顾客需要的东西是什么?

一个公司要取得成功(或者说它的销售人员要取得成功)，它需要首先了解它的顾客需要什么，然后为他们提供所需要的东西。有人会说，顾客的这些需要，因市场不同而异。但一般说来，撇开产品或服务种类不说，任何顾客的要求基本上都是一样的。连续调查显示，顾客最需要的东西包括：

n       符合市场要求的产品

n       良好的售后服务

n       具有竞争力的价格(但不一定是廉价…最重要的是物有所值）

n       可以选择

n       不断的改进和开发

n       质量和可靠性

n       富有专业精神的销售员

顾客要求的所有这些方面，都可归纳为“3Ps规则”，即每个顾客都是根据性能(即英文词Performance)、外观(Presentation)和价格(Price)等三项要素购买商品的。在每一个买卖交易中，三个P中的一个或多个，是决定顾客是否购买的决定性因素。销售员可通过发现三个要素中最重要的一个，向顾客提供他所喜欢的产品或服务。

然后，他便可帮助顾客购买他们想要的东西。

 这与“诱骗顾客购买”或“说服顾客购买没有任何关系。帮助人们购买他们想要的东西，是

n       理解他们的需要；

n       为这些需要提供一种相互同意的解决方案；

n       达成销售产品或服务的协议。

 成功销售的核心是激发鼓励，而不是操纵。

 激发激励是使人们做他们自己想做的事。

 操纵是使人们做我们想要他们做的事，而他们本身并不想做。