7个W和1个H剖析转介绍

一、           why 为什么？

转介绍是寿险行销的生命线！转介绍的发挥程度决定寿险事业的发展水平。

转介绍利于提高网络关系客户的比率、降低客户开发和维护成本、提高成交率、提高投入产出比率、提高客户忠诚度，进而提升事业发展水平。

根据统计，开发陌生客户的成本可能在开发转介绍客户的成本的7倍以上，甚至几十倍！

二、           what 是什么？

转介绍就是有缘人介绍客户的行为过程。

三、           when 何时？

任何时候

较佳时间有：客户签单的时候；递交保单的时候；递交保单后的6个月内的回访时；面谈结尾时等。

四、           where 何处？

任何地方

较佳场所有：双方面谈的独立空间。

五、           whom 向谁提要求？

任何人

较佳对象有：对自己认同度高的人；影响力中心；很想回馈自己的人等。

六、           who 谁会提出转介绍？

所有营销员

七、           which

有哪些工具？

1、紧急联络卡，登记在紧急情况下最可能了解客户现况并乐意帮助客户的人的姓名、联络方式等；

2、转介绍客户档案、记录客户的基本信息和跟进过程，并和介绍人保持及时沟通；

3、记事簿，便于介绍人填写。

 

有哪些注意事项？

1、信念：爱在传递中释放能量！我们通过保险和天下人共同创造一个充满爱的世界！

心态：共赢  帮助别人的心态

2、准备好记录工具和客户跟进档案

3、多向对方了解被介绍人的信息，若允许，争取一起见面

4、跟进过程要及时和介绍人沟通，必要时可适时寻求进一步协助

5、学会欣赏、嘉许和感恩

6、让转介绍成为一种习惯。 

 

八、           how 如何转介绍？

步骤：

1、强化保险观念；

2、强化对友邦的好印象；

3、强化对自己的好印象；

4、明确做不做转介绍带来的完全不同的结果，特别是给大家带来的好处，激发对方的欲望；

5、告知自己的处理程序，解除对方的后顾之忧；

6、感谢。

通用话述参考

我们是不是一起回顾一下，您为什么买保险？您觉得保险对您到底有什么用处呢？

您为什么选择友邦？

您为什么选择我为您服务？

您认为身边有哪些人过得幸不幸福会让您牵挂、您觉得他们对您很重要？

您是否期望他们的幸福也能及时得到保险的保障，他们的财富管理也能借助保险不断完善？

假如他们万一在事情发生之前没有及时得到保障，会是怎样的情形？您会不会难过？您需不需要伸出援助之手？

有些严重的情况，可能让一个家庭人财两空、跌入万劫不复的深渊，您的援助能起多大作用？

即使您愿意提供巨额的支援，又将对您的家庭产生怎样的影响？是不是可能让自己进退两难？

还有很重要的一点，想到自己本来只须提个醒，就可能改写朋友的命运，却因为自己的担心或疏懒等原因，没有及时分享，导致这位亲友的人生因为一场意外或疾病而悲惨艰辛，您能坦然地面对这一切吗？您的内心能保持宁静吗？这是否可能成为您心中永远不灭的伤痛？

如果因为您，促使他们及时拥有保障，是不是您好、他好、我好、大家好？

有一句话是这么说的：“爱一个人，就要为他的未来着想！”

我坚信，他们一定会感激您的用心，我也很感谢您的帮忙，这对您来说是不是很开心很有意义的事情呢？这样的结果一定也是您所期待的，是吗？

为了向他们提供更好的服务，您觉得我哪些地方需要保持，哪些地方需要进步？  

 

根据保险行业的经验，按以下程序介绍客户对介绍人不会有压力，又最能起到帮助对方的效果，让我们一起努力，好吗？

首先，您确定这次介绍的对象；

然后，您打电话给他们，告诉他们以下内容：您为什么买保险，为什么选择友邦公司，您对我及我的服务有何评价，您已经把他们的电话告诉我；之后，我会去约他们方便的时间让他们了解我们进一步的服务。

其次，我在确认你们通过电话之后，我会像服务您一样开始我们的服务，您放心，我会珍惜你们之间的友谊，他们买不买、在哪里买我都会尊重他们的选择，而对于您的资料我也会严格保密。如果您不介意的话，我也只会分享您是我的客户，您买了什么类型的保障，至于买了多少，保额多大等其他资讯我都不会谈及，您觉得这样好吗？

无论结果如何，我都非常感谢您热心帮忙，让我有机会帮到更多的人，让我有更多的时间去服务好我的客户！

 

泛泛之交者：您是否乐意不花一分钱帮我一个忙呢？

保险营销员的责任就是借助保险美化天下人的生活，所以需要认识尽可能多的人，所以希望您介绍一些名单给我：如果方便，您是否可以帮忙打电话给您的朋友（程序同上）；

如果不方便，我是否可以在联络他们时说是您推荐的？

如果提起您也不方便，您放心，我可以在联络他们时不说推荐人的名字！（若对方不愿意，当作完全陌生客户处理。）

 

纳贤转介绍：

    您了解保险行业吗？

    （在概要性地介绍保险行业之后）您觉得这种事业模式怎样？

   您觉得适合怎样的人呢？

   您的亲友中有没有一些特别热心喜欢交朋友的人，可以介绍我认识一下吗？

   您身边有没有想变换工作的亲友，我可以让他做一些了解，以便作为择业的参考？

   介绍程序参考客户转介绍。

 

 

 

友邦  廖复阳 133 1612 0898

 2008年6月12日星期四于广州