练习题一

一、多项选择题

在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、国际商贸活动的风险主要有（  ）

A、政治风险            B、市场风险

C、合同风险            D、素质风险

2、商贸谈判的基本要素有（）

A、谈判当事人            B、谈判议题

C、谈判目的              D、谈判地点

3、商贸谈判人员的性格种类有（）

A、贪权人                 B、说服者

C、执行者                 D、接受者

4、下面属于谈判前准备工作的是（）

A、收集信息情报           B、确定谈判目标

C、制定谈判计划           D、选择谈判方式

5、商贸谈判策略的制定方式有（）

A、仿照                   B、组合

C、创新                   D、讨论

6、商贸谈判成败的评价标准包括（）

A、谈判目标               B、谈判效率

C、人际关系               D、谈判协议

7、在商贸谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）

A、营造谈判气氛           B、摸清对方人员状况

C、修正谈判计划           D、摸清对方实力

8、涉外商贸合同签订的内容包括（）

A、品名条款               B、品质条款

C、数量条款               D、包装条款

9、当商贸谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）

A、改变谈判话题           B、改变谈判环境

C、改变谈判日期           D、更换谈判人员

10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）

A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立

B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班

C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节

D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行

二、判断对错题

判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（）

2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）

3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）

4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）

5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）

6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）

7、商贸谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）

8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）

9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）

10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）

三、简述商贸谈判中的让步策略

四、案例分析题

1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

2、前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。
问题：1、卖主用了什么策略?  2、如何对付这种策略?

练习题二

第一部分  选择题
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(      )
  A.软式谈判         B.集体谈判        C.横向谈判        D.投资谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。(      )
  A.实力            B.经济利益        C.法律            D.级别
3.价格条款的谈判应由____承提。(      )
  A.法律人员        B.商务人员        C.财务人员        D.技术人员
4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。(      )
  A.图形式          B.数据式          C.表格式          D.组合式
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(      )
  A.合作型模式      B.对立型模式      C.温和型模式      D.中立型模式
6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(      )
  A.中国式报价      B.日本式报价      C.东欧式报价      D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(      )
  A.坚定            B.等额             C.风险性          D.不平衡
8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(      )
  A.问              B.听               C.看              D.说
9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(      )
  A.叙              B.答               C.问              D.辩
10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(      )
   A.初期           B.中期             C.协议期          D.后期
11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(      )
   A.技术风险       B.市场风险         C.经济风险        D.素质风险
12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(      )
   A.礼物价值       B.礼物包装         C.礼物类型        D.感情价值
13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(      )
   A.进取型        B.关系型            C.权力型          D. 自我型
14.英国人的谈判风格一般表现为(      )
   A.讲效率        B.守信用            C.按部就班        D.有优越感
15.日本人的谈判风格一般表现为(      )
   A.直截了当      B.不讲面子          C.等级观念弱      D.集团意识强
二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(         )
   A.《国际贸易术语解释通则》
   B.《华沙--牛津规则》
   C.《海牙规则》
   D.《美国1941年修订的国际贸易定义》
17.还盘的具体方法有(         )
   A.询问对方的交易条件             B.拒绝成交
   C.请求重新发盘                   D.修改发盘
18.对谈判人员素质的培养包括(          )
   A.家庭的培养                     B.社会的培养
   C.企业的培养                     D.自我培养
19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是(          )
   A.第三方协调      B.仲裁         C.诉讼           D.贸易报复
20.谈判信息传递的基本方式有(          )
   A.明示方式        B.暗示方式     C.广告方式       D.意会方式
21.谈判议程的内容包括(          )
   A.模拟谈判        B.时间安排     C.确定谈判议题   D.确定谈判人员
22.进行报价解释时必须遵循的原则是(          )
   A.不问不答        B.有问必答     C.避实就虚       D.能言不书
23.迫使对方让步的主要策略有(          )
   A.利用竞争        B.最后通牒     C.撤出谈判       D.软硬兼施
24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(          )
   A.便于侦察对方                   B.容易寻找借口
   C.易向上级请示汇报               D.方便查找资料与信息
25.谈判中迂回入题的方法有(          )
   A.从题外语入题                   B.从自谦入题
   C.从确定议题入题                 D.从询问对方交易条件入题
26.国际商务谈判中的市场风险具体有(          )
   A.投资风险       B.利率风险      C.汇率风险       D.价格风险
第二部分  非选择题
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。(      )
28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。(      )
29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。(      )
30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。(      )
31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。(      )
32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。(      )
33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。(      )
34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。(      )
35.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。(      )
36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。(      )
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
37.简述PRAM谈判模式的基本内容。
38.简述各层次的谈判目标。
39.简述规避谈判风险的具体策略。
40.简述国际商务谈判的基本原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
41.试述形成谈判僵局的主要原因。
42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2.5分，共10分)
   某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
  问题：
43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?
44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?
45.如何调整谈判人员?
46.作上述调整的主要理论依据是什么? 

