在人的灵魂深处有三块主控板：自我期许、自我形象、自我肯定。销售人员的失败往往是三块主控板中的某一块出了问题，或者是整个系统都出了问题。

一个人的发展极限不会超过他的想象力，改变命运先从改善想象力开始。很多销售人员从从业开始就犯了一个致命的错误，他们把销售工作当作一种糊口的营生，当作找不到工作的无奈之举，来做销售工作只是想做一个所谓的过渡。他们从来没有想过自己可以通过销售成绩来彻底解脱自己窘困的境遇，也从来没有在心智深处想象过自己有一天可以通过销售自己赢得别人的尊重与喝彩，优秀这个字眼似乎只属于别人而非自己，嘴上说“自信”，实际自己都不相信自己，坠入一个“自怜”的怪圈。我佩服巴顿将军的一句话：“我觉得我天生就是来做大事的！”取法其上，得之其中；取法其中，得之其下。种瓜得瓜，种豆得豆。对自己的期望很低的人不可能产生出众的成绩，这是因果关系！不想当将军的士兵不是好士兵。好好问问自己这几个问题：“我想成为什么样的人？”“我现在是一个什么样的人？”“有没有人以前和我一样却变成了我希望成为的那种人？”

改善了自我的想象力，最好把自己的想象最好用数据的形式写在日记中、贴在客厅里，让自己和自己身边的人给予鞭策、监督，这是许诺。建立自我的期望+数据文字的许诺，就是自我期许，出众的业绩必须以出色自我期许为依托。

值得注意的是你的期许不能是空穴来风，必须符合下列原则：

1、目标必须合乎实际，而且力所能及。同时目标要有挑战性——对你的潜能的挑战；

2、以明确清晰的措辞（注重数据）说明你的目标。

借用耐克的广告语：Just Do Tt!作为今天的结束语。

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1986年初，我在上海宛平南路买到一本书《撼动人心的推销术》，当时我还在云南大学读大四，这本书的价格我至今还记得很清楚：0.27元，应该说这本书改变了我的人生定位。从那时起，我就打定主意要做一名推销员（虽然我不知道书里描写的推销人寿保险是个什么东东），可我从书中的字里行间感受到一种让我冲动的力量——做推销员去！现在想想正是这种冥冥之中力量驱使了我后来的许多行为，最后塑造了现在的我。

大学毕业后为了实现自己这个天真的梦想，我向就职的第一家工厂提出的个人要求就是去做销售工作，不过86年的大学毕业生很稀缺，我的这种要求被认为是很可笑的事（那时候人的价值观认为销售工作是一般人干的事，怎么能让一个高学历的人来做？），我的请求自然没有得到批准。可是心中依然燃烧着渴望做销售工作的火焰，与其说有一个驿动的心不如说有一颗“骚动的心”，在那家工厂我没待多久就离开了，应该说是以一种十分过激的行为离开的，当时还自诩为勇敢！不过，我现在依然不后悔，起码，作为一个热血的青年，我为我的梦想走出了第一步！随后的很多年尝试过很多实现梦想的途径（准确地说是很想耍小聪明走捷径)，很想做一个少年得志的社会宠儿。

不过，上苍是有眼的，天道是公正的，人算不如天算，很多不切实际的想法都随着我愚蠢的冒进而被碾得粉碎，大学毕业后的十年我犹如在舞台上自鸣得意的小丑，上演了一出人世间的悲情喜剧！呵呵，梦幻泡影在谈笑间，樯橹灰飞烟灭！追逐名利的我，在黑暗中才发现自己的脆弱.....

挫折让我一段时间变得消沉，变得堕落！让我从一个自以为是的人变成了一个自暴自弃的破落户，最可怕的是夜深人静的时候我的良心深处流淌出一种自我谴责的吼声......

我是谁？我在干什么？我做错了什么？是我的错还是社会的错？上苍为什么要这样惩罚我？究竟是我的错还是社会的错？......

