没有销售经验，可做营销总监？

——答某策划经理职业规划问题

职场感悟系列之六@黄章林’阅生活 20100323上海南京西路缤纷年代楼上成全机构

我的朋友问我：我是一名策划经理，如何成为营销总监？没有一线销售经验。

为了回答这个问题，我把它给了三个朋友：一个是做销售出身的总监，一个是做策划出身的总监，一个是策划出身正在努力做成营销总监。

在这之前，也有一个已经是营销总监的朋友（我不晓得他是什么出身，或者说有没有一线销售经验）问我，可不可以谈谈营销总监的职业规划。看来这是一个比较让人关心闹心揪心的普遍问题。

让我们来看看几位朋友的回答先：

策划出身正在努力做成营销总监的朋友：

其实，严格意义上策划经理也是应懂销售的。

既然他没有一线销售经验，我的建议是：让他去驻场，体验一线的氛围，这很重要。  

还有要成为一名营销总监，首先要知道营销的工作内容和职责是什么？这很重要。

我的浅见：营销总监至少做好6件事（做好项目，服务甲方，管理领导，培养团队，对接后勤，提升自己。）

策划出身的营销总监：

没吃过猪肉，也见过猪跑。如果猪从面前跑过很多次，他都没注意去看，那就是另外一回事了。只要他去了解熟悉销售流程，多看几个案例，找些销售资料，基本上也能做了。营销总监把握销售的关键问题，具体操作是销售经理的事情了。

销售出身的营销总监：

营销总监有两种：一种是偏策划的，一种是偏销售管理的，但不管怎样作为营销总监必须具备策划和销售双重的管理和实践经验吧。我个人的经历是从销售员到策划专员再到策划经理到现在的营销总监。我建议目标为营销总监的新人，从销售员做起是好的选择，把房子卖掉是根本目的。

感谢上述三位不愿意不方便透露姓名的朋友，有你们在我身边，我感到很温暖。

我来总结一下，说三点，回答那位朋友的问题：如何成为营销总监？没有一线销售经验。

第一，营销总监的职责与要求。

基本上，我想说的是地产代理公司的营销总监，不讨论开发商，因为我对开发商的内部要求也不太熟悉。作为代理公司的营销总监，不同公司的要求也不一样。大体上由老板的出身决定。偏销售，偏企划（市场推广的地产代理行业的通常叫法），都有。不论怎么讲，我想营销总监应该是：带领团队，管理好客户+项目的，运营负责人。必须要有的经验和能力不少于：全案营销策略制定（自己来，必须的）、全案销售策略制定（执行有销售经理）、全案推广策略制定（执行有企划经理）、案场管理监控（执行有案场经理）、客户关系管理（上有老总，不过多数时候合同，佣金，得自己来）。

第二，企划经理的来龙与去脉。

在代理行，企划经理的称呼，可能会多过策划经理。其实，我最不想用的就是策划经理，应为产品，营销，广告，品牌，都要策划，因此策划经理，不太好定义他所在的领域。企划经理，通常，我们理解为：负责项目推广策略与执行，对接销售部门与创意部门的经理。企划经理，通常从企划专员、企划主管发展而来，再早可能是置业顾问，也可能是市场专员、市场主管，也有销售组长、文案组长转为企划经理的。因此，提问的那位朋友，现在时企划经理，不晓得前身做过什么。比较理想的经历是：置业顾问、市场专员，两个最基础领域（都做过，最好了）出身，做到企划经理，继而往营销总监方向努力。如果是广告文案出身，对接创意部门相对容易，只是要做到营销总监，只有文案出身就不行了。思维方式不太一样。

第三，销售经验的辩证与发展。

到底要不要做过销售呢？什么叫做过？需要先回答这个问题。置业顾问，销售组长，销售经理，案场经理，有些管理岗位是复合的，不晓得提问者问的销售经验是指置业顾问的经验，还是销售管理的经验呢？我的观点是：要做营销总监，必须要有销售经验。这个销售经验，可以是置业顾问的销售执行经验，也可以是销售管理经验。要看你的职业发展的时间段和机缘巧合。一句话，你得让你的团队服气。销售经理做价目表你得有指导意见，置业顾问杀不下来的大客户你得搞得定，客户对推盘策略不满意你得卖得出去，如此，你的老板才可能放心，你才可能顺利。

祝你成功！后会有期。HU@NG⁰⁵¹²

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