输液板块策略是继续巩固和提升，因为现在已经拥有了全球最完备的输液体系。 玻瓶保持10亿，以治疗性和营养型输液产品为主，包括全系列氨基酸产品，中长链产品，代血浆产品，羟乙基淀脂等。软塑包装目标40亿瓶左右，塑瓶替代目前玻瓶的普通药品，定位于基药、乡镇医院低层次的市场。可立袋和PP软袋通过交叉掩护的形势，定位于中高端的市场，以及经济发达地区的基药市场。非PVC软袋将全部过渡为软袋双伐，定位非基药产品，主攻高端医药市场。

    非输液板块目标是形成和输液板块等强的格局。主要产品有滴剂，小水针，粉针冻干粉针，双室袋、三室袋。非输液领域公司将拓展三大产品群，每个产品群都具有20个亿以上的销售潜力：

   注射剂。单纯大输液100亿瓶可能是极限，但小容量注射剂（水针200Y只，粉针150Y只）市场存在很大空间。

   OTC市场产品群：目前已经有60个储备药品

    国家医保目录类产品：已70多个品种进入医保产品，通过研发、并购继续丰富系列。25个产品立项，7个产品首仿。

    希望科伦未来基药和医保药品最齐全的企业，成为国内药品主要的供应商。

 关于上游拓展

    公司将涉足上游原料药行业，优秀的原料企业一般选择电力成本低，水资源丰富，气候条件合适的地方发展，从而获得各种生产禀赋。通过打通上游原料药行业，公司将降低内部成本，从而获得更高的成本优势。有远见的企业一定会预见到原料的重要性。从本质上来讲，是一种资源的再利用。还有一个优势，原料企业选址是在电力成本低、玉米成本低、水力资源丰富，各种生产禀赋都变成现金。这是非常厉害和有远见的，资源的掌控、富集和转换能力，小企业是做不了的。没有这些条件的话，都要受别人控制。科伦有三个半产业跟这个相关。有三个玻瓶厂，一般的企业都亏损，科伦的企业能够做到不亏损。因为把双方的交易成本都变成了0，其他的可想而知。

    关于拓展海外业务

    海外业务的拓展分两种形式：技术合作和市场合作

    出口，每年两位数的增长

    在市场合作方面，对外的技术合作，比对外的市场合作还要重要。技术合作后就可以保证我们13亿市场的。公司将始终把拥有13亿人的国内市场作为业务重心。

    公司更加倾向于技术合作，目前在国内大输液行业还有很多技术瓶颈没有攻克，背后蕴藏着可观的市场空间。例如脂肪乳输液里的软磷脂药，虽然脂肪乳已实现国产，但其软磷脂药全部依赖进口，科伦需要通过技术合作攻克这些市场空间大，但技术壁垒高的领域。

    对于国外的先进技术公司认为拿来主义是最具备效率的，但我们更加需要对舶来品进行升级改造这样才能够在激烈的国内外市场竞争中立于不败之地。

    科伦与竞争对手的比较

    科伦和双鹤药业的优势和差异

¡   两家公司所有制不同，科伦是典型的民营企业，双鹤是典型的国有企业。

¡   企业战略的持续性不一样。

¡   资产回报率不一样。

¡   两家企业如果产生价格战，最后损失最大的是小企业的生存空间。

    公司零售价格比双鹤和四药低，利润较高。主要是销售模式不同，科伦用总经销总代理，费用率低。

科伦和四药的比较

    在投入资本强度相当的情况下，资本的回报率不同。公司要求投入产出1:5才能立项，随着GMP提高，目前调整1:3。发达国家的平均水平是1:1，国内是平均水平是5:1

    发展的模式有两点：辐射状，网状。四药是辐射状的，在个别地方强势，复制可能有一定的难度。相比较而言，科伦是网状，星星之火可以燎原，这才是实现跨区域发展合适的方式。

    四药所引进的设备是日本式的，科伦的设备是中国的。科伦的设备要求可调整可升级可换代，使得最终产生非常高的效率！一个小时上万瓶。外国引进的生产线，由于外国行业的垄断，缺乏创新动力，生产效率低下。国产设备综合了台湾，美国，意大利和德国的技术精华，生产效率较高。

    扩张战略：

    公司过往每年兼并一家企业。确保并购成功的因素有三点：1.资本资源 2.产品市场形成互补 3.确保成熟的确保收购成功的团队

    在管理人才储备方面，公司目前拥有80后的中层干部 54%，已出现3位总经理。团队的可复制性是收购成功的关键。相关报道请见《科伦4问》，《厚积薄发大器晚成报道》。

    公司将在沿海发达地区寻找并购机会，各种形式不限，公司倾向和行业龙头合作。

    农村市场是科伦的强势。高端医院，静脉配置中心等市场推广手段，发展潜力大。

    中国用药习惯是否能继续支撑行业发展

    首先国外人均3瓶的数据是指基础输液不包括治疗性输液。衡量范围不同。

    中国人的大输液用量超过世界水平，原因之一是和人种体质有关，中国人免疫屏障比较薄弱，简单的疾病恶化的概率不同，所以采用大输液治疗更加具有必要性。

    中国人普遍认为：医院的一个职责就是输液，否则医院就和药店没有差异。

    用药习惯的改变是非常困难的，需要相当长的时间培养。

    大输液行业最大的风险

    公司最大的经营风险是质量风险。目前公司执行大质量关，从来没有出现过任何系统性问题。公司实行垂直的质量管理体系，质量管理总监可以罢免总经理。

    公司的营销战略

    公司的营销团队稳定，总经销商伴随科伦一同成长。从建立之初公司就将资源向营销倾斜。公司极为重视成本控制和生产效率，这是公司的核心优势。

    对一线经销商有实时视频系统，公司正在上ERP系统，能够直接反馈销售数据。

    公司从刚开始的30片区发展到目前57个销售片区。这样的设置是基于经销商不同的管理经营能力所设立的。

公司对经销商有非常严格的考核制度。

   公司并不害怕价格战，因为行业内价格战是常态，行业一直在价格战中。

来源：数字医药网