面的规划、货品陈列，我也凭直觉把货品分成几大类别：生鲜食品、一般杂货与日用品等，分别归类陈列。在开店的头一年，我最常做的事就是改变陈列，搬动货品位置，看能不能达到促销的效果。
   
存货与销量的迷思
   
    进货是另一项大工程，当市场传出我们要开青年商店时，所有的供货商都自动上门，我每天都会遇到各式各样的供货商：有大公司的营业员，有一般中盘商，也有个别的小个体户，我就像刘姥姥进大观园一般，变成“老板”，每一个想卖东西给你的人，都会想尽办法来取悦你，给你一些建议，当然也会设圈套让你上当。
   
创业陷阱
    创业者是老板，每个人都会取悦于你，希望从你手中得到好处，创业老板一定要加强心防，绝不可以在被奉承之后就忘乎所以，错下决定。
   
    到现在我还记得当时最惨痛的进货经验，有一家洗衣粉厂商叫“蓝宝”，虽然不是一线品牌，但营业员非常认真，努力推销，他们当时推出了一个超大包装，应该是20公斤像水泥一样的纸包装，而且售价较便宜，进货也有极大的数量折扣，一次进50包一个价钱，进100包再降价，200包又降价。
    这位业务员不断称赞我们店的地点好、店面大，开店一定生意好，最适合销售这种大包装的产品，所以鼓励我们一次大量直货，这样可以有很大的进货折扣，获利也比较高。
    我开始想象产品毛利可以高三成以上，这是多大的利润呀！当时一般商品的毛利大概16％左右，就是所谓“买10卖12赚2”的标准模式：进货一打12件，零售价就是把进货价除10，卖完10件就收回成本，另外2件卖掉就是净赚。最后我们决定进了不可思议的大量，约略是三百包左右，没想到这一批货我们卖了三四年都没有卖完，那真是一大悲剧。
   
创业陷阱
    好赚、毛利很高，当然是生意的理想状况。但是好赚的产品，一定要能卖得掉，才是真正的好生意，一般而言好赚的生意背后一定有陷阱，务必想清楚。
   
“合家欢”背后的创业大忌
   
    至于店名，也经过了几次的转折，本来想用地名，取名天母，或者兰雅（当地里名），但都不出色，也考虑用路名——中十二路，是个很怪的路名，也不妥当，本想取个文雅飘逸的名字，但开的是世俗的现代杂货店，也不合适，姐姐们说：你会读书，你去想个好名字。
    我脑筋一转，这不是我们一家兄弟姐妹们的创业合作实验吗？我们一起投入、一起工作，这不就是合家欢乐吗？那就叫“合家欢青年商店”好了。这个名字得到大家一致的认同，也是我第一次创业时得意的事。
    只不过这个名字的背后，隐藏了创业的大忌，也注定失败的命运。
   
创业陷阱
    家族生意是最麻烦的生意，因为每一个参与者除了是生意伙伴之外，还有亲人的身份，很难用是非对错来评断，因此有错很难检讨、改进。在我日后的创业过程中，我不敢再让家人参与。
   
    合家欢青年商店就这样热热闹闹地开张了，这在当时的天母算是新鲜事，对我自己也是极新鲜有趣的事，坐在收银台结账，应付客人，我觉得自己像个掌柜。从厂商进货、点货，上架陈列，我就是店员；拿起扫把扫地，拿起抹布擦灰尘，我就是小弟。每到晚上关店门结账，那是最兴奋的事，记得当时一天大概只有六七千元新台币的营业额，可是对我而言已是天文数字，偶尔有一天超过一万元新台币，我几乎要兴奋得大叫，有时候为了达成一个目标，我还会刻意把店开得晚一点，看能不能多做几百块钱的生意。
   
要有破釜沉舟的决心
   
    我不知不觉赶上了台湾第一波的渠道大革命，传统市场、传统杂货店、百货行正要随着台湾生活的改变，过渡到便利商店、超市、购物中心，而青年商店正是启动第一波革命的过渡模式。它是便利超商的前身，却贩卖生鲜食品，它规模小却五脏俱全，它开在巷弄之间，以开放式陈列，这些都突破了传统。而我就是这第一波的弄潮儿，只不过对还在大学念书的我而言，这只是兼差式的创业，终没能开创出一番事业。
   
