企业如何获取竞争情报信息？

作者：赛立信竞争情报王伟洪 

[前言：笔者在赛立信竞争情报部门从事客户服务与销售工作已经好几年，这个岗位最基本的工作就是找到客户需求与公司服务的切合点，把客户不断变化的需求反馈给公司，使得公司服务可以与市场变化与时俱进，满足客户的需求。在这个过程中，笔者对客户需求以及竞争情报市场可以说有了最为直观的了解和把握，下面就如何收集竞争对手信息方面，谈几点笔者的经验。]

    在赛立信竞争情报部门工作的过程中，经常有客户问赛立信是如何收集竞争对手的信息。有时客户也会说，他们这个行业很专业，我们做不来。由此看来，客户对赛立信不了解，对竞争情报行业更不了解。

    其实任何事物都有产生、发展、消亡的过程。信息也是如此。做竞争情报这一行，关键要弄清楚两个问题：

    1.信息的源头在哪里；

    2.信息在企业内部是如何传播和扩散的。

一言概之，就是要了解清楚哪些人掌握相关信息或哪些人能接触到掌握相关信息的人。搞清楚这些，那么如何获取信息只是个手段问题。而一个企业从组织架构来说，由若干个部门组成，每个部门掌握该部门的相关信息，譬如生产部的人知道工厂每月的生产量、生产线和生产设备等情况，而销售部的人可能会清楚公司的销售量、营销政策等相关情况。只要客户有明确的需求，那么我们的调查员就可以根据这些需求访问相关部门的人员，从而获取竞争对手的信息。从这个意义来说，行业对我们没有门槛，理论上任何行业任何企业我们都可以去调查。即使是客户认为比较专业的行业，其实也可以通过对调查员进行相关培训来解决。
    那么赛立信又是怎么帮客户收集竞争对手的信息的呢？赛立信的方法并不神秘。很多客户也会用到这些方法，赛立信只不过是在长期的实践中不断的把这些方法专业化、科学化。接下来，我就介绍一下赛立信收集信息的三种主要方法：

1.实地调查访问。实地调查访问包括产品市场实地调查、竞争对手企业所在地实地调查。产品市场实地调查，客户采用的比较多的。通过走访市场、走访竞争对手的经销商、零售商来获取竞争对手的相关情报信息。但是对竞争对手企业所在地进行实地调查，客户则用的比较少。而这正是赛立信采用的最主要的方法。譬如我们通过观察竞争对手的厂房面积，可以估计竞争对手的生产规模。然后通过访问竞争对手的一些生产人员，去进一步获取竞争对手的生产信息，如生产设备、工人人数、生产量。我们还可以通过观察厂门口运货车辆的密集与否，运货车辆的车牌号码等推测竞争对手的出货情况。通过实地了解竞争对手的厂房大小，观察竞争对手的发货情况、访问竞争对手企业内部的相关人员等等，可以获得很多有价值的一手情报信息。

    2.专家访谈。赛立信与各行各业的专家都建立有广泛的良好关系。通过业内专家的访谈，了解他们对行业趋势的判断及对行业内企业（尤其是竞争对手企业）的看法。

    3.政府部门信息。统计局、工商局、海关等政府部门的相关信息资料，也是了解竞争对手的一个好方法。通过工商局可以了解竞争对手企业的注册信息及财务报表，通过海关可以了解竞争对手企业的进出口信息等等。

    以上只是简单介绍了赛立信常用的三种方法，事实上赛立信采用的方法还很多，而且在实际的操作过程中，这些方法并不是独立的，往往是需要综合运用好几种方法才能达到较好的调研效果。笔者希望通过这篇文章能够起到抛砖引玉的效果，让更多感兴趣的朋友可以和我们一起探讨。

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