我们都知道“二八定律”，是说20%的客户贡献了80%的利润，指出了不同类型的客户对银行的贡献差异。大约80%的利润是中高端客户带来的，另外20%的利润是普通客户带来的，甚至有一些客户不但未能创造利润，反而在吞噬银行的利润。所以中高端客户的开发、管理与维护队零售银行而言非常重要，如何对不同的客户进行分类管理，给予权重客户更多的营销精力与资源是我们应该努力的方向。即使在中高端客户里面也需要按照资产规模的大小分为不同的级别，进行客户的分类管理，以提供差异化的营销服务。

在日常的客户开发与管理过程中，不同类别的客户需要我们提供不同的资讯，有侧重地推荐产品，差异化地分配资源，选择性地回馈客户。我们在进行中高端客户的准入管理方面应该思考什么？并注意什么细节呢？

我们评价一位客户是否符合中高端客户的标准，不但可以通过观察他的服饰装扮或车的品牌等进行辨认，更可以从存取款、转账、购汇、纸黄金、理财等大额交易中挖掘。

一般银行对中高端客户的准入条件做了明文规定，要求必须在一定期限之内达到一定数量的资产才能成为相应层级的客户。即使是贵宾客户也有各自不同的特点，可以大致分成四类客户：一部分是靠长期储蓄积累达到标准的工薪阶层；一部分是企事业单位等年收入水平较高的中高层领导；一部分是大金额资金周转频繁的个人工商户；一部分是既有大量经商资金，也有大额家庭存款的客户。

第一类客户：靠长期储蓄积累达到标准的工薪阶层

也许看似非常普通，但这类客户大部分的钱都是经过逐年累积下来的，并且暂时不会用，资产水平比较高，但增值潜力有限，增值速度缓慢。这部分客户的资产配置方面定期的稳固性比较好。这类客户的资产一旦达到贵宾客户的要求，往往是不会随意转移和流失的，并且其生命周期会延续很长时间。如果发现某位这样的客户达到了标准，就应该立即为之升级，让他享受银行的贵宾鼓舞，体验到截然不同的尊重，这样的客户往往会对我们的服务产生更大的满意于忠诚。

也许这类客户不能在关键的时刻带来大额存款，但却是银行存款的根基，一旦大量流失便损失惨重。笔者往往乐意为这类客户开立贵宾卡，因为不必担心其账户长期空置的情况。这类客户一般都是附近的居民，可以说是存量客户，会经常光顾网点办理业务，天长日久就会和工作人员熟悉起来，一旦建立并保持了良好的关系，今后的营销成本就是非常低的。

第二类客户：企事业单位等年收入水平较高的中高层领导

其收入较高，除了当下达到贵宾客房的标准外，也有很强的资产升值潜力；这类客户的存款稳定性也比较强，对服务质量的重视度比较高；所以为其开立贵宾卡简单，单今后持续的服务与管理也必不可少。

一般情况下，客户的资产是随着其工作年限明显递增的，持续地为客户做好资产的配置，提供保值增值的金融产品是客户的需要，也是提升业绩的需要，是优良服务的展现。这部分客户由于具有一定的职业地位和知识水平，对金融产品的辨识与选择具有很强的主观性，很多也能决定公司存款的存放，是很多银行竞相争揽的对象。

遇见这样的客户，需要第一时间向其介绍我行的贵宾服务和生活所需的必要金融产品，并向之讲述资产配置的必要和投资增值的产品，留下联系方式，以便日后进行持续的沟通，在条件符合时为之开立贵宾卡等较高级别的账户。如果我们的既有客户中存在这样的客户，就需要多付出一点时间和精力，多打电话和客户保持联系，告知最近的金融动态和所需的新发产品。在逢年过节的时候也需要为之献上祝福并赠与精美的礼品，以表示重视与关注！

第三类客户：大额资金周转频繁的个体工商户。

这类客户的资产流动性比较强，由于经营的需要一般在多个银行设账户，资产的稳定性较差，往往是多个银行的贵宾客户。这类客户对于贵宾卡的开立已经不太感冒，但是只要站在能为其节省成本，带来便利，服务增值的角度进行说服，客户一般不会拒绝。

这类客户的资金流动频繁，如果不能保证长期趴在账户上，就需要客户的资金往来达到规定的数额，或在季末考核存款的时候能够充占时点数。我们不能因为客户是其他多个银行的贵宾客户就随意为其开立贵宾卡，因为如果客户的业务不在我行往来，这是一种浪费，是对利润的侵蚀。

所以日常工作中，我们需要多关注客户的账户资产及变动的情况，如果发现余额长期为零，就说服客户转入一定存量的存款；如果发现客户转入大量的资金，就有必要向客户推荐银行通知存款、短期理财产品货币基金等，为客户资金升值考虑，客户必然会为我们的关心表示感谢，同事扩大了业务。

