惊！是谁如此轻松一招秒杀星巴克咖啡
 
前几天元旦的时候我给北京的老刘打去了问候的电话。因为我们有段时间没有通话就闲聊起来，我得到一个令我吃惊的消息：他说他放弃了喝了2年的星巴克咖啡，换成了另一个不怎么知名的品牌。这的确是一个令人诧异的消息，要知道在过去的2年里，每次聊起咖啡相关的话题，他总是对星巴克赞赏有加。
我迫不及待地想要了解 到底是谁打败了星巴克，让这样一位忠诚的客户从别的品牌转到它的旗下？

在我的要求下，老刘道出了事情的原委：

“如你所知，我每天上班的时候，一定会在华茂中心的星巴克买一杯中杯的榛子拿铁。2年里，华茂附近100米范围内已经开了2家星巴克，生意很火爆，每天喝咖啡的人络绎不绝。虽然免不了排队的情况，但是在过去2年里，星巴克一直是我唯一的选择。3个月前，附近100米范围里新开了一家costa咖啡，刚开始我想，这家店刚开始一定不好做，不管怎么说costa的牌子和starbucks比还是有很大的差距的，而且在这么近的距离内被2家生意这么好的星巴克夹击，至少也要几个月的时间才能把生意做起来。
然而事实上，costa只用了一个月的时间就成为了附近最火爆的咖啡店，并且比2家星巴克中的任何一家都要火爆。而且3个月前开始，我就不去starbucks转而去costa消费了。”

“那你为什么把忠诚了2年的星巴克给抛弃了？你漏掉了关键的地方!” 我气恼的问。

老刘哈哈一笑，说：你别急，我给你说，costa开店的第一天做了一件非常聪明的事。为了去凑凑热闹，我那天也去costa要了一杯中杯的榛子拿铁，和星巴克一样是33元。和星巴克不同的是，就在我准备付钱的时候，那个女服务员对我说：
‘先生，你知道吗？现在你面前的这杯咖啡，你可以免费得到！’
我顺势就问‘真的？怎么免费得到’
‘现在我们新店开张正在举办特惠活动，你只需要花88元就可以办一张9折的年卡，在全国的costa都可以以9折的享受我们的咖啡，不仅如此，你购买我们其他产品比如面包之类也可以享受9折优惠。只要您同意办理，您面前的这杯咖啡就免费了，并且我们的9折会员卡本身还具有2G U盘的功能，您可以很方便地存取文件。此次活动月底就会结束，并且以后很可能不会再举办了，希望先生您把握机会。’
没经怎么思考，我当下就掏钱办了这样一张9折卡。在这之后，每次只要我一想喝咖啡，就会选择去costa。

“没想到就是这么简单的一招就秒杀了星巴克，真是厉害”我感慨。
“厉害的还在后头呢”老刘神秘地说，“我当天就在那儿待了2个小时，差不多过来三四十个人，差不多60%的人都办了9折卡，我给它算了一笔账，你看他们一天来个两三百人没问题，50%的人会办卡，一天至少有100个会员产生，一个月就有3000个会员，这些会员里只要每天有5%的人想要喝咖啡，就等于每天有150个稳定的客户，保底的生意就不会错”

故事到这里就基本完结了，但是故事也是真实的事，当中简单的策略却直接引发了的市场格局的改变。如果你是一位营销人士，也许你已经看出了其中的奥秘。
星巴克以33元销售一杯中杯的榛子拿铁，这是一个单一的成交主张，而costa则把这个单一的成交主张转变成了一次锁定销售，以一个消费者无法拒绝的理由让消费者买单，并且保持重复消费。帐大家都会算，咖啡原价33元，2G U盘也值个几十元，还有一年的9折卡，对于经常喝咖啡的人来说是非常非常划算的。但是一旦成交之后，以后的消费中，消费者就基本会锁定costa，消除了他们的选择思考。

闲话说了这些，正题是这个案例对民营医疗卡式营销的反思，送体检卡？送代金卡？ 形模仿到了，神却没了。如何让卡锁定消费者，才是卡式营销的关键所在。
举例来说，体检，看病都是医院的成交行为，但是目前都是单一的成交，把这种单一的成交转变为锁定销售，就可以实现利润的倍增，而且几乎没有什么营销成本。

现在开始，清点你们第一次的成交主张，或者频率最高的成交主张。围绕这个单一的成交主张进行设计，考虑如何使之更有效地为你工作，以优惠，或者价值附加以及其他的续值工具打造一个不可拒绝的锁定销售。结果一定会令你大吃一惊！

P.S.设计成交主张的时候，一定要弄清楚你是卖什么的，咖啡店卖的是商务洽谈的空间，技能培训卖的是就业保障，你的医院到底卖的是什么？

P.P.S.以上故事确有其事，其中人物姓名如有雷同，纯属虚构。

P.P.P.S.我不是专业的营销策划，只是一个立志于IMO的SEO，文章不免有浅陋之处，望请见谅。