各位亲爱的咨询师家人伙伴

首先真诚的欢迎每一位有志伙伴加入国富大家庭，成为我的家人与伙伴，无论是你来自其他咨询同仁机构还是第一次进入咨询师的行列。

天气渐渐进入难耐的高温夏日，想起大家在长期异地工作的状态，我都感同身受，如芒刺在身。

到2012年夏，我从事咨询工作超过了16年，其中作为专职的项目经理和项目总监超过了5年，驻场方式长期成为我的工作方式甚至是生活方式，其中最长的一次是连续在一个项目工地驻了45天、大约有10个项目都是一个人驻场，个人生活的孤独、节奏的烦躁、客户不能接受方案的挫折、因沟通不畅而导致与甲方矛盾的那种无奈和等等，曾时常伴随我，一度让我对从事这个行当失去了信心和耐心，准备金盆洗手，可是每当获得客户认可、看到为客户创造的价值时，我又体会到了这个行业的独特魅力而眷恋不舍。

各位家人伙伴，你们为了向客户提供满意的咨询服务而夜以继日的拼命工作，忍受着与家人长期分开的心理折磨和饮食休息生活不习惯单调而带来的肠胃“反抗”，以及因文化习俗不同而导致的沟通理解局面，还有团队成员不得力而导致的客户抱怨。为此，我作为公司的负责人和你们的伙伴，深感大家之辛苦！谢谢大家了！我也非常希望到项目工地去看望你们并创造机会去看你们！

国富是一家有使命感和责任感的咨询机构，也是一家希望为咨询人员创造良好职业未来和生活未来的知识机构，竭力把每一单都做得尽善尽美。可是由于咨询项目的复杂性、客户的不同习惯以及咨询团队构成的复杂性，往往在咨询过程中会遇到各种各样的挫折和误解，甚至可能中断的危机。

由于咨询工作的特殊性，国富的很多传统、信息、经验尚不能充分而迅速得到有效分享，这常常影响了一些项目的顺利进行，影响到咨询伙伴的情绪，我希望借此机会能够与我们的咨询家人伙伴进行深入的分享我的理念以及相关经验。

为了更加顺利的签约、高效的做单，创造完美的咨询价值，我觉得有必要进行一些经验和传统的分享：

一，谈判经验分享

项目谈判是一个充满智慧、耐心的过程，既需要专业的基础和对客户真实需求的判断，又需要促使成交的技巧和耐心。国富是一家资深的咨询机构，有着13年多知识、经验和数据的积累，也有自己在咨询落地辅导方面的核心能力，但仍然需要通过适当的方式展示给客户，我反对那种无原则的忽悠，这就需要我们应该注重展示技巧的培养、耐心的与客户沟通，并对客户需求进行深刻的了解，因为不少客户有着一些内心的需求不能准确表达，需要我们观察研究并进行针对性沟通。民营企业家非常关注咨询方案的落地和实用，同时对价格和付款方式也比较敏感，同时，更为关注咨询思路的沟通，比较认可权威的引导，因此，咨询谈判者首先要展示自己的权威性，这种权威性不仅思路的展示，形象、穿着、口吻、学习和工作背景也都是权威性的来源，而形象和语言尤为重要。

形象阳光而规范、语言表达专业而肯定、问题解答专业而深入都是在谈判中必要的条件。

没有任何事情都是可以随意之间得到的，我们不相信那种“大侠式”的传奇传说，任何大侠传说都帮不了你的忙，任何谈判的“英雄传说”都是宣传噱头和事后诸葛亮，只有自己的专业努力和公司的专业支持才能赢得客户信任。

有人可能认为，周博士因为名气大一些、学历高一些而谈下了很多单子。其实，学历和名气确实是帮助我谈判接触的机会多一些，但是，我觉得，真正打动客户的地方均与此无关，真正打动客户并签约的往往都是我的观点深深触动了对方的心弦，而始终保持的耐心和亲和力以及对解决问题的肯定态度赢得了客户的信任。为此，在每一次重大谈判前，我都要做足功课，研究这个企业的现实情况，在谈判过程中观察和思考这个企业家的真实需求和性格特点，同时保持足够的耐心，不能把其他地方的成功经验随便的移植到这个项目来，因为各个地方的老板有不同的风格，每个企业的需求核心都有不同。如果说，一定有什么经验的话，那就是专业、耐心、团队和敬业，感动客户的同时用专业说服客户。而所谓专业，不是知识水平，而是解决问题的专业手法。

