流量毫无疑问已成为目前运营商的竞争重点，随着3G时代的深化和4G时代的即将到来，三大运营商流量争夺战越演越烈。纵观三大运营商2012年的流量策略，主要是围绕终端、套餐、应用三个方面展开。

一、广东三大运营商流量经营情况

1.联通3G流量总量发展起点高，电信和移动增长迅速。

由于中国联通的3G制式优势，联通3G发展在起点上比电信和移动高。2012年3月份联通3G流量数据几乎是电信3G手机流量和移动3G流量的两倍。但是电信和移动增长速率快，3月-12月期间，联通3G流量月均增长率为3.42%，电信达到13.55%，移动达到11.74%。电信每月一主题大型促销活动对3G终端拉动大，同时电信套卡捆绑高额流量赠送策略是3G流量增长迅速的重要原因。移动2012年也全面推广3G手机，针对学生用户推广动感地带套卡，突出流量和应用，同时优化全球通高端客户套餐，降低流量价格。由数据看来，这些措施取得良好成果。

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2.联通3G手机流量占据2/3；移动2G用户流量贡献是主力。

2012年，扩大3G用户份额是三大运营商发展的主要方向，电信在7月份已全面停止发展2G用户，联通把3G发展看成竞争的主力，移动也发力3G攻势，但由于移动2G用户基数大，移动的2G用户是流量贡献的主力。截至2012年底，广东移动2G用户是3G用户的8.7倍，流量贡献率几乎达到3/4。

对比移动，联通的3G流量经营成果更显著。联通3G用户占比32%，流量占比达66%，从这个角度上，3G与2G的人均使用流量比为4.125:1；移动3G用户占比为10%，流量占比为17%，从这个角度上，3G与2G的人均使用流量比为1.84：1。

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二、流量经营3大策略

（一）终端政策

终端是流量经营的载体，终端同时承载着运营商的网络和服务。赛立信通信研究员认为流量之争首先是终端之争，如何从终端切入做好流量经营，是运营商共同的课题。

联通：紧抓高端智能终端；加大话费激励提高社会机的联通入网率。

一直以来，联通依靠WCDMA网络的优势争夺高端市场。联通推出以iPhone合约机为主导，三星、HTC和诺基亚等品牌为主力加深其高端品牌形象。2012年，联通再次顺利取得苹果的合作经营权，发布iPhone 5合约礼包，抢夺和巩固其高端市场。

针对WCDMA制式手机的捆绑率低的问题，联通推出社会机与联通3G套卡捆绑政策。主要以话费激励形式捆绑社会机与3G套卡，以拉动联通3G放号。联通的捆绑社会机政策有三个层次，几乎囊括联通所有销售渠道。其中品牌联盟政策针对高端机型（三星、HTC、诺基亚、非行货iPhone）推出，策略是买手机赠送相当额度的话费；超值礼包政策涉及的机型较广，是针对特定机型打包成手机礼包销售，礼包价=话费总额≥手机零售价+预存款；乐享3G政策针对所有WCDMA机型，入网联通3G预存话费直接送高额话费，目前推出的策略是入网联通3G预存200元送1000元。

电信：持续推广高档终端，主力推广2000元中档终端；手机礼包设置由传统手机礼包转化为高额手机礼包。

中端市场是电信的主攻阵地，由千元智能机转为主推2000元中档智能机。中国电信集中力量打造以4.0寸屏、1G主频、零售价在2000元以内为主流的中档智能手机，全面推动天翼智能手机向应用更丰富、功能更强大、客户更好用、性价比更高的智能机发展。

2012年，电信持续推出手机礼包政策，八月份以来电信推出升级手机礼包，以智能手机+高额礼品（液晶电视、手提电脑、冰箱、电磁炉等）+高额话费形式推出。对用户吸引力大，使电信迅速囊括一批有意向购买液晶电视（手提电脑、冰箱、电磁炉等）的中端用户。

