记录人/观点归纳总结：  朱亚芳/顾华

地    点：  授信处会议室

时    间：   2009年11月17日晚

一、观点陈述

顾华：

我先来列举一下有哪些信息，大家可以进行补充。据我了解可以从以下信息来了解：1、查看企业近几年财务报表中融资类科目的余额变化情况；2、从人行征信系统中查询；3、从银监会、银行同业协会中；4、到同业其他银行去了解。但由于信息不对称，报表中反映时点情况，人行系统中有历史授信的反映，但有时会有出入，两者应相互参考，相互补充。但上述两点又有缺陷，只能反映授信余额，不能反映额度情况，如某船舶公司，在它的报表中融资类科目的余额很小，但其实同业给它的授信还是很大的。因此需通过其他信息渠道间接了解授信额度及授信余额。

宋克诚：

我觉得题目的意思应该是哪些信息，而不是获取这些信息的途径。首先是看由哪些同业给企业授信，是四大国有银行，还是区域性小银行，如是中、农、工、建，可以大胆介入，反之则不然。再者是看授信方案的变化，从其授信额度、期限、利率、授信品种、是流动资金贷款，还是贸易融资？担保方式、综合贡献度等（但一般客户不会主动提供）。

小武：打断一下，想问一下客户经理所写的同业授信情况是哪来的？

朱劲松：客户经理是从客户处得来的，与人行系统中的信息进行核对，让客户提供他行授信签订的合同。

小武：客户经理经常会说假话，欺骗审查员。

宋克诚：另外还有，与客户的交流中，客户透露。

陈莹莹：

我的想法和他们差不多，主要是通过客户传达的信息，如流动资金贷款的额度是一次性的，还是循环，如是一次性的则可以认为同业有观望的态度，从授信品种的信息，可以判断同业经营情况，如是信用证，则可以得知客户与同业的结算方式。

岳岚：

从客户经理的报告中，从授信条件可以去分析，还有如客户是置换他行贷款，看其是主动置换还是被动，从额度的大小，可以看出同业对其介入的意愿。

朱劲松：

1、哪些银行给予该客户授信？若该客户在我行已有授信，那么对比上期，授信同业是否变化？变化的原因是什么？2、各家银行给予该客户的总额度，代表了银行对该客户的支持度，该客户银行额度的提用情况，代表了客户对银行的依赖度，对比上个授信期，该客户的授信额度、授信余额的变化情况，反映了以上两个度的变化。3、同业具体授信品种、期限、性质、利率、和收益水平、担保方式、提款条件等以及变化，代表了他行对该客户的判断，对我行授信有参考意义。

杨阳：问一下人行征信系统查到的信息是当时的还是历史的，是按时间段吗？

俞卫红：都可以看到。

顾华：系统还可以看到企业的担保情况。

俞卫红：会有误差，但大差不差。

杨阳：除刚才大家讲的以外，还有，从有多少家银行给其授信，如只有一两家，则大家还是比较谨慎。

俞卫红：可能是关系比较好。

杨阳：

1、额度的使用情况，如国家铁路项目，大家都比较重视，客户强势，银行弱势。

2、可以看一下，当地有几家银行，有几家给其授信。如上次有一客户，当地没有兴业银行，但兴业银行给他授信了，也说明了一些情况。

3、翻看以前的审查报告，看同业对其授信政策的调整。

小武：

我一开始对这个题目也有疑惑，是问的是途径呢还是信息，所以我还是准备了两个答案。

一、判断同业态度的信息渠道：

1、 可以通过人行征信系统查看企业的同业授信品种、发生额、余额等的动态变化情况，判断同业对授信客户的态度。

2、            通过企业相关财务人员的反馈信息。

3、            通过同业信贷人员的信息反馈和情报搜集。

4、            从上下游企业的渠道反映出企业结算方式及经营情况来加以判断。

5、            通过人行、银监局监管部门的统计口径中判断。

二、判断同业态度的信息本身可从两个方面来判断：

1、基于企业自身基本面大势情况来判断同业的态度

（1）通过企业财务报告中反映的银行借款等相关科目变动及银行融资导致的现金流变动情况。

（2）可以结合企业自身基本面情况，从海关、税务、工商、执法等政府部门的报关、报税、结算量、产值、环保、生产安全等信息的反馈中分析判断同业的态度。

2、基于同业的方案设置情况来判断

同业中各家银行的动态进出情况、品种调整情况、费率利率水平、担保方式的转变、提款条件的设置等。

俞卫红：

1、可以从审计报告披露的信息中了解到，有无同业诉讼情况；

2、政府机构或人行、银监局牵头，召集各家行进行债权人会议，讨论债权情况及对授信客户的态度；

3、与同业的营销人员接触，进行有意识的引导，在对方不知情的情况下，了解同业对授信客户的态度；

4、找授信客户的工作人员进行侧面了解，财务人员、中层管理者、一般的服务人员。

朱亚芳：

刚才大家讲的主要是间接的了解一些企业的情况，从一些数据或文字的东西去分析，作为一名客户经理我来讲一下我的看法：1、到企业拜访的过程中看是否可以经常碰到其他银行的人员去拜访；2、从与企业财务人员的交流中，了解到同业对其的营销力度；3、从客户在同业中所处的地位，在当地的知名度，企业的硬件设施、规模，可以判断该企业的实力情况，同时结合企业的财务情况进行判断，能直观的判断同业对企业的态度。

徐杰：

可以分两种情况，企业以前有、无授信。如无，看企业的同业中银行介入的是哪些企业，比较该客户是比这个企业好呢，还是差。

如有，则可以从同业对其的方案去分析。方案之外，如客户较好，银行会采取比较谨慎的态度，选择比较好的客户经理来管户，另外，还可以从同业是否出动高层营销，也可以看出同业对该客户的态度。

总结：

各位学员对该议题各抒己见，并联系实际业务进行了相关讨论，其中徐杰同学的两个观点比较有新意，也反映了他对问题的思考不落俗套，对问题的看法触角较广，值得我们学习。总体观点如下：

一、判断同业对授信客户的态度可以从以下信息渠道了解：

1、企业近几年财务报表中银行融资类科目余额变化情况；

2、人行征询系统；

3、银监会及银行业同业协会公布数据；

4、同业查询；

5、企业上下游客户了解。

二、从信息内容看可包括：

1、企业基本面与财务情况相结合

2、具体哪些银行给予其授信，变化情况及变化原因；

3、各家银行提供的总额度及提用额度，总授信额度（敞口额度）是同业的支持度，提用是对资金的需求情况，这一定程度上反映了客户的议价能力；

4、授信方案提用条件的变化；

5、同业选择主管客户经理的态度；

6、同业高管对该企业的关心程度。

总体来说，全面了解同业对授信客户的态度有助于我行把控该户目前的授信业务风险程度，并根据经营情况、财务状况、担保情况等方面适度调整我行在该户授信中的占比。从营销方面，也能做到知彼知己，对优质客户，制定出有竞争力的授信方案，对经营中出现风险预警的客户考虑在担保措施中得到加固，至少担保措施不低于同业。对经营不良的客户，如果同业出现收贷引起现金流出现断裂情况，我行也相应制定减退措施。