赵根成画　《经商鼻祖—白圭造像》

     白圭（前370年——前300年），名丹，战国时人，曾在魏国做官，后来到齐国、秦国,与惠施、孟子同时。《汉书》中说他是经营贸易发展生产的理论鼻祖，即“天下言治生者祖”。他也是一位著名的经济谋略家和理财家。《史记•货殖列传》中司马迁称其为“治生祖”，即经营民生之鼻祖，并说到：“白圭其有所试，能试有所长，非荀而已矣。”就是说他曾经过商，有过实际的经商实践，而且他还十分善于经商，取得了实际的成效，他的经商理论并不是纸上谈兵，而是颇有见地。

被誉为“治生祖”，足见白圭的经营之术对后世影响之深远。但由于史料原因并没有更多的史实记载，但所留下来的商业理念却是聚集了当时经营之道的精华，一直为后人所借鉴。

弃学从商 乐观时变

白圭读书，见范蠡、计然之策，又闻子贡致富之事，觉得求富不难，就辍学利用家中所剩无几的钱财去经商。开始时就靠手提肩扛地进行小规模的贩卖，逐渐增大买卖的规模，竟成了战国时代首屈一指的巨富。

成了巨富的白圭就能读更多的书。他于兵家、法家、阴阳家，乃至神巫占卜之书无所不读。丰富的知识使他的经商理论更加成熟。

白圭和范蠡都提出了农业经济循环说，即农业的丰收和天时有关，认为十二年为一个周期。开始的第一年是大丰收年，此后两年是衰退期，第四年干旱，再两年是小丰收，第七年又是大丰收年，此后两年又衰退，到第十年则又干旱，随之又是两年的小丰收，到下一年重新开始一个周期。说明白圭很重视研究气候的变化，以便从中掌握粮食生产丰、灾的规律。

在这些思想基础上白圭提出了一套经商致富的原则，即“治生之术”，其基本原则是“乐观时变”，主张根据丰收歉收的具体情况来实行“人弃我取，人取我与”。

人弃我取，人取我予

弃者，无用也，是指在一定期内消费者认为是没有什么价值的或是已经贬值了的商品，一般情况下商人见到这种情况也会大量抛售，以防止更大的亏本。

取者，购进、收购之意。在商品贬值之机大量购进似是愚蠢之举，很多人认为这样不是将有限的资金投入到无底洞之中吗？问题的关键在于，购进的是那些由于市场暂时变化而忽然供大于求贬值了的商品，它们并不是完全丧失了市场潜力，而是一时由于市场变化的原因而滞销。对于商贾来讲，能够看到这种商品潜在热销的可能性时，就应大量购进。而对于已丧失了消费潜能的商品当然不能购进。

有一次，商人们都在一窝蜂地抛售棉花，有的商人为了尽快把棉花抛售出手，而不惜把价格压得极低。

白圭见到这种情况，便吩咐手下的僮仆挂出收购棉花的招牌，一概收尽商人手中所有现存的棉花。后来由于收购的棉花太多，白圭只好派人从其他商人那里花钱租地方来存放棉花。

此时，卖完棉花的商人都又拥在了一起，抢着购进皮毛。原来，不知从哪个商人那里传出消息，说最近皮毛成了抢手货，冬天人们有可能从市场上难以买到皮毛。此时，白圭的仓库里正保存着一批上好的皮毛，但他听到这个消息后并没有将皮毛压在手中，而是把所有库存的皮毛卖了个精光，从中赚到了不菲的一笔。

没过多久，由于连绵不断的阴雨，棉花严重欠收。于是那些手中已经没有了棉花存货的商人开始到处寻找棉花。这时，白圭便以高出收购价的价格卖出了全部库存的棉花，再次发了一笔大财。又过了一段时间，由于某种原因，满街的皮毛突然卖不出去了，价格降得越来越低，其他商人后悔不迭，血本无归。

“人弃我取，人取我与”的思想，是白圭对中国商业发展的最大贡献，也是司马迁在《史记•货殖列传》里较为推崇的出奇制胜的重要策略。虽然道理看似浅显，但依然是今天商业思想体系里最基本的理论。

欲长钱，取下谷；长石斗，取上种

白圭在经营中，始终掌握一个“薄利多销”的原则。他说：“欲长钱，取下谷。”下等谷物虽然利薄，但为广大民众所必须，销量极大，故可取到巨额利润。同时，他还注意商品质量，认为商品质量高，就能赢得信誉。在经营中，主张节约开支，处处精打细算。

在白圭生活的时代，粮食谷物是市场上最大宗的商品，消费者也都是一些平民。谷物是平民日常生活的三餐所需，至于吃好吃差没有过高的要求，只要能够填饱肚子就行，所以人们为了省钱，往往会买差一些的谷物供自己食用。对于商人来讲，所要配备的货物自然也就是下等的谷物了。因此，白圭在经营上就给商人提出了“欲长钱，取下谷”的指导思想。