移动：终端以高中低端协调发展，以普及智能终端为主。

中国移动由于TD终端产业链的不完善，3G发展面临情况也最为尴尬。在产品推广方面，2012年上半年TD推广的终端以1000元以下低端手机为主，在广东市场上1000元以下TD手机占比达50%以上。

2012年5月份中国移动公布对TD-SCDMA终端市场策略进行了部分调整，将以高中低端协调发展，以普及智能手机为主。同时大力普及WLAN终端，智能手机要全部支持WLAN，预装WLAN客户端。

（二）套餐政策

套餐是流量的来源，运营商的流量设置的套餐之中，所以流量运营的多少与套餐有直接关系。三大运营商纷纷从优化原有套餐和推出新套餐着手推出套餐策略。

联通：联通在流量套餐策略主要采取三种措施—升级现有套餐、推出包含高流量的新3G套餐、推出流量叠加包。

升级现有套餐。联通升级套卡，设置高额的上网流量吸引用户。2012年10月推出的66元B套餐捆绑一年，赠送每月500M本地流量和60M国内流量，赠送额度非常大。

推出包含高流量的新套餐。联通产品更新相对于竞争对手来说更加频繁，新产品推出都为3G产品。2012年5月联通推出沃派20元3G卡，国内上网资费0.2元/MB，本地通话0.1元/分钟，起收费标准相对于1元/MB的标准流量资费大大降低。10月份针对预付费用户推出3G风行卡，以高流量和快网速为特点。联通宣传风行卡有高速3G流量，如手机支持部分地区可以达到42Mbps的高速。每月月费是20元，在广州和深圳提供300MB的3G流量，而广东的其他地区则提供高达500MB的流量。

推出流量叠加包。联通在7月份针对2G用户推出“随意玩”闲时流量，5元包1G GPRS流量，10元包5G GPRS流量。广东联通的2G随意玩资费开拓的是“闲时”上网资费模式，强调的是叠加，可以有效提升夜间2G网络的利用率。10月份推出3G流量叠加包，针对2G用户推出的是省内流量叠加包，针对3G用户推出国内流量叠加包。流量资费均是10元100M，20元300M，30元500M。联通在3G领域再次产品创新，率先推出低价3G叠加包，对竞争对手是较大冲击。

电信：停止2G发展，全面优化和推动3G套餐。

电信在2012年7月已全面停止2G套餐发展，3G套餐产品更为优化。针对学生用户推出飞young套餐，针对高端用户推出乐享3G套餐，针对普通大众用户推出易通卡套餐。飞young套餐以捆绑用户为主要特点，通过每月流量和话费赠送捆绑用户。强调高流量和低月费，同时推广包括爱音乐、天翼阅读、爱动漫、爱游戏、天翼视讯、翼聊等应用。飞young一经推广，迅速占领很大市场，目前广东地区飞young是发展速度最快的套卡。

2012年9月电信发布天翼云卡。天翼云卡是电信推出的一款预付费卡，延续赠送高额话费和流量的思路，捆绑期更长。广东电信推出的云卡中，共用五款预置的主流套餐，具体包括飞young云卡和乐享3G云卡。每月话费补贴按照上个月话费的30%赠送，赠期方面，除飞young19元套餐天翼云卡赠期三年，其它套餐云卡赠期均为四年即48个月，最高赠送话费6000元。

12月推出3G流量卡。60MB/150MB/300MB价格分别为10元/20元/30元。该流量卡最大特点是即冲即用、可叠加；当月卡内剩余流量可累计到下月继续使用，流量可全国漫游。

