梅州通信市场红海战役

赛立信竞争情报网 谢剑超

    在梅州通信市场，移动依然一枝独秀，梅州移动在收入还是用户份额方面依然占据绝对的优势，但呈现市场份额逐渐下滑的趋势；电信凭融合的策略，用户和收入份额节节上升；联通借3G优势，市场份额也稳步增长。在近乎零和博弈的红海市场，竞争的关键因素到底是什么？是价格，还是品牌？

    价格战是红海中最主要的竞争形式，但价格策略绝对不是最佳的竞争手段，梅州联通最主要通过低价的策略进行市场渗透，不可否认价格策略为联通吸引不少用户，但为获取更多的利润，价格策略不可能是长久的策略，那么在红海中，怎样的策略才能突围而出呢？

    创新策略

    梅州联通推出“4M包年680元送30元续费卡”的优惠，续费卡是指用户可用续费卡消费的话费费用的一半来抵扣宽带费用。例如用户续费卡消费100元，则可抵扣50元的宽带费用。

    梅州联通在三个运营商当中，处于较为劣势的地位。梅州联通欲突破电信的融合围困，就不能照样搬电信的融合方式来反攻电信，只能创新才可以突出重围。梅州联通续费卡策略，为用户提供不一样的融合优惠，挖掘出用户对融合捆绑的新的需求，对电信融合策略起到有力的反击。

    蓝海策略

    梅州移动针对老人和儿童用户推出针对性礼包，例如：99元可获得神州行卡和亲子通手机一部或老人手机一部。

    梅州移动在2G市场接近饱和，只能通过拓展新的用户群来满足发展的需要。由于老人和儿童是手机普及率极低的用户群，随着技术发展，消费者对新技术的观念逐渐转变，以及手机和通信资费的下降，老人和儿童也将成为庞大的手机用户群，梅州移动的切入新的老人和儿童市场，能有效减缓市场份额的下滑的步伐。

    包装策略

    梅州电信，在营销方面最为突出的一点是，梅州电信由始至终围绕一个“送”字，例如“每月送29元话费”、“每月送46元话费”、“送手机”等。

    梅州电信整体实力具有一定的优势，由于电信移动业务优势不足，需要融合捆绑发展，但是如何让用户接受捆绑套餐呢？电信通过将融合捆绑套餐重新包装，在宣传方面只突出赠送什么，简单明了让用户知道套餐主要内容是什么。梅州电信既不像联通那样将整个合约计划作宣传内容，而将合约计划重新打包为手机礼包。例如欢乐礼包，699元=600元3G手机+1000元话费+168元电暖器等。

    梅州通信市场，各个运营商的策略各有千秋，也值得其他地方的运营商学习。在红海的市场当中，不仅有价格战，价格策略只能算是下策，而只有不断寻找上策才能突出重围，领先于市场。总结以上策略，不停创新突破围困，寻找新市场挖掘新发展，再以包装营销吸引用户。

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