民生银行: 职业道德是首要准则
2010-2-2 00:31  上海金融报 记者傅烨珉

　　胡立力，CFP（国际金融理财师）、民生银行上海分行市南支行理财经理：“理财师的职责犹如医生治病救人。我们为客户‘诊断’家庭财务上的问题，帮助他们走上健康的投资理财之路。而客户的信任与托付，也会让理财师切身体会从事这一职业的责任感与成就感。”

　　预约采访时，记者就感觉电话那端的胡立力十分忙碌，因为一直听她身边有客户在咨询业务问题，以至她不得不为自己的“分神”而向记者抱歉。所以，未曾见面，胡立力就在记者脑海中留下一个专业而热情的印象。

　　采访当天，记者来到位于徐家汇路550号的民生银行上海分行市南支行。“真人版”的胡立力身材高挑，容貌清秀，一如电话中热情，也一如预想中忙碌：记者进入营业厅时，她正忙于解答一位客户的咨询；在采访过程中，还有两位客户专程来找她办理业务；采访结束后，她又忙着回到前台去等候下一位预约的客户。究竟是何原因，让这位不到30岁的银行理财经理拥有如此人气？

　　不欺不瞒“理财师毕竟是和钱打交道。但凡涉及到钱，就是比较敏感的问题。要客户愿意把钱交给你打理，首先理财师自己必须让客户信得过。客户能选择你而不选择别人，关键就是建立起一种信任。由此，是否拥有良好的职业道德，肯定要放在理财师职业责任的首位。”

　　在胡立力看来，身为理财师，当然应具备必要的专业知识。不过，由于理财师是为客户打理资产，这一职业具有高度专业性，成效优劣与理财师的主观努力密不可分。而且，普通客户往往受自身条件制约，很难对理财做出客观判断，因而对理财师有极大的依赖，这就更要求理财师具备良好的职业道德，对客户不欺不瞒。

　　“尤其面对素未谋面的新客户，要与之建立相互信任的关系，最重要是理财师的专业精神和真诚态度，将心比心站在客户角度，用专业眼光出谋划策。”胡立力认为，虽然银行理财师也有业绩考核压力，但不论考核怎样，为客户着想总是首要的。“比如需完成基金销售指标，不能见到一个客户就去推销，而要考虑产品的风险性及客户的风险承受度，如对于高风险的股票型基金，就不应向高龄客户推荐。反过来，客户看到理财师确实为其着想，就会加深信任，愿意将钱交给后者打理，从长远看自然有益。如果仅仅为了完成业绩目的而强行推销，这样的关系必定不会长久，只会招来客户反感。”

　　当好顾问近年来，随着国内理财市场迅猛发展，多数人都有买过理财产品的经验，对于投资也往往有一套自己的想法。身为理财师，怎样才能成为客户认可的理财“好顾问”，也是许多理财人员探究的问题。对此，胡立力有其独到的观点。

　　“要当好客户的理财顾问，关键是因人而异。的确，现在不少百姓或多或少都在各类理财领域有过投资。对于有经验的客户，理财师不妨与他们成为交流型的朋友，相互切磋在投资中的实战经验。客户会从理财师站在专业角度的分析中，学到新的观点，理财师也可以从客户那里获得一些新的东西；而对于缺乏投资经验的客户，理财师应主动传授理财知识，培养客户的理财意识。当客户认可理财师的分析观点，再根据其实际情况进行规划，并告知如此规划的缘由，一般是能令客户接受的。”

　　当然，无论对于有投资经验还是缺乏概念的“菜鸟级”客户，在为之完成理财计划后，并不意味着理财师的工作就此完成。胡立力认为，金融市场瞬息万变，任何人都无法预料明天会出现何种转变。由此，每当市场波澜影响到客户理财计划的实施，理财师就必须做到及时告知，并及时改变计划，以适应市场动态。为此，理财师应与客户保持定期联系，成为后者一生的理财顾问，才是真正做到尽心尽职。

　　多些付出从事了多年的理财工作，每天与形形色色的客户打交道，胡立力感到在理财师和客户之间，理财师需要多付出一些，尽力帮客户解决问题，而不要只在卖产品时才想到客户，这样建立起来的客户关系才更稳固、更持久，而这也是一名合格理财师应当具备的素养。

　　胡立力向记者讲述了一个至今令她印象深刻的事例：一位从事建筑师行业的客户，对打理资产甚不擅长。由于前任理财经理岗位调动，所以他“半路”转为胡立力负责的客户。在了解到对方以前曾买过不少理财产品后，胡立力时常会帮他看一看资产情况。有时，某个理财产品到期，就通知他可以来买些新产品。

　　“一次，我告诉这位客户其手中基金的净值情况，没想到对方一脸茫然，根本不知道自己买过基金，甚至还不明白基金是什么概念。原来，前任理财经理当时只向他推荐产品，叫他直接购买，但并未告知其买了些什么，所以才造成现在一问三不知”。弄清了原由，胡立力特意把这位客户名下所有的产品情况打印出清单，再逐一向其解释，并重点向他介绍什么是基金、买了哪些基金产品、分属什么类别、投资方向怎样、如何计算收益。而且，适逢一只基金产品分红，有一笔资金进入客户的账户，胡立力又告诉他何谓分红、基金有哪些分红方式等等。一番“调教”下来，客户终于对其所买的理财产品有所了解，弄清自己在银行的资产情况究竟怎样，感觉豁然开朗。为此，他非常感谢胡立力的专业细致与耐心，对她的信任进一步加深。之后，当又一只基金产品发行，胡立力觉得这位客户的风险承受能力比较适合，就向他介绍，对方表示很信任她的推荐，很快便购买了产品。

　　可见，要成为一名合格的理财师，除了必备过硬的专业知识和捕捉市场信息的敏锐眼光，具有与客户良好沟通的能力同样必不可少。正如胡立力所说：“理财师的职责犹如医生治病救人。我们为客户‘诊断’家庭财务上的问题，帮助他们走上健康的投资理财之路。而客户的信任与托付，也会让理财师切身体会从事这一职业的责任感与成就感。”