应雅昌艺术网《拍岸观澜》栏目之约而作

 二月初，苏富比拍卖行公布了新的收费制度，出乎意料的首次降低了买家酬金(Buyer’s Premium)，而且公布和减少了业内通常秘而不宣的卖家佣金(Seller’s Commission)的收费。

   以香港市场为例，苏富比对卖家佣金的收取，低估价在4000万港元及以下的拍品按照落槌价收10%的佣金，佣金上限收取为40万港元，即成交在400—4000万港元之间不再多收佣金；而低估价在4000万港元以内，拍品落槌价超过了高估价，要另向卖家收取落槌价2%的“成功费”；对任何低估价在4万港元及以下的拍品，无论成交与否都要收取4千港元的佣金；对低估价在4千万到1.6亿港元之间的拍品成交后不收佣金；对低估价在1.6亿到4亿港元之间的拍品成交后，卖家不仅不用付佣金，还可以得到该拍品买家酬金的40%分成；对低估价在4亿港元以上的拍品，卖家对买家酬金的分成比例可以与苏富比另谈。

可见，苏富比与其以往相比，对卖家收取的佣金更加透明和优惠。其优惠明显倾斜向了高价位拍品，不仅400万港元以上成交的拍品不再多收佣金，4千万以上零佣金，甚至可以同苏富比一起对买家的酬金分利。反过来，却对低估价拍品无论成交与否都要收取一个佣金下限。显然，上述政策鼓励质优价高的重头拍品上拍，同时鼓励卖家压低底价（与下估价相关），以利于成交。卖家佣金的新规显示出以提高成交率，鼓励高价拍品成交的意图。苏富比设定的2%的“成功费”，更是一种高明的“迂回收费技巧”。由于拍品高估价数额常常由拍卖行自行确定，一般超出低估价并不多，因而当拍品底价不高时，竞价超过高估价并不难，苏富比挣到这2%的可能性还是很高的，从而保证了拍卖行有更多的收入。这样细致精算的卖家佣金制度很值得卖家佣金规定相对粗线条的内地拍企学习和借鉴。

   苏富比在香港的买家酬金新规，对5千万港元及以下价位落槌的拍品将收取20%的酬金；对5千万港元以上落槌的拍品收取10%的酬金；取消以往按落槌价收取的1%的营运附加费。

总之，苏富比新规的出台在当今经济形势萎靡，拍品征集难，高质高价作品稀缺，成交率走低的市场环境，应该说是一个不错的市场调节机制，将有助于大大提高其对高质高价拍品的市场竞争力。相比海外国际拍行分段收取佣酬金，内地“一刀切”的固定收取佣金方式无法照顾到出价高的买家，而这些买家常常会向拍卖行提出减佣的要求，让拍卖行反而难以统一管理。采取海外分段式收费，就可以不再单独考虑给予高价位的优惠，从而细分了客户群，鼓励买家去竞买价格高的拍卖品。

大家有没有注意到，苏富比等国际拍卖行十分在意佣金和酬金之间的区别。在他们的业务规定里都会清晰的说明，向卖家收取的是佣金（commission），向买家收取的为酬金(premium)。所谓“佣金”是指与卖家建立的是委托代理法律关系，所以依法收取与落槌价格成一定比例的“佣金”；而拍卖行与买家没有建立委托代理关系，仅为提供了一种竞买服务，因此只能收取酬谢之款——“酬金”，而不是“佣金”。一些媒体在评论这次苏富比降费事件时将“买家酬金”改为了“买家佣金”，这是不了解其后面的法律意义，似嫌不妥。从法理角度上讲，买卖交易当事人的利益是互相冲突的，你想高卖，他想少买。由同一个交易机构同时委托代理双方的利益，一定会顾此失彼，不符合代理权的基本原则,有可能会引发道德风险。所以法律上一般都对“双向代理”予以禁止。也就是说，拍卖行只能收委托代理卖家一方的“佣金”，对另一方仅收“酬金”或其他名义的费用。我国《拍卖法》将向买家收取的费用也称为“佣金”，因而没有准确体现出拍卖行业的法律关系。

  苏富比这次将收费简化和降低，是一次极好的品牌营销。把拍卖业内一直避而不谈的卖家佣金收费方式公开化，向业界表明了一种更为公开、公平和公正的态度，有助于增强其企业的信誉度和美誉度。同时，也有助于使其遍及全球的拍卖征集工作更为透明和统一，方便于提高业务人员与客户洽谈时的工作效率。

  由拍卖机制上看，降低买家酬金，对买家的出价影响不会太大。因为拍场上，买家都会有自己的心理价位，其中必然已包含买家酬金在内了。最终所付的成交款为卖家和拍卖行所分，当苏富比降低了买家酬金，更多的余款会留给卖家，卖家收入得以增加。当然，苏富比降低卖家佣金的多项举措，有利于促使卖家签署委托协议时降低一定数额的底价，这对于买家是有利的。因此，苏富比降费主要不是为了与竞争对手争夺买家，而是加强其征集上的优势与同行去争夺货品。拍品品质高了，买家自然会围拢过来。

  有人认为，苏富比降费说明卖家市场转向了买家市场，苏富比主要是为了争夺买家，这是不准确的。在当前海内外结构化的艺术市场上，高端拍品永远是紧缺的，货源竞争是艺术品拍卖业的永恒主题！此外，针对海内外的头部拍卖企业，买家客户的品牌忠诚度并不是很高，哪家有好东西就会去哪里举牌，拍品质优价低才是硬道理。相对来说，卖家的品牌忠诚度要高许多，因而拍卖行间花气力去争夺的是这些卖家。为什么苏富比二月初发全球降费的公告，正式实施的时间，卖家佣金要从4月16日时生效；买家酬金却要从5月20日起才算？很显然，苏富比降费的目的主要是促进春拍的征集和运作。

业内也有人认为，苏富比降费主要是为了与画廊竞争艺术品。笔者以为，这也许不够全面。首先，苏富比降费是全球性的，覆盖从古代艺术到当代艺术的各个领域，与画廊交易间的竞争大多只局限在当代艺术领域，而当代艺术在整个拍卖市场上所占份额有限，其高价拍品占比就更少。绝大多数的优质拍品来自于收藏家们的委托。苏富比的主要竞争对手依然是同处于头部的拍企同行。