关于商业模式的概念和说法有很多，不过，我认为，不能用工具和方法进行设计的商业模式概念是伪模式，我们的乐创研习社《画出你的商业模式》的目标就是利用我们的工具和方法帮助创业者和转型者能够画出自己的商业模式。不过，从第一期学员的情况看，不少学员积极性很高，但是画出来的结果并不理想。究其原因，一是对于画布的工具和方法掌握不熟练，二是对于商业模式设计的最关键环节还不是特别清楚。

在此，根据以往的咨询经验和训练经验，我觉得，进行商业模式设计一定要先掌握关键的钥匙：

第一把钥匙：客户细分。

客户细分，既是商业模式的第一个要素，也是进行商业模式的第一把钥匙，这把钥匙用得不到位，商业模式就无法进行设计，因为任何商业模式都是为合适的客户以及用户设计的，没有任何一种商业模式可以适合于所有客户或用户。但是，在实践中，很多创业者，甚至一些多年创业的转型者，犯下的最大错误之一，就是把有市场的创意和主观的想象混淆，认为自己的凭空想象就是客户一定会要的，连哪些客户需要也不清楚。我们应邀去东北一家食品加工企业考察的时候，老板给我们展示了一款叫“方便米饭”的产品，就是把东北的各类谷米混合加工成一种米，然后做成方便面的样子进行销售，据说营养比单纯的大米要高很多倍，当然，更比方便面要高得很多倍。老板介绍的时候特别兴奋，觉得客户或用户肯定很喜欢。我们问及“客户是谁”，他说目前主要打算先在高铁上推广，一是可以快速形成销售规模；二是高铁客户（乘客）的要求比较低。我们一听就觉得似乎哪里有些问题。然后，我们进行了品尝，难以下咽的程度好像与他声称的“香喷喷”相差十万八千里，不说“难吃”，我们就很客气了。

像这样，脑子里没有用户的感受，只有自己的兴奋和想象的，商业模式如何能够设计？

第二把钥匙：核心资源。

有的创业者，对于客户细分做的很好，有着明确的目标客户群体，但是支撑自己业务的核心资源缺乏。这种核心资源一般包括：土地、设备等实物资源，专业技术、配方等知识性资源，技术人才、营销人才等人力资源，金融资源。最为至关重要的是，创业者本人又无法及时找到关键的核心资源，比如很多创业者因无法找到天使投资而失败，大批企业因为资金链断裂而消失，或者因技术不过关、缺乏合适人才而搁浅，比如，有一家文化旅游项目，客户细分很清晰，市场需求也清晰，市场规模足够大，但是，因缺乏最为关键的CEO人选，让投资人感到骑虎难下，因为投资人有自己的事业，不可能全力以赴的做这个项目。

第三把钥匙：收入来源。

缺少收入来源设计的商业模式不是完全的商业模式，收入来源的系统设计构成了盈利模式。有很多创业者融资失利不是项目故事讲得不好，也不是项目本身不好，而是缺少清晰的收入来源系统，就是盈利模式不清晰，缺乏持续可信的收入来源。我们乐创研习社中的一个金融安防项目就是如此，目标是银行的保卫部门，据创业者说，新建的运维系统的技术性能也没有问题，一些银行的行长也比较关注和有兴趣，但是其收入来源的设计却不能获得投资者的青睐，似乎是原来安防设备安装工程项目的延伸，就意味着收入来源受到人际关系、地方保护等因素的强烈制约，创业者也拿不出更加市场化的收入来源设计方案。这个人见人说好的项目，结果是迟迟融不到钱。

第四把钥匙：重构价值链。

商业模式的设计，本质上是新的价值链的构建或者传统价值链的重构，而商业模式的创新，则一定是价值链的重构。商业模式九大要素就是价值链条上的九大关键环节。很多创业者的商业模式不清楚或者不合理，往往是对创业项目本身的价值链环节没有考虑清楚，甚至不清楚价值链环节之间的关系，对项目本身如何创造价值、提供价值不是十分清楚。因此，当创业者或者转型者需要进行商业模式设计或创新的时候，一项重要的工作就是认真思考你的项目是如何向细分客户提供价值的？在内部的运营过程中，是如何创造价值的？这个问题，决定着你的商业模式是否能够健康持续，也决定着你能否凭借这个商业模式融到资。当年，凡客的失败原因就在这里，本来，凡客依靠一个中国第一个零售领域第一个O2O项目故事融到了雷军天使的钱，但是，在具体运行中，内部的商业模式要素显然受到了有缺陷的价值链环节的直接影响，如客户收到货物后的交付环节体验越来越差、内部运营成本控制环节越来越失控、品质管控环节也越来越成为瓶颈等等，最终失去了客户的信任，也失去了资本的支持。

以上四把钥匙是商业模式设计过程中最基础的要素，希望各位创业者，以及打算转型的企业家们，要认真把握。