创业陷阱
    创业绝对要破釜沉舟，要以身相殉，兼差式的创业，脚踏两条船的创业，有退路的创业，通常会失败。
   
    前半年的创业时光新鲜快乐，趣味横生，但半年之后，就开始遇到困难。因为每天都收到现金，前三个月的现金都增加，而“月结开两个月支票”的付款方式，使前三个月除了少数的现金支付外，都不需要付款，再加上原来手中就准备了周转金，所以前六个月完全没有资金问题。
    半年之后开始感受到资金的压力，一开始是发现手中现金越来越少，最后在每个月的10日、25日的付款日，变成需要借钱周转。
   
创业陷阱
    资金是创业过程中最重要的筹码，也是最重要的经营指标，每天都要检查资金的变动，而且要根据资金的变动，采取必要的应对措施。必要时还要做较长的财务试算，因为资金要未雨绸缪，不可以等到资金不足时才去张罗。
   
    所谓的借钱周转就是姐姐、姐夫们谁有钱就先跟谁调度，但之后借款周转变成常态，而“合家欢”也变成我们何家共同的灾难。
    当时，这家店没有财务报表，只有金钱进出的流水账，知道每天收入多少、每月支出多少，但完全不知道赚多少钱，或赚不赚钱，但从不断周转轧支票，我约略知道是赔钱的。
    虽然面临这样危难的处境，我们并没有从最基本的经营面下手检讨，我还一厢情愿地认为，如果营业规模扩大，说不定会量变而质变，所以合家欢青年商店还一度扩张，在天母、石牌附近曾经同时开到三家店，可是表面上的热闹，抵不住内部经营不善的实质。
   
创业陷阱
    当创业发生困难时，真正该做的事，是针对问题彻底检讨、彻底改进，而不是假设一个可能的解决方案，就一厢情愿地去执行。一旦解决方案无效，会加速失败。
   
面对错误是成功的基本态度
    其实当时我只要用很简单的财务观念，就可以针对青年商店的营运实况进行检讨，很容易发觉其营运架构是不成立的：
    一个店每个月的固定开支约略如下：人员薪资四万元新台币，房租约两万元新台币，其他的杂支约两万至四万元新台币，估计每个月固定支出约八万至十万元新台币。
    每月营业额约三十万至四十万元新台币，商品平均毛利在2至2.5成之间，所以每个月的毛利约七万至十万元新台币。
    这样的营运结构，运气好的时候可能单月平衡，可是大多数的月份都要赔钱。
    这么简单的财务试算，当时仍在念书的我竟然没有想清楚，还一直在玩开店创业的游戏，当然这也是姐姐、姐夫纵容我的无知，让我在合家欢中尽情挥霍，容我用“挥霍”这两个字，因为那根本是不计损益的生意，只能是个家庭创业的“家家酒”，完全是个错误的过程，花了很多钱犯了很多错，但我从没被检讨，更没被处罚。
    所幸，我因为还在念书，后来当兵入伍，当然就和这家青年商店渐行渐远，不再过问青年商店的经营。
    不过这家店存活了非常长的时间，后来变成家族中其他成员接手，但是前面所描述的困难似乎一直都没改变，这家店我们投入了数不清的金钱，还有许多人的青春，问题是我们没学到教训，现在写出这段历程，算是我个人的检讨与忏悔吧！
   
创业陷阱
    创业一定会犯错，犯错不可耻，但犯错一定要检讨，要学到教训。没有检讨，没得到教训的错误，才是最可怕的创业杀手。许多创业者失败时，只会怪罪别人，不敢承认是自己的错，这种人永远不能成功。

    许多年后，这家店直接转租给某一家超市，从他们的营运看来，应该有不错的成果，这证明了我们完全是不专业的经营，最后当然是一场悲剧。█
   

（摘自《自慢Ⅱ：以身相殉》，北京大学出版社，责任编辑：董淑娟）