在网点营销中我们会经常接见这类客户，只要在符合条件的情况下就可以为其开立贵宾账户，进行等级升格，但是由于这类客户的资金流动性强，后续的秩序关注就不可或缺。这类客户很多属于网店的流量客户，只是偶尔路过办理业务，为其开立了贵宾卡后，或许就很难再见客户一面。所以建议为客户开通网上银行，教会其熟练地使用网银办理各项其它业务，今后也要致电与客户保持联系，传递讯息、介绍产品，如果客户采纳就可以利用网银完成产品购买，这样我们就成功的实现了交叉销售，也相对稳定地绑住了客户。并且，这类客户经过实业投资获得较高的回报，对金融产品的收益往往不太重视，或者因为忙于生意而对金融产品不太了解，所以我们就有必要向其灌输理财的理念，向其展示通过长期持之以恒的努力和积少成多的积累达到的效果。此外，还要站在家庭资产配置和理财规划的角度为其推荐契合的金融产品。

第四类客户：既有大量的经商资金，也有大额家庭存款的客户

账户里既有大量的流动资金用于生意经营，但同事也有长期用不到的大额资金，现有资产水平很高，增值潜力也比较大。

他们与第三类客户的细微区别就在于不是把家庭所有资金都拿去做生意，随着生意的盈利总是不断转化为储蓄款，并且自己可以决定处理资产的方式。一般的家庭而言，往往南方决定经营资金的流向，女方决定储蓄资金的流向，所以我们可以根据其在家庭中的经济角色来营销不同种类的产品。我们可以判断客户属于这个类型是因为其经常过来办理大额定期存款业务，便可以看出客户的住址就在网点附近，同时可以推断出客户家庭有良好的生财方式。

这样经过屡次的接触与交谈可以详细了解到客户的家庭情况，便于有针对性的推荐产品，为客户增加价值，为自己提升业绩。这类客户既有流动资金，也有固定资金，资金非常充裕，我们能比较全面地想客户销售各种产品，包括中短期理财、基金定投、保险产品等等，也可以在季末冲刺存款的时候帮助我们争时点数。这类客户贡献度非常高，是应该重点维护的客户，通过让客户较差持有多项产品来提高他们的粘性与退出的难度，增加其满意度与忠诚度。

总之，对于中高端客户的开发是一项不可间断的工作，对于符合条件饿客户要及时进行升级，提高中高端客户的数量，尤其是对于资产雄厚但仍未纳入贵宾客户范畴的客户，更要在第一时间发现并定位，提供对应级别的服务。除了在既有客户中深挖中高端客户之外，还需要通过特色化的产品与卓越的服务来吸引其它行的中高端客户，组件扩大中高端客户的规模。由于一般客户的资产都是逐年递增的，当我们给客户升级完贵宾服务后，还有必要向客户展示更高级别的服务，替他们指明一条上升的路径，让他们在符合更高条件时，能够自主过来升级。这样不仅展示了银行纵深的服务体系，而且让客户有所预期与渴望，觉得受到重视与关注。

中高端客户之管理与营销

对于中高端客户的管理也是一种之之以恒的事情，我们以优势的产品吸引客户，以精细化的服务笼络客户，以细微得关心感动客户，做到让客户省钱、省时、省力、省心以及资产的保值升值，并带给客户喜悦、收获与感动。

对于既有的贵宾客户要保持与他们的经常接触，以提供咨询、推荐产品、节日祝福、回馈及活动参与等方式与其建立密切的关系，避免长时间的搁置造成了生疏感。基于中高端客户的现实和潜在价值，理应对他们投注更多的注意，设法增加产品的个性化设计与弹性，提供令其满意或者超出其期望的增值服务。

要达到什么样的效果才叫深度营销呢？

我们的营销要使客户对加强金融产品的了解，熟练使用各种金融工具，树立起投资意识，并让客户在潜移默化中受到金融知识的教育；要在反复的接触中让客户产生强烈的信任感，逐渐把多种产品渗透到客户的金融生活中，丰富客户的产品篮子。

不应只简单的介绍网银可以干什么，还要交给客户怎么使用。

不能只向客户推荐绩优基金，还要告诉客户基金究竟是什么、基金盈利的关键语定投的优势原理等，以达到让客户部分自主安排自己的理财生活。

要让客户感到我们是在为他们的利益着想，而不是简单的推销产品，完成任务。

要做到不联系客户的时候让客户主动上门咨询业务，与我们交流，共同探讨，让客户把我们当成值得信赖的朋友。

总之多付出一点时间来教育客户，让客户真正使用好银行的产品，就会让客户体验到截然不同的服务，对我们的产品产生强烈的信任感。

在具体操作上，我们要利用好公司的财富管理系统，通过系统来识别潜在客户，发现客户账户动态，发送产品信息，记录客户的详情，更新客户的信息以及进行产品组合的推荐等。在中高端客户的维系中，要结合客户需求恰当运用产品组合的粘性，通过多项产品合力增加客户的退出难度。

在可供选择的产品列表中，三方存管、基金定投、期缴保险等业务由于销户复杂和长期缴费等原因使得客户不会轻易销户，增加客户的管鼓励和接触度，延长客户生命周期。

总之，用越多的产品捆绑客户，客户对我们的忠诚度就越高，一旦他们熟悉了我们的产品和操作模式，就不愿意花费更多的时间和精力去研究竞争对手的产品和业务。基于中高端客户结识的社交群体往往也是资金实力比较好的，通过口碑效应的传递，会无形中给我们推荐更多的中高端客户，这对业务的提高非常有利。我们要给予中高端客户更多的关注，综合利用交叉营销、感情营销、差异营销、深度营销等多种方式扩大中高端客户的数量，提高中高端客户的质量，确保业务更好跟快的发展。