中国海洋大学的刘增才老师对孙子兵法颇有研究，上周六听他的课，很有启发。其中，引起我最大的思考的是关于孙子兵法中的诡道十二法，在商战中，同样值得借鉴。

《孙子兵法》共有12篇，其中第1篇就说到了诡道十二法。

原文如下：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远,远而示之近，利而透之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。”

翻译成白话文：用兵打仗以诡诈为原则，因此必须做到：能打，却装作不能打；要打，却装作不想打。明明要向近处，却装作要向远处；实际要向远处，却装作要向近处；敌人贪利，就用小利引诱他；敌人混乱，就乘机攻取他；敌人实力雄厚，就注意防备他；敌人兵势强盛，就暂时避其锋芒；敌人暴躁易怒，就挑逗挠乱他；敌人卑怯谨慎，就设法使之骄横；敌人休整良好，就设法使之疲劳；敌人内部和睦，就设法离间他。要在敌人没有防备处发起进攻，在敌人意料不到时采取行动。所有这些，是军事家指挥艺术的奥妙，不是事先就可以按照规定而知道的。

在商战中也是如此。当然，所不同的是，孙子兵法研究的更多的是对敌，而在商战中，我们除了要研究敌情之外，我们还要研究市场（用户），否则丢掉市场而谈如何对付竞争对手，就有些舍本逐末了。

诡道十二法中给我们一个启发是：必须有自己的战略，自己站主动权，千万不要被敌人所牵制，否则，你就永远的跟在别人的后面，被动挨打。这也验证了一句话：我们无法引导变革，但是我们可以走到变革的前面去。我们无法决定对手的行为，但是我们可以引导对手的决策。