移动：2012年移动在3G产品设置和推广方面动作较大。

从下半年开始，广东移动陆续出台了众多流量资费优惠政策，主要有推出3G-MiFi无线上网设备，跟进联通推出闲时流量，全球通套餐升级优化。

移动2G用户数量庞大，移动为了增加2G用户体验，稳定2G用户市场，7月份移动推出3G-MiFi无线上网设备。3G-MiFi通过将3G信号转为2G手机也可以分享的wifi信号，破除了手机硬件上的阻碍。用户只需一次性缴纳360元，并承诺自办理优惠的当月起连续使用上网套餐12个月，即可获赠一套无线上网设备3G-MIFI，以及一年省内每月3个G、省际每月200M的3G流量，算起来相等于日均1元100M。

针对中国联通推出的“随意玩”闲时流量套餐，广东移动8月份推出 “闲时流量优惠套餐”,每月5元包含1G省内手机上网流量，优惠时段为每日0点至早上10点，可与任一手机上网流量套餐叠加办理使用。虽然移动“闲时流量优惠套餐”相对联通“随意玩”没有新意，但是确实在稳定2G用户方面起了重大作用，在低价流量形象上与联通形成一定竞争力。

全球通品牌的资费套餐从9月10日起再次升级。原本仅有58元、98元和128元三档的全球通上网套餐正式升级为九档，新增了158元、188元、288元、388元、588元、888元6个档次，套餐内包含的网流量最高可达3000M。此外，广东移动同时还对全球通上网资费进行了大幅下调，上网套餐、商旅套餐、本地套餐的套餐外流量资费均由1元/M降至0.5元/M。

（三）应用推广政策

应用是流量价值实现的渠道，没有应用，流量价值则实现无门。所以，运营商纷纷投入资金开发和优化应用以吸引用户。

2012年，三大运营商继续运行和推广其应用市场。赛立信通信研究员研究发现运营商推出在线应用商店的目的十分明显：一是利用开放共赢的商业模式，有效整合移动互联网产业链的参与者，强化对产业链的控制能力；二是通过满足智能手机应用产品或服务的需求，分食手机应用产品或服务市场，全面进军移动互联网市场。

联通：开展校园精细化经营策略；发布游戏基地。

联通沃商店虽然进入市场时间较晚，但是发展思路较为清晰。2012年沃商店精细用户群体，继续优化产品以培育用户。沃商店推出校园扶持策略，针对校园开发群体，沃商店给予了一系列补贴和奖励政策。7月联通正式发布了沃商店游戏中心，虽然游戏版块的应用数量占沃商店总数只有9.56%，但下载量确达到30%，游戏业务量不断攀升。

电信：加强与微软WP商城合作；打造移动应用开发运营一站式服务平台。

5月份，中国电信天翼空间与微软公司携手，正式启动天翼空间与Windows® Phone商城的运营合作。天翼空间与Windows® Phone商城的运营合作，将会在手机应用开发、推进产业链发展方面起到重要的促进作用。10月31日，天翼空间应用工厂与国信安培训学校、思珩集团签订移动应用开发运营平台战略合作协议，将在移动互联网应用产业区域，面向开发者、使用者、及推广者进行一站式服务。

移动：继续增加应用程序；举行品牌活动优化用户体验。

2012年移动MM应用市场继续增加应用程序，同时在全国举行品牌活动优化用户体验。截至2012年底，MM应用程序已超14万个，全国拥有近2.5亿注册用户，累计下载量超过9亿次。2012年9月中国移动在全国范围内开启主题为“MM一下，玩遍中国”的全国品牌活动，以推广更对新潮应用，向用户传递移动MM的产品特色和理念。这种体验活动可拉近MM市场应用产品与用户距离，同时提高知名度，为移动MM发展用户提供基础。

2012年运营商之战是3G与流量之战，三大运营商从策略和模式上都有所突破，取得相应成果。但总体来说，经营模式还不精细，流量经营的量收之比并不没达到预期。如何把流量经营变为运营商收入，如何避免在3G甚至4G时代沦为管道，这些都是运营商思考的问题。2013，运营商流量之战将更加激烈，同时赛立信相信，策略和成果也会取得更大突破。（赛立信通信研究部  柯美君）