二．项目运作分享

咨询项目的实际运作过程同样是一个充满智慧和耐心的过程。如果把咨询谈判可以看成一段百米赛跑的话，咨询项目运作就是一场马拉松，其要求的智慧与前面不同，而耐心确实有过之而无不及。对项目经理的要求很高，同时对于公司资源的配合也要求很高，对于项目成员的作战能力要求也很高，因为每一个项目都是一个系统工程，既需要咨询方案的设计，又需要方案落地的辅导，以及大量的沟通。

我一直强调，咨询的成功关键80%在沟通，方案设计最多占20%。咨询方案如果不能获得客户认可并得以实施，就没有什么价值，因为这些方案不是写出来的文章，只要发表了，其他人爱看不看。方案更不是高等院校的研究成果，只要研究出来了，其他人爱用不用。咨询方案是要落地的，是要读方案的人去执行的。可是，往往民营企业的执行人才素质相对大型国有企业和大型民营企业的人才素质而言偏低一些，而且往往非人力资源和管理的科班出身，而咨询师都是专业训练或熏陶数年，对咨询方案的专业性和难点了如指掌，可是客户的执行人往往在短期内难以做到这一点。如果咨询师的落地经验不够、耐心不足、技巧缺乏，再好的方案都可能不能被甲方接受，甚至出现方案很好而咨询项目夭折的“杯具”。即使老板认可了方案，甚至都无法执行的局面。

有人说，只要老板认可了方案，咨询就成功了。这是一种假象，老板也要关注执行者的反应，如果执行者都有抵触心理，无法真正落地，老板也会从对方案的认同转化为不认同。在我看来，咨询项目的成功要对几类人注意：

第一类人是决策者：这是老板及其高管。他们是咨询的关键决策，是首先要关注和多沟通的。

第二类人是执行者：这是公司部分非决策的高管和中层，他们往往是真正要使用咨询方案的人。他们如果不认同或者抵触，咨询方案很难落地。因此，是需要不断 、保持良好关系，同时要使他们参与咨询过程关键节点的人。他们普遍反应良好，咨询成功的可能就有了60%的可能性。

第三类是需要引导者：这是公司的普通员工。他们往往是咨询项目成果的被动接受者，他们不决定项目的成败，但他们可能直接影响中层，他们需要积极引导，需要更加简单的操作，因此，要进行不断的培训和辅导。

因此，咨询顾问一定要注重深入一线，要对以上三类人采取不同的策略，高层要多沟通、中层要多鼓励参与、基层要多培训和引导，不能坐在办公室闭门造车。

同时，咨询顾问要持续的展示自己的职业化和专业化，不管与客户熟悉到什么程度，要永远记住自己的角色和身份，可以与客户打成一片，但绝不是随意展示自己的消极面，一旦被客户看到你太多的消极面，就对你失去了应有的尊重，你提供的方案说服力就会大打折扣。

为了培育咨询项目过程的领导力，我的经验是“八个注意”：

永远注意自己的形象，不能让客户认为你是一个低俗失意的随意人；

永远注意自己的语言，不能让客户认为你是一个不实际的忽悠大王；

永远注意自己的行为，不能让客户认为你是一个自我控制力很差的人；

永远注意自己的身影，不能让客户认为你是一个闭门造车的“作者”；

永远注意自己的力量，不能让客户认为你是一个不职业、不专业的“油条”

永远注意自己的方案，不能让客户认为你的文字能力不如一个乡镇秘书；

永远注意自己的权威，不能让客户认为你是不能解决问题的方案写作人；

永远注意自己的性格，不能让客户认为你是一个很难沟通的人。

有人说，怎么会有这么多的注意呢？坦率的讲，这些“注意”在其他职场行为中也同样重要。

在职场中，能力是一个综合的词汇。一个优秀的人就是能够通过合适的展示能力把做事能力展示出来的人，咨询师更是如此！

欢迎各位咨询师家人朋友与我进行坦诚、深入的交流，我也随时为你们提供高效而有意义的服务！

再次感谢你们！

感谢你们的亲人与家人！

感谢你们的辛苦和理解！

感谢你们创造的价值！