最近看到一篇有趣的文章，这位作者主张，你猛下关键词广告，还不如猛「cold call」。所谓cold call就是拿起电话，直接打电话给潜在客户，问问他们，要不要买你的东西？

如果你真敢拿起电话做cold call，会发生什么事？

被挂电话！

被骂！

被冷冰冰对待！

这位作者说，即使遇到这些鸟事，都会比你下关键词广告还要好！

为何这位作者会觉得cold call比网络营销还好？这不是完全无关的两件事吗？

原来，作者发现下广告或从事类似的网络营销的问题所在：表面看起来是「只要你有技巧，就可以躺着赚」，只要下对了广告、懂着调整广告，是客户来找你，不是你去找客户！你不必再打电话给客户被拒绝，只有客户会看到你、主动找你、填表、打电话，最后你只要接电话就好了。但，问题是──

万一，成效不好怎么办？

或是，成效还不错，但永远不知道这是否就已经是最好的，还是还可以再更好？

网络广告往往会搭配测民意的方法，甚至可以前测加后测来测测，但，这些测来测去的，终究还是隔了一层，大部份的营销人员再怎么测民心，还是无法找到最基本的一个答案：「为什么客户这次不买？」换句话说，网络营销的自动化，已经让营销人员无从得知每一次的客户回馈，而且，虽然你可以躺着赚，但若你是没赚到的那位，你也是「躺着了解」、「躺着进步」，什么都是慢一拍！这位作者觉得，他每次下关键词广告，都只知道他「失败」了，却「学不到东西」；他思考有没有新的方法？

有没有让他进步的方法？

于是，他拿起电话，开始cold call………

作者先从各地方找到目标名单，总共也才20多位潜在客户，拨通他们的电话。

第一次，他说：「哈啰！我是罗伯特，我是一个网络创业家，我正在做一个ＸＸＸ的软件，您可能会对此项目感兴趣，我很愿意与您谈个15分钟。」

这是最基本的话术，但试了几次后，对方一句也不肯回复，就匆匆找理由挂了电话。他分析自己的话术，显然这句话太自我了，对方先听你讲一堆，一副就是要卖他们东西的样子。

第二次，他将话术修改成：「哈啰！我是罗伯特，我对『学习』ＸＸＸ很有兴趣，我从电话簿中注意到您们，对您现在在做的事情『感到惊艳』，您是否愿意和我稍微聊聊『您在做的事』？」

这句话，很巧妙的将主词与受词整个「反过来」，不再是他要「卖」东西给客户，而是他想向客户「学习」东西。至少，这个话术已做到让对方没有戒心，愿意真的开始「教」你一些事，告诉你，他想买什么东西！

这时候，这位作者发现，他开始了之前在下广告的时候从来没有过的下一步。

后来他再依和对方聊的感觉，再调整了他的话术；他又索性将说词改为：

「哈啰！我是罗伯特，我正在做一个ＸＸＸ软件，我现在正在『寻找』此行业的人，并交一些朋友；我会和你『双赢』，对大家都是低风险。」

直接了当的和对方提议一场「交换」，你教我此行业，我教你我知道的消息，最后，他果然又更拉长了对话时间，更促成成交的可能。

这篇文章很简单，却给我们一些启示。我自己写部落格已久，常常在部落格上东喊西喊，看起来好像在做很多事、提供很多服务，其实，每一次的喊叫都是在「测试」，它们的确是存在的服务、商品，我的确是要卖它们，但我没把握我可以一次卖成，所以我透过部落格来喊叫，看看报名的人数如何，是谁在报名。

接下来，我很注重一定要和报名者「见到面」，才可以更了解报名者是做什么的、为何想要报名。我有时会喊一些东西，报名者过来之后，很显然的此东西和报名者心中所想的不太一样，那么，接下来我并不是去调整我的说词来让报名者更知道，反而我应该去了解，到底报名者想要的是什么？我问清楚之后，若我可以提供，也符合我现在的计划方向，就修改之。

我们这个动作不能称为「Cold Call」，

因为它已经不是「冷」的、对方已经是我们的粉丝，已经认识我们了，所以打过去是「温」的，也不至于被拒绝，可以称为「Warm Call」。

温暖的一个联络！

这是一篇很有趣的文章，作者是要提醒营销人员「cold call」这种存在已久的推销方法，可惜的是，企业目前根本不支持这个概念！你看看，从人员配置来看，企业内营销人员和「业务」是完全分开的，和「客服单位」是完全分开的，若有一天老板真的请一位网络营销人员开始「打电话「cold call」？营销人员恐怕就直接离职了！

不过，营销人员要进行的并不是「Cold Call」，而是刚刚说的「Warm Call」，对于粉丝团的粉丝，可以开始设计一些「Warm Call」，主动一点，和粉丝透过「非网络」的方式沟通。说穿了，要被拒绝、要被骂，也一定要快一点为之！这样我们就可以学习下一步的方向。尽管多聊几次，对方讲的建议不见得会很悦耳，但这是学习的必要过程！但是，要以什么理由（例行粉丝抽样市调？）或什么方式（打电话、写email、或先私信过去再接着其他方法？），就要看营销人员操作的手感了。

你还坐在舒适的办公桌前做所谓的「网络营销」吗？该是站出来「warm call」的时候了，你寻找已久的答案，就在你的身边或在你的眼前，拿起电话，就可以在桌角遇见「它」。

（图片来源：Alan Miller）