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上周有一篇报导转述《Judgment and Decision Making 》期刊的一篇惊奇的研究结果，这份研究，不但为「网拍产业」带来一个新方向，也帮实体的店家找一个新策略。至少，这些商家再也不会在他们的商品前，放一个「请勿触摸」的警示牌了！

这个新方向新策略就是──「摸摸行销」。

这是第一次科学家透过精确研究证实，「触摸」一个商品，便能大幅增加掏腰包买下它的机率，而且甚至愿意「买贵」。

科学家找来了144位志愿者，喜好各异，每个实验者都被赠与10美元当作参加酬劳，然后，将他们分为Ａ组、Ｂ组。

首先是Ａ组，科学家准备了一只很普通的咖啡杯，这只咖啡杯的原价只有3.95美元，是那种大卖场级的烂烂的杯，或许还蛮漂亮的吧，科学家将这只杯子交给Ａ组的实验者，只让Ａ组摸了10秒钟，10秒后，他们在纸上写出最高出价，若你不想买，你就写0.01元，想买的就写高一点才能竞到手，科学家也坦白告诉实验者，这只杯子原价是3.95美元，而且旁边的书店就有在卖，不必急着一定要在此时买下！

大家默默写下价钱后，科学家发现，这些摸了杯子10秒钟的实验者的平均出价，竟然还有高达2.24美元（原价六折左右）。

接下来，科学家再让同一批Ａ组成员，看另一只定价4.95美元的杯子，然后把他们带到电脑前，让他们透过一个科学家自写的竞标网站来竞标，在竞价的过程中，大家都可以看到对方的价钱，决定要不要「加码」去买下它。科学家想尽办法杜绝这竞标网站的心理作用，譬如让竞价会自动的延期，以避免「最后抢价」的不理性状况，科学家希望，人们提出此杯子在心中真正的价钱。

结果，科学家发现，大家仍愿意标到2.44美元，大约是原价的五折左右！

听起来，这场实验还ＯＫ而已？毕竟这些学生被找来作实验，不买，也不好意思吧？ 不，重点还没来──

接下来，科学家找来另一批人（Ｂ组），让他们进入跟刚刚一模一样的实验，看着一模一样的3.95与4.95美元的普通咖啡杯，不过，这次，科学家要求他们比Ａ组多摸三倍的时间，要求学生摸了 30秒。

惊人的事情发生了！

刚刚那只3.95美元的杯子，写在纸上的竞价，竟然突然就被提升到了3.07美元，比刚刚只摸10秒的还高了37%。

而刚刚那只4.95美元的杯子，在线上竞价的，也突然的被提升到了3.91美元，比刚刚只摸10秒的还高了60%！

扯的是，以上只是平均出价，摸杯子摸了30秒的Ｂ组成员，在明知原售价、同样杯子在隔壁就可以买到的情况下，七场竞价中，竟然有四场（过半）有人出价超过原售价，还有两场，竟然有人出价出到10美元，想买下这杯子！

当然，我们可看出，此实验有些盲点。譬如，那10美元是实验者被「赠与」的，因此他们花钱的心态和平时自掏腰包或许会有一点不同。

不过，这实验的效力依然不可忽视！之前写过一篇「别再怕输，是一生的功课」，提到人们「怕输、怕失去」的巧妙心态默默的左右了「买不买」的决定，而近代行销史上最常使用这些「摸摸行销」，你看3C产品各种五花八门的Mail-in Rebate，还有女人商品各种的试用品。不过，这些行销人员因为这篇科学报导肯定还要再学一课──「摸摸行销」不必太久，30秒就够。

真的需要送一包试用品吗？

真的得动用Mail-in Rebate吗？

既然只要30秒，这种「摸摸行销」还可以重新规画一下──

第一，打对折跳楼大拍卖，不如摸30秒：少卖几件，卖贵一点，还是要多卖几件，卖便宜一点？商品在销售点(point of sales)作最后的推销，通常只会打出「便宜」牌，实体店家以打折来促销，比如打对折（50% OFF）好了，换来多卖几件，就变成划算。但这场实验证明了摸30秒，售价提高大约40%~60%，卖量不减，扣除进货成本和每件原价，有可能比打对折冲业绩还要有效。换句话说，与其在收银台旁边摆一柜的便宜小物，不如设置一个「摸摸区」，让所有排队的民众都去摸一摸，手上的东西也会愈来愈多。

第二，网拍跳脱「比价」，或许在面交时多拿几件「摸一摸」：网拍常常陷入比价的状态，小店家只能透过和大店不一样的商品来取胜，若某家店的货就是没有人家多，或许可以想办法透过「面交」，提高「卖更多」的机率。也许商家可推出「买二就面交」，面交时再带五件去让妳「摸一摸」，摸完看要不要直接买，说不定可以大幅提升成交机率。

第三，实体的行销请记得至少「撑」30秒：我们去逛一家店，店员小姐只会在旁边说，「可以试试，参考看看喔！」然后就走人了。路边发传单的朋友也是此状况。科学家这次教我们一个直接提升业绩的绝招：只要一个店员可以像科学家那样，「强迫」顾客摸30秒，无论是用什么方法强迫的，用说故事的，讲笑话，或半求半拖的，业绩都很有可能翻个50%以上！

也让我们想到，买东西是人类基本动作，它还可以变化的方式实在太多了，网路上什么功能都能做，最近网拍商竞争激烈，令人很期待 2009年的新功能出现！也顺带一提，若有谁认识成功的、默默经营中的网拍业者，卖东西卖到月入百万以上，或者卖一些特别的商品小有成就者，若有机会，可否毛遂自荐或介绍给我认识呢！谢谢。