善用规则，砥砺前行

－华为、中兴的海外拓展

程德杰

      本文为2013年2月20日，为《通信世界》撰写的专栏文章，就华为、中兴近期海外拓展遭遇到“非市场壁垒”，展开评论并给出建议，文字发表于《通信世界》2013年2月25日第5期上，刊发题名《中国企业应善用规则，拓展海外市场》，编辑刊发时文字有删改，现将原文贴出，题名自拟，供参考！

正文

2013年新年刚过，在诸如帮助欧洲尽快走出欧债阴影、使世界经济重归健康发展之路，等诸多问题上争吵不休、莫衷一致的欧洲和美国，却在遏制中国通信设备制造商海外拓展方面，似乎达成了高度的一致。

先是欧洲贸易委员会指责华为和中兴借政府补贴获得市场竞争优势，并威胁就此展开调查；接着，美国国际贸易委员会(ITC)宣布，将对中兴和华为的3G和4G无线设备，发起是否侵犯美国企业知识产权的“337调查”。

值得注意的是，欧洲和美国对中兴和华为发起贸易调查的时机，正是全球移动通信即将更新换代，由3G时代过渡到4G时代，4G无线产品即将大规模商用的前夜。

事实上，鼓吹发起对中兴华为贸易反补贴调查的欧洲贸易委员卡瑞尔·德古特（Karel De Gucht）一席话道破天机：欧洲设备供应商应获得中国电信市场30%的份额；作为交换条件，欧盟会放弃调查中国公司接受补贴的行为。

作为改写了全球通信业竞争规则，将诸多老牌通信设备商逼上绝路的华为和中兴，近年来在全球通信设备市场的拓展步伐不断加快，大有“赶英超美”之势，这不仅给华为和中兴的市场竞争者，诸如爱立信、诺基亚－西门子、阿尔卡特－朗讯等带来巨大的压力，也让这些欧美电信设备制造商背后的欧美政府寝食难安，于是一系列针对中兴和华为的“贸易调查”新鲜出炉，便不难理解了。

其实，近年来中兴和华为所遭遇的类似不公平对待，并非个案，不仅欧美是这一系列贸易调查的始作俑者，就连本身毫无电信设备制造能力的印度也来凑趣，声称华为和中兴的通信设备危害了其国家安全。

这一系列闹剧的背后，是欧美主导下的国际贸易秩序的脆弱，以及全球经济危机条件下贸易保护主义的横行。

事实上，欧美针对中兴和华为的“非贸易壁垒”并非孤立事件，而是全球化条件下，欧美遏制中国全球影响力行动的缩影；因此，中国企业要真正实现全球化，成为国际性企业，就必须突破这些“非贸易壁垒”，学会应用和利用西方社会贸易游戏规则，实现企业的海外拓展。

首先，在面对共同对手、争取企业合法市场权益方面，华为和中兴应打破“瑜亮情节”，共同应对。

长期以来，同处一城的华为和中兴，在拓展市场方面，多是竞争、鲜见合作，不仅一线的员工在市场上“刺刀见红”，双方的高管也“老死不相往来”。在面对共同的客户时，大多采取所谓“激进”的市场策策略，意图将对方彻底打垮。

华为和中兴在市场竞争中的大打出手，从国内打到了国外，不仅让国际电信运营商捡够了“便宜”，更让他们“看轻”了中国企业间的“合作精神”；这也是国外电信设备企业，能够肆无忌惮地推动对华为和中兴发起调查的原因之一，因为他们相信：即便是面临共同敌人，华为和中兴也绝不可能合作。

事实上，华为和中兴有更多的理由合作：抛开双方都是中国企业不谈，双方各自拥有的专利、财务资源、市场资源和客户资源，如果能够加以综合利用的话，将是一支足以在国际通信市场上“翻江倒海”的力量。

但不幸的是，华为和中兴之间，似乎有的永远只是对抗，而合作似乎永远是 “未来时”。

因此，中兴和华为在面对共同敌人的时候，有必要携手共同应对。中国有句古话，“兄弟阋于墙，外御其侮”，希望中兴和华为能够真正共同面对。

其次，要善于组织和发挥好华为和中兴的海外“统一战线”，共同应对美欧政府的“非贸易壁垒”。

华为和中兴海外拓展多年，早已在国外形成了各自的“利益链条”。对于深陷经济危机泥潭的国际电信运营商来说，华为和中兴廉价而又质优的电信设备，无疑具有巨大的吸引力；在这些由华为中兴通信设备“串起来”的链条上，国外的电信运营商和相关利益团体，都是可以争取的“统战”对象。

另外，在面对欧美政府“非贸易壁垒”时，争取来自中国政府的支持和行业协会的支持，必不可少。政府可以通过国家政府间协定，相关的国家法律来推动，做好后盾；行业协会扮演好企业利益代言人的角色，为企业争取利益，推动走向海外的中国企业间的行业自律，避免企业间的内部争斗。

最后，华为和中兴更要学会应用好欧美的贸易规则，走出一条“中国式”海外拓展之路。

华为和中兴，要在国际化的路上走得更远，加强自身管理，增强企业管理的透明度，真正按照国际规则办事，提升客户对企业未来发展的信心，以及增加其对企业未来发展的可预测性，都是必要的。

另一方面，企业的本土化战略必须坚持下去，本土化战略的执行，并非仅仅以拥有多少当地员工来衡量，而应以是否融入当地社会，其发展是否与当地发展息息相关等，来作为本土化的考核依据。

在实际操作中，进军国际市场时，当地企业的建立，不一定要追求绝对控股，初期甚至不一定要追求品牌效应；合作手段上可采取合资、合作、参股、VIE（可变利益实体）等多种方式进行，避免“全资收购”等激进的市场模式，市场手段应立足长远，以图“春风化雨，润物无声”，“打枪的不要，悄悄地进村”。在面对不公平待遇时，多采取“院外游说”方式沟通，避免狭隘民族情绪对立。

这样，一方面可以减少不必要的对立，另一方面，可以以合作企业来试水，逐步建立利益同盟，寻找利益代言人，这方面，可以多学习下当年日本企业国际化的经验。

另外，华为和中兴进军海外的时候，要积极融入当地社会，热心当地公益，博取当地民众好感，这都是减少企业国际化阻力的重要手段和举措。

总而言之，华为和中兴的海外拓展之路，只有在携手合作、争取更多支持、善用国际规则的前提下，才有可能开拓出一条希望和光明之路。华为和中兴的海外拓展，仍需不断努力，砥砺前行！

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