今年电商火爆，不少家居厂商又想起了网络营销，还有网站和广告商，也想抢这最后一块肥肉。我结合多年建材市场与网络营销的实践，提出几点看法供大家讨论与参考。
对消费者而言，建材和家具总是最陌生的商品，平时很少关注，等到装修了，才感觉一无所知。大多数人都是边问、边学，东西买完了，也还是一知半解。
所以，想让用户在网上看看照片、比比价格，就签下几千上万的订单，恐怕难了点。
店面推销，“强调环保”是个取巧的办法，消费者也最关注，夸大其词的讲危害，然后就说：我这产品是“E0”级。至于设计风格、使用功能、房间搭配等，讲不讲两可，店员挑着明白的说就行，最后就是打折、签单。
网络营销，就不能这么简单了，大家都是“E0”，都是明码标价，如果搜索，会列出一大片类似商品。用户看到的只有图片和说明。如何让他百里挑一，选中这一款，还真得费些脑筋。
家居建材的网络营销，大致分为两种渠道
互动营销：
以前是靠装修论坛，在焦点、搜房、新浪等网站都有，后来用QQ、QQ群，现在又有微博、微信等。都是强调人对人的交流，讲装修知识、写装修日记、组织在线侃价、现场团购等等。
这种方式突出了厂商与业主的互动，有问有答，网上聊好了，见面购物也放心。成功的关键在于网销代表的能力，要懂业务、有耐心，最好是白天晚上都在线。对厂商而言，网销招聘就是难点，总感觉不好入手。
有人发现商机，号称能替厂商组织业主，于是出现很多“团购网站”，他们自己不懂装修，代理的商品五花八门，随时变化，根本没时间了解商品。为了拉业主、凑人数，只好打电话、发短信、甚至印发小广告。
由此，原有的互动营销，变成了团购促销，又变成了打折推销。终于丢失了互动的本意，自然当然也就失去了用户的信任。
我想说的是：互动是网络营销的根本。在这方面，厂商永远别想找“替身”，开个“网店”和开个“门店”一样，只能自己操心经营，选好人是关键。
在线销售：
最容易想到的就是淘宝、京东等。很多家居厂商也开了网店，但大多数的业绩平平。我个人认为这些平台，不能完全适应家居产品的特点。
1、体系不合；家居建材行业，多年来形成了总厂、总代、分销、店面的稳定渠道，如果开网店，大家都拉平了，怎么报价？怎么送货？谁作售后？在网上谁看谁都有那么点儿别扭。
2、销售不顺；消费者选购家居产品，总喜欢看看实物，还要摸摸敲敲，买辆十万的汽车可以网上下单，满街都有实物；买个千元的马桶，就只能到店里看货，总不好去邻居家看看吧？这样，网店与实体店就有个利益划分的问题，最好是同一个老板。可是，网站与商家似乎都没有就个打算。
3、展示不便；家居产品讲究搭配、要看整体效果。瓷砖配洁具、灶具配橱柜、地板配家具等等，看似不同类别的东西放在一起，正是用户想要的。但这伯事必须由内行，最好是设计师来选，现有的网站也没这功能。
4、结算不同；装修常用的木门、橱柜、家具等需要测量、定制；瓷砖、洁具、地板等需要按进度送货，这都需要订金、结算二次付款，送货、验收也需要人与人的见面，这不是“支付宝”加“物流”就能办好的事。
厂商网站：
看过很多厂商的网站，顶多算个形象广告，有作动画的，作放视频的，怎么复杂怎么来。说到具体商品，一是不敢放高清照片，怕人山寨（说不定他自己也是山寨来的）；二是不敢报实价，怕分销商不高兴；三是不会写文字说明，勉强弄些华丽的词汇堆在一起，更让人看不懂。
说实话，这种网站都是网站公司蒙老板花钱的产物，一年到头，只有老板自己天天看，人家再给他弄点流量上去，那真是自娱自乐！
关于家居营销网站，我想提出几点想法和建议：
1、网站应该体现总厂、分销、门店的分工与权限区别。总厂负责品牌形象、新品发布等；地区分销负责价格调整、打拆促销等；门店负责用户互动、在线签单、售后服务等。
2、网站应该体现“整体家居”的概念，让用户从“家”的角度去欣赏和选择商品。例如，先选客厅的风格，中式、欧式……；每款风格自然就搭配好了地板、沙发，窗帘……；再点开“沙发”，又有不同厂商、价格的款式。这样，用户才能静下心来在这个网上逛逛。
3、网站不仅要有厂商，更要有设计师，甚至装修公司的参与。整体家居要由他们出设计、出报价，当然也要给他们提供挣钱的机会。有设计师认可的东西，用户才会放心选择。
4、网站应该具有良好的互动性，类似论坛的功能。给更多业主提供一个讨论、交流的空间，不仅仅是留个电话、加个QQ那么简单的方式。
5、网站的重点是“展示”与“交流”。至于签单、付款、送货这些常见的网销环节有没有两可，反正厂商与业主也要见面，有时还要见几次面。
以上提到的都是些问题和想法，欢迎有兴趣的朋友共同讨论。
有意合作，也可以私下聊聊。
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(2012-12-21 14:17:06) 
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