【引言】

    律师的工作，离不开说话，说话有八种类型，分别是讲述、叙述、表达、讨论、汇报、陈述、解释、回应，八种类型的说话如果没有技巧，仍是纸上谈兵，律师除了应当知道不同场合运用不同的说话类型，更重要的是为了说服别人，律师应当掌握说话的技巧。天下一切事情，要取得成功，都有方法，说话也是一样。今天，我们向大家介绍四个说话的技巧，分别是铺垫、迎合、制约、主导。

【铺垫】——听清对方提问的目的

铺垫就是你在说话的时候，先加一个垫子，起到缓解作用，缓解你问我答，你问什么我答什么的紧张状态。有的时候，人们急于回答问题，可能根本没有听清楚对方问这个问题的目的。对方问问题之前，有什么样的背景？对方需要什么样的回答？对方真实需要解答什么？这个时候，就要求你在说话之前，先加一个铺垫，铺垫的方法为：

1.夸赞对方的问题——超越问题本身，让对方给你更多的信息，赢得对方好感，降低提问的挑战性；

2.肯定问题具有普遍性——转移问题的方向，通过转移问题，达到使对方心理发生变化，降低后续问题的挑衅性；

3.展示自己的处境——将自己的处境讲出来，然后再回答问题，赢得对方的好感，降低对方对答案的质疑。

    铺垫的说话技巧，可以帮助你了解到更多的看法，观点，事实，甚至可以让你了解到对方形成这些看法的过程，或者动摇对方对自己看到的事实的坚定性等。

【迎合】——创造良好的交谈氛围

迎合是引起对方共鸣的说话技巧。迎合是交谈中创造良好氛围的说话技巧，可以赢得认同，建立关系。迎合不是吹牛拍马，也不是阿谀奉承，迎合需要你快速通过对方语言中的事实、观点，运用你听到的逻辑，对对方说的话进行补充。迎合的最高境界是于无声处影响他人。迎合的方法为：

1.对方说了一个事实，你按照他的事实补充一个结论；

2.对方说了一个结论，你按照他的结论补充一个事实；

3.对方既说了事实又讲了结论，你就给出一个类似的体验。

【制约】——获得谈话优势的关键

制约就是先发制人，把客户想要说的话提前说出来，结果别人反而无法发作，制约客户的思考思路。制约的三种方法：

1.说出对方可能说出的结论；

2.给对方两个选择，给别人一种选择其实也是一种制约，因为一旦你给出了选择，说明你对这个问题的思考是成熟的，是有备而来的。多数人平时说话没有准备，一旦你有准备，你就可能赢别人；

3.表现比对方更加期待。

【主导】——树立权威，占据主动

    在与人谈话过程中，要控制对话的主题内容以及谈话的发展趋势和方向。要想熟练运用主导式的说话技巧，就需要深入思考，快速反应。但是这种能力并不是与生俱来的。那么有哪些方法可以提高人的反应和思考能力呢？

主导的三种方法：

1.凡事都用三个方式来说；

2.引用权威资料，要注意说人名的时候一定是对方已知的，如果对方不知，一定要介绍对方的背景；

3.超越眼前的话题本身，上升到更宏观的层面上。这个超越不是为了说服眼前人，而是为了让更多听的人可以理解。

文/方言 北京秦希燕联合律师事务所