 

练习三：

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1分，共15分)
1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，(      )是最为敏感的一种。
  A.价格                          B.立场
  C.付款                          D.关系
2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该(      )
  A.略低                          B.略高
  C.对等                          D.无所谓
3.由买方主动作出的发盘，国际上称为(      )
  A.递盘                          B.还盘
  C.复盘                          D.询盘
4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用(      )
  A.正调                           B.降调
  C.升调                           D.反调
5.预见风险和控制风险两者关系是(      )
  A.成正比                         B.成反比
  C.不相关                         D.正反比都有
6.(      )最有可能成为无效的信息传递方式。
  A.明示                           B.意会
  C.暗示                           D.手势
7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是(      )人。
  A.美国                           B.法国
  C.巴西                           D.德国
8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入(      )的长期借款。
  A.变动利率                       B.固定利率
  C.期货利率                       D.浮动利率
9."打持久战"时(      )的人最不适用。
  A.情绪型                         B.顽固型
  C.沉默型                         D.多疑型
10.(      )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
  A.陈述                           B.说明
  C.辩论                           D.提问
11.在进行商务条款的谈判时，(      )是主谈人。
  A.商务人员                       B.技术人员
  C.法律人员                       D.翻译
12.(      )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
  A.让步                           B.立场
  C.价值                           D.原则
13.对重要的问题应争取在(      )进行。
  A.主场                           B.客场
  C.中立场地                       D.无所谓
14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择(      )
  A.后报价                         B.先报价
  C.难以确定                       D.无所谓顺序
15."你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于(      )发问。
  A.诱导式                         B.协商式
  C.借助式                         D.探索式
二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题1.5分，共15分)
1.顽固的谈判对手的心理特征表现为(         )
  A.自信自满                   B.控制别人              C.易激动
  D.不愿有所拘束               E.易紧张
2.日本商人的谈判风格表现为(         )
  A.团队精神                   B.富有耐心              C.忽视律师作用
  D.讲面子                     E.讲效率
3.谈判中，(         )的人较为容易接受暗示。
  A.缺乏主见                   B.独立性强              C.随波逐流
  D.知识丰富                   E.职务高
4.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用(         )
  A.调解                       B.仲裁                  C.让步
  D.反问劝导法                 E.最后通牒
5.国际商务活动中的市场风险包括(         )
  A.汇率风险                   B.利率风险              C.价格风险
  D.需求风险                   E.素质风险
6.在(         )情况发生时，发盘即告终止。
  A.过期                       B.拒绝                  C.还盘
  D.撤销                       E.签约
7.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心(         )
  A.压制情绪                   B.防范                  C.焦虑
  D.满足                       E.自信
8.属于谈判队伍第二层次的有(         )
  A.翻译                       B.法律人员              C.经济人员
  D.速记员                     E.主谈人员
9.下列有关谈判气氛论述中，正确的是(         )
  A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
  B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
  C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
  D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
  E.气氛对谈判结果无影响
10.在开局阶段，谈判者应将话题集中于(         )
  A.谈判目标                   B.计划                  C.进度
  D.人员                       E.聊天
三、名词解释(每小题4分，共20分)
1.谈判策略
2.借助式发问
3.互惠式谈判
4.谈判实力
5.国际商务谈判
四、简答题(每小题6分，共30分)
1.谈判信息的作用有哪些?
2.与谈判有关的环境因素有哪几类?
3.谈判准备工作的内容包括哪些?
4.谈判中说服的技巧有哪些?
5.从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识?
五、案例分析(20分)
前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。
问题：
1、卖主用了什么策略?
2、如何对付这种策略?