另外，白圭还反对在粮食紧缺时蓄意哄抬物价，他认为“薄利多销、积累长远”才是商人经营的基本原则，那些只注重眼前利益的商人肯定赚不了大钱。粮食是人们赖以活命的必需品，虽然经营“下种”的利润不高，但成交量大，在薄利多销中亦能获得可观的利润。

比如，在当时，由于荒灾、战争、赋敛加重，投机倒把、囤积居奇、杀价抑买的现象很盛行。粮食收获的季节正是政府征收赋税的时候。一般来讲，政府的户口税是收钱的，还有各种苛税，如房屋税、牲畜税、农具税等，都催得很紧，要得很多。一些农民为了应付燃眉之急，不得不忍痛拿出粮食甚至口粮来换钱缴税，或者用钱购买自己并没有生产而官府又要索纳的物品。因而，一些“为富不仁”的商人就趁机大杀其价。但是，农民因贫困借了债，为偿还债务，也不得不忍痛以低价卖出粮食，其中所遭受的剥削也不言而喻了。另外，那些放出债务的人大多是商人，他们在贷出货币、收回实物时，已经在折价上预先压低了实物的价格，取得了高利。而那些余粮不多的农民，此时出售粮食只是为周转急用，在来年新谷上场之前，

但是，诚贾良商并不是没有，白圭就是这一时期诚贾良商的最著名代表。他以讲求诚信为基础，操纵着自己独有的经商之术，在奸伪之风弥漫的商界里驰骋纵横。在生活生产上，他指导人们“欲长钱，取下谷；长石斗，取上种”，在经营上实施“人弃我取，人取我与”的经营谋略。就这样，他一边指导着农民选择优良品种作为种子，以增加谷物的收获量，一边不失时机地掌握买卖，发挥了平抑物价、调节商品流通的作用，充分展示出谋略家的头脑。

当大量的新谷登场入市时，白圭就出比其他商人高一些的价格购进，而当遇到了歉收的年景他则大量地卖出谷物，此时他所出售的价格又比其他商人低一些。因为白圭在购进和卖出时间上的差异，所以他的购进价格相对于歉收的年景“人取”之价而言，还是便宜了很多，而“我与”的价格，也比“我取”时高出了一些，因而还是很有赚头的。这就叫做“时贱而买，虽贵已贱，时贵而买，虽贱已贵”。

智勇仁强 大爱无疆

白圭把治国的思想应用到经商里，他说“吾治生产，犹伊吕谋国，孙吴用兵，商鞅行法”，也就是他从事经商就象伊尹、吕望的治国，孙子、吴起用兵，商鞅变法一样，精于筹划、讲求计谋、诚信决断。看来两千年以前白圭就开始研究孙子兵法和治国之术，并用于商业领域了。

同时，白圭也忠告欲学其经营之道的人说："故其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，强不能有所守，虽欲学吾术，终告之矣"，也就是做生意如果不能灵活决断、拿的起放得下、善于竞争，那么连其皮毛也学不到了。

白圭强调商人要有丰富的知识，同时具备“智”、“勇”、“仁”、“强”等素质。“智”就是要有权变，善于掌握市场情况的变化，注意农业生产变化动向，及时掌握时机以谋取厚利。“勇”即在掌握市场行情的基础上，要勇于决断。每年粮食丰收后大购五谷，售出丝、漆，在蚕茧上市时，便购进丝、棉等织物，他掌握经营广大民众生活必需品而不放松。“仁”即人弃我取，人取我予。“强”即敢于维护商人的正当利益，强调经营季节。

他认为经商也需要大智大勇的素质，更要有仁义之心，这和治国统兵要求同样高，没有那么高的素质想向他请教也不会告之以诀窍。“终不告之”或许有些过分，有不外传之嫌，但或许白圭认为不仁不义、无勇无谋的人学了也不会用好，反而会坏了他的名声吧。比如有人学了之后用欺诈之法损人利己，这恐怕与白圭的利国利民然后再取财的道理相违背了。总之，白圭将经商的地位看得与政治军事同等重要，说明他具有一种谋略家的头脑。

白圭从事商业活动是一个很能吃苦的人，即使成了巨富，他也是把钱投资于扩大再生产，而他自己的生活却是“薄饮食，忍嗜欲，节衣服”，常常“与用事僮仆同苦乐”。白圭的成功是在不断实践、探索、创新中获取的，而不是从苟且偷安中求得。作为历史上有名的一个巨富，这的确是难能可贵的品质。

在两千多年前，白圭就有了这么好的经商思想，实在让我们叹服，中华文化宝库中如此丰富的遗产更令我们骄傲自豪。