96年的很多夜晚，我走在楚雄西山的寂静的山路上，问自己这些问题......

97年的很多夜晚，我一个人驻足在昆明西山的坟地里，面对着亡灵，继续问这些问题......

有一天我终于明白：“一切问题都来源于我自己，本来无一物，何处惹尘埃？”我是问题的制造者，我是我人生悲剧的总策划、总导演，戏演砸了，当然应该我来承受，这是对我冲动和愚蠢最好的惩罚！我记得那一天晚上昆明的西山下雨了，我没有躲雨，任凭雨水冲刷着我的身体、洗涤着我的心灵，让我与从前的我说一声再见！我要重新捡起我丢失的梦想，一切从零开始，把我那些所谓聪明、所谓学识的虚伪面具撕个粉碎，只有粉碎才能重塑！

撕下自己的伪装是很痛苦的，就像蛇的新生必须蜕变。站在镜子面前，看着撕得血淋淋的那个马剑冰同志，终于在多年的迷茫之后找到了新生的感觉——痛并快乐着！痛快！

有一颗尘封多年的种子又在我心灵世界开始发芽，人生就是这样有趣——从终点又回到起点，好在是个螺旋式的上升。1998年初，我开始了我真正意义上的推销员工作，从一开始我就确定我不仅仅要销售我公司的产品，更要销售我自己这个产品，我开始系统地研究营销，苦心钻研了十多年，我现在的状态就是我这些年销售的结果。这些年做对了三件关键的事：（1）一直坚持在实践中研究营销；（2）一直在找寻并弥补自己的短板；（3）始终没有放弃，虽然我放弃了一些行业，可我没有放弃营销事业。

能有今天（当然不是说今天的我有什么不得了，实际上我差得很远，需要更加精进），首先是我做销售工作的开始就对自己高标准、严要求，一直梦想着成为一个出众的人。虽然最初我的销售业绩谈不上出众，甚至有段时间还受到一些人的排挤，不过，燕雀安知鸿鹄之志哉！人有些时候要做一头糊涂的猪，更多时候要做一匹孤独的狼，超越自我的同时更要超越这目眩神迷的现实！超越同行、超越自己、立足于一个更高平台的梦想从来没有泯灭！2000年8月23日，我斗胆在数百个保险销售人员面前说，我一定会在不久的将来拿到1万的月薪，而不只是佣金，当时很多人嗤笑我，事实上，两年以后我做到了。2002年6月1日，我在云南一家大型公司的讲课的时候，我说我希望五年以后我能和台湾的老师在海峡边同台授课（因为那个时候台湾老师在大陆的形象有些神话），事实上，四年以后我做到了。以前，自己带销售团队的时候，多么梦想能带领比美国友邦更高素质的团队，结果，44岁时我在一家外资企业圆了这个梦。我做保险的时候，最梦想的是能有一天站在政府的讲坛上、在大学的讲坛上、在经理人的讲坛上，现在也做到了。终于有一天验证了“只要用心血耕耘，心灵的种子一定会发芽、生根、开花、结果！”这是我的自我期许。

第二，以前我很多人一样，也会说“天道酬勤”，其实我不是真的根深蒂固地相信，我的浮躁就是最好的例证，这十多年的坚持，使我感悟，天意不可违啊！同时我也领悟到，仅仅做个勤奋的人还不够，还要做个有“情”的人，问世间“情”为何物？“情”，心字边上加一个青，中国人认为“青”是最高境界，最高的天叫青天，最高的能力叫“炉火纯青”，可见，情就是最干净的心！什么叫干干净净的心，有句话说的很好，“有心为善，其善不善；无心为恶，其恶不恶。”很多人帮助别人做了一点好事就算计着别人该怎样回报他，这就是不干净，这就不是有“情”！很多人做了好事唯恐别人看不见，可是老天会看见，我深信不疑！无欲则刚这句话的确值得我们用一生去品味！天道酬勤，天道酬情！

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文章来源：昆吾铁冶 的博客 http://blog.sina.com.cn/kunwty