练习四：

 简答题

1．国际标准的构成有哪些？

主要有以下一些标准：

（1）经济标准。有国际付款，国际付款是使货物流到国界之外，而使价值再回流的支付。

（2）司法标准。在这方面的原则判决是：附属于多个国家的法律标准的交易，即该商业活动或交易受两个以上的国家的法律管辖。

（3）地域标准。买卖各方的住所和交易的执行地与一个以上的司法系统有关，即不在同一国家进行的交易。

（4）引用标准。该交易可以援引国际贸易惯例和先例、某些国际组织达成的某些协定、国际贸易工具，而国内贸易则不可能引用这些内容。

（5）自主原则。在交易中，可以自主地选择适用交易的法律。

2．谈判的准备阶段应遵循的原则。

谈判的准备阶段，应遵循以下一些原则：

（1）客观性。即信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。

（2）统一性。所谓谈判前准备工作的统一性是指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所的达成的共识。

（3）自我性。谈判的准备是立足于己方利益，使谈判过程突出“以我为中心”。

（4）兼容性。谈判的兼容性是指拟订谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能。

（5）预审性。谈判准备中的预审性是指准备方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与法律效力。

3．商务谈判策略的作用是什么？

有以下一些作用：

（1）起好锚。

（2）稳好舵。

（3）撑好帆。

（4）管好人。

（5）靠好岸。

4．主持的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？

影响谈判组织的各种因素有：

（1）谈判目标。

（2）谈判对手。

（3）谈判时间。

（4）谈判环境。

（5）投入谈判的人员。

5．商贸谈判信息的特征有哪些？

（1）客观性。

（2）价值性。

（3）可识别性。

（4）可分享或共享性。

（5）可传递性。

（6）可存储性。

（7）时间性。

 

案例分析题

案例一：B公司与北京的A公司有过供货关系，收款一直很顺利。B公司要重组上市，现金紧张起来，占压了A公司的一些货款，其领导到北京向A公司领导表示尽快还款，但一拖5个月毫无音讯。A公司决定派与B公司有过交往且与B公司主管C先生较熟的M业务员去B公司谈判还款事宜。

请分析：

1．该案例中，谈判构成要素是什么？

2．M业务员与C先生进行的属于何种谈判？

3．M业务员与C先生应如何谈判？

 

案例二：北方C公司与南方某市两个建筑公司产生了合同纠纷，诉诸法院，一审建筑公司胜诉，C公司不服，上诉至某市所在省的高院，由于C公司在异地，为了弥补不足，准备通过律师来实现上诉目标。请合适律师成为了关键，C公司主管分别询问了两个律师事务所，得到积极响应准备谈委托条件。C公司主管及助手与公司领导共同讨论并准备洽谈的方案。讨论中分别分析了两家律师事务所的实力，与某省高级法院的协调能力，对案子的看法，收费标准，主办律师个人学历，经历及与相关法官的人际关系等，同时也对C公司在案子中事实与法律上的利弊，以及该案子的压力和追求目标达成共识：有的一搏；诉讼目标是减少亏损或在拖延中寻找机会；在做法上，与两家事物所同时接触，谁的解决方案好即取谁，如都不错，最后以价定人，价可以有差别，但应在一定限度内。结果，一家事务所认为目标可以实现，一家认为可以努力。可以实现者出价16.5万，而另一家收6万代理费。从结果出发，C公司压价3.5万元后取价高的一家。

请分析：

       1  C公司的谈判准备是如何做的？

       2  如何看C公司在准备中的“十二个字”？

       3  如何评价C公司的准备？