有下山，才更有机会攀登更高的山峰

现在是中国房地产公司建立补差价制度的时候，比制度，比售前售中售后服务，比信誉，比执行力。

房地产降价后的补差价与美国销售制度的借鉴

在美国部分公司，大宗的物品销售制度中有补差价的制度。有一个月到三个月不等。

补差价的制度是在签订买卖的合同时就写在合同里的或另补一合同，所以有法律效力，一般没有纠纷。

我曾经参与的房地产楼盘的销售策划中，就每一次都有这种策略和制度。因为在前景不明朗的时候，许多消费者犹豫，但这些消费者确实又想或需要在这3个月的时间里买房子，但又担心以后降价。为了在激烈的竞争中，快速的留下来之不易的准购房者，就必须签下补差价制度。这样房子销售出去了，又留下好的售后服务和品牌。当然也许3个月内确实降价了，再补差价，作为公司也亏损不大。一方面，公司得到了现金流，只是利润比原来少些。另一方面，也增加公司的信誉。

作为策划师该做的就是制定全年，半年，季度的销售策略时要很好的估算和配合这个制度，这样对销售的时间和效果都能起到很好的作用。

所以笔者认为，中国的房地产开发商是实行这个制度的时候了。当然战术上具体的细节，每个公司每个楼盘都有合适自己的具体制度。具体问题具体分析。但战略上还是要执行这个补差价制度。

背景经历：笔者在美国时自己也去亲身体会了各行业的补差价制度，对其心理感受自己也有切身的体会。

例子一：买20000美元新汽车。当我比较了十几家4S店之后，我进到了一家犹太人开的4S店，所有员工都是犹太人；服务恰到好处的热情，和步步进逼确又让步的策略让我最后在这家优惠最大的，服务最好的，补差价制度最长的店里买了车。一：车让我自己试开体会，几种车型都可以；二，优惠价格；三，3个月最长补差价合同；四，当我说还有几家没看要走再考虑考虑时，销售员让我把车开回家试开3天，不满意再原价退车；最后我再开试的车到其它店看，价钱都差不多，最后就看服务了。所以我最后就买了这辆车。后续我也免费的介绍一些朋友去这家店买车。

例子一：买尼康D80单反相机，同样的套餐1200美元，各个摄影城价钱都差10美元到30美元不等。经过比较我到了一家信誉好的，交通方便的。但我会考虑是否再等等？万一下个月打8折，我就损失240美元。由于我在网上查过价格历史记录，每一年都会有几次大幅度的降价。所以我会有证据的理由去考虑降价损失。我把自己的担心告诉销售员，销售员会把自己的底价告诉我，而且会去申请店长更长的时间补差价制度给我，以希望我能购买下照相机。最后我也买下了照相机。

制度优点：

一，督促企业制定出合适的科学的稳定的销售中长期销售策略；不容易经常改动销售策略方案，让消费者信任企业的稳定性，确实体会到企业是为消费者服务的。让消费者有信心。

二，增加企业的品牌信誉，售后信誉。

三，展示企业产品价值的真实和可信度，以及价格的合理性。

四，增加销售的效率，使得现金流更快更好的为企业服务创造价值。

五，更多的占领相对有限的市场份额，为今后的项目作更好的口碑并且挤压竞争对手。

六，口碑效应！好的服务一次可以影响更多的潜在的消费者，作一次免费的好的直接有效的广告。

 罗祖炳