前几天，我应马方院长邀请，参加了泰山管理学院在银麦酒厂举办的MBA班，这次近距离接触让我重新认识了这个天天喝的牌子，记得刚刚记事的时候，家里电视收不到几个台，唯一清楚的临沂台每晚都要放银麦啤酒的广告——麦饭石水金银花，银麦啤酒甲天下，人民大会堂国宴用酒，也真奇怪，当时伙伴们都说啤酒比马尿还难喝，又苦又涩的，但我感觉这银麦牌马尿怎么就这么好喝啊，清爽香冽，比白开水强多了，银麦是我从小到大一直喜欢喝的酒，

银麦在县城南郊一片半山坡上，论自然条件，估计是国内啤酒企业中条件最艰苦的一家，门口不远处的山坡上危石耸立，那是水泥厂过度采石造成的，远远望去给人一种不安全感，厂区里脚步匆匆的工人，进进出出的车辆，一派繁忙景象，除了生产车间给人先进现代感觉外，办公区楼房都是很普通的民房，

银麦能在市场生存并发展的很好，在啤酒行业简直就是奇迹，山东省啤酒产量全国第一，行业敏感度非常高，是全国啤酒市场竞争最激烈的前沿阵地，年产量在10万吨以上的啤酒企业就有10 多家，多年来，各区域强势品牌间战争从未间断，仅在临沂市场就有青岛，崂山，燕京，绿蓝莎，沂蒙山，王子等品牌，还不算超市里的外国品牌，在这样恶劣的竞争环境下，银麦能生存简直就是奇迹，其年产量突破20万吨，在山东仅次于青啤，排名第二，让全国几百家同行刮目相看，这个一度被讥为“乡巴佬”的山区小厂，一跃跻身于全国行业十强，是临沂仅有的能在全国有竞争力的企业，为我们临沂商业挽回一点脸面，

银麦的营销运作方法思路很多地方值得我们媒体同仁，特别是弱势媒体的同仁借鉴，如果今天的弱媒体能学到银麦的经营精髓，那明天亦不难成为强势媒体了，

银麦为了挤进西南巴蜀市场，避开重啤和蓝剑多年耕耘的强势峰头，独辟蹊径，开发了火锅啤酒，以饮食方式命名，在国内同行还是第一家，该产品在重庆火锅市场一经推出就大受追捧，年销量几千吨，成功突出重围，估计银麦是西南区唯一带有沂蒙山影子的临沂产品了，其实路长全老师早就总结出这种模式，切割营销，不断细分市场，针对特定客户定制产品，银麦火锅啤酒是个成功案例，

媒体也要如此，不要想着贪大求全，为所有人服务，如果能服务好一部分人群，那就很不得了了，精准定位是弱势媒体撕破传统媒体包围圈口子的必然法宝，

银麦的核心竞争力产品金银花啤酒，与全国同行最明显的差异在于，蒙山天然麦饭石山泉水和金银花，竞争品牌都是以水好作为宣传点在传播，而消费者对蒙山天然麦饭石山泉水的好处并没有明确认知，但沂蒙山区金银花出产多占国内80%以上，多数消费者知道金银花有清热解毒的功效，可以带来口感上的清爽，从消费者角度来讲确实需要清热解毒的啤酒，从产品角度分析金银花除了清热解毒的功效，还有清爽的口感，构成了好啤酒的支撑点，从竞争对手分析，还没有哪家啤酒企业宣传此利益点，银麦喊出了“麦饭石水金银花，银麦啤酒甲天下”的口号，如同乐百氏提出的27层净化一样，其好处不言自明，

伯恩巴克说过，真正的魔力来自产品本身，强调产品本身，这是成功广告最重要的因素，银麦每一瓶啤酒都含有金银花，这就是占位，它没有直接诉求产品的保健功能，概念通俗单一，与脑白金相比，银麦的USP更不易模仿，其价值品级当在脑白金之上，

我们媒体区别与其他媒体的核心点在哪？我们的金银花在哪？

我们媒体的金银花在于内容原创，深刻洞察读者对时尚生活方式的态度，在媒体内容几近雷同的临沂，我们要做到独辟蹊径，独树一格，让内容和图片都是有本地知名大家提供原创，把杂志当做艺术品来做，做到本地最高水平，读者爱看，愿意买单，商家愿意投放广告，那我们就初步成功了，

如何让广告语更有力度？让传播更快更容易被目标群体接受，银麦也提供一个很好的样本：男人，对自己好一点！可以说25—35岁之间的啤酒主要消费群体来自家庭，社会，单位，同学等各方面的压力，他们希望以后轻松，但是现在不轻松，人生总是无奈，只有对自己好一点，这就是消费者想说的花，直接跟目标消费者对话，享受惟品质的好啤酒——男人，对自己好一点！是的，男人接近30岁，逐渐产生这种想法，这不仅是一句广告语，更是一种生活主张，一种营销策略，

人性是自私的，只要对自己好的东西，贵一点也无所谓，从消费者动机策略方面讲，这种策略是建立在以消费者为中心的基础上，每个人都认为自己是无价的，男人对自己好一点正式利用这种心理，让客户甘心情愿的完成物有所值的交换，甚至缩短了说服沟通的时间，这个创意准确的回应了好品质的品牌定位，

弱媒体一定要有个响亮，简洁明快，通俗易懂，易于传播的口号，否则就会力不从心，海尔提出“真诚到永远”，让顾客一经看到九立刻记住了这个品牌，以诚待人者赢得别人的真诚相待，我们媒体可以考虑的几句广告语是“在这里，读懂临沂”“打开****，发现城市之美”“做时尚媒体，树高端影响”“一座城市，一本杂志，一个时代”，第一句借鉴《南方周末》，第三句借鉴《齐鲁晚报》，第二，四句是原创，这样我们就区别与《沂蒙晚报》的“责任媒体，百姓情怀”，和那句让我头痛欲裂的经典废话“临沂人自己的晚报，

目前临沂媒体正处于痛苦的煎熬中，《沂蒙晚报》的春节特刊甚至做的不如《百盛信息》好看，商报，好久不看了，不知道怎么样，坊间传言赵总编辞职去了地产公司，显然是回天无力之举，《齐鲁晚报》的今日沂蒙也是经营的一般，包夜集团让政府抑制他们的发展，估计近期会有动作，新波浪传媒去了河东，日月传媒将广告位论月度卖，电视报这老报纸除了几页变彩以外，几乎没有进展，找份五年前的报纸和现在的报纸相比，那真是“别来无恙”，杂志行业更是哀鸿遍野，一片肃杀寂静，《百盛信息》虽然在坚持，西天取经，他们才刚出都城，经济危机将整个行业搞的上气不接下气，

这正是我们媒体撕破口子的大好机会，自古乱世出英雄，太平盛世只能出庸才，目前我们资本金充裕

客户关系优良，思路正确，而且我们船小好调头，机动灵活，相信假以时日，我们必能一举崛起，扛鼎于商城传媒界，十年一觉杂志梦，实现属于我们的光荣与梦想，，，，