摘编自《疯狂经济学：让一条鲨鱼身价过亿的学问》

拍场中爆满的观众营造出强烈的期待感和火热的氛围。出席人数的多寡对竞拍过程并无实质上的影响，每一场拍卖会最多只有30个场内竞买者和40个电话竞买者会真的出价。拍场上的动态和氛围取决于拍卖师的操控手段。大型拍卖会的拍卖师几乎清一色是男性，拍卖师的名字并不会出现在图录或拍场上，其目的是将他定位成一个单纯的销售人员，拍卖师的任务并不是帮助竞买者确定每件艺术品的正确价值。当然，拍场中有很多人早已知道是谁。

拍卖师站定之后通常先宣读拍场须知，并说一段开场白，然后介绍第一号拍品出场。纽约的拍卖圈流传着一则老掉牙的笑话：所有拍品都是由场内唯一的黑人抬进来的，伦敦的版本则是把黑人改成场上最穷的人。

拍卖师以统一模式来介绍每一件拍品：“41号，基彭伯格。”他可能还会补充：“委托人：芝加哥当代美术馆。”或者强调：“MoMA (或泰特、蓬皮杜中心有意在今年9月展出……”这个借展行为很可能是因为拍卖公司探听到美术馆有展览 而主动出借，但前提是买家必须同意。这一点会在预展文案中注明。

拍卖师提到MoMA借展的用意，是暗示这件作品的地位不低。既然MoMA有意展出这件作品，就表示它一定很重要。大型美术馆即将展出这件作品的预期心理对价格的拉升效应，胜过该作品在同一间美术馆的展出历史——因为买家的名字将以“某某收藏”的形式出现在展览中。除此之外，拍卖师几乎不会提及其他有关拍品的信息，因为这些艺术品的大篇幅介绍已出现在图录和预展中了。如果此时拍卖师再多说些什么，竞买者就会意识到他之前说过的话，从而打乱已经建立起来的节奏。

　　拍卖师通常会给每件拍品一个含蓄的起拍价。几次喊价后，很快就会达到底价。这些出价一般都是真的，但有时也掺杂着委托人交代的虚假出价——即所谓的“吊灯竞价”(Chandelier Bidding)，或是竞买者事先交代给拍卖师的出价。一件拍品开槌后，一开始出价的人会很少，画商和其他有经验的竞买者往往等到最后才出价。克里斯托弗•伯奇曾在电影《华尔街》里客串拍卖师。当他开槌后，400名临时演员同时举起竞买号牌，让他立刻笑场。等他笑完后才向众人解释，在真正的拍卖会上，一次顶多有两三个人举牌出价。

　　如果出价未能达到底价，拍卖师便会停下来，环顾四周，问台下观众：“没有人要出价了吗? ”如果是，他就会宣布“跳过”(Passed),进人下一号拍品。“跳过”的意思就是流拍。如果还有人出价，拍卖继续进行。

　　每位拍卖师都会试图引导出一种节奏，会在每次叫价后停留约一秒半至两秒，使竞买者有时间举起竞买号牌，但没有足够的 时间思考。快节奏的竞买能吸引其他买家加入这首合唱曲。当一件拍品刚开槌时，你会听到旁人窃窃私语，一旦出价高出最高估价之后，全场便鸦雀无声，开始弥漫着一股紧张的气氛。

　　如果竞买者意兴阑珊，拍卖师就会让“吊灯”再出几次价，以维持节奏。如果还是无人出价，拍卖师就会尽快跳过这号拍品，而这件艺术品就“黑了”(Burned)。这个词通常是指两年之内曾在拍卖会上流拍，被认定为卖不出去的艺术品——所有内行的收藏家都看过这件艺术品，而和其他人都认为不值得买，那么它在未来几年内也不大可能卖得出去。不过，现在拍卖流拍造成的负面影响不如过去严重，只须等半年左右即可再次送拍，而不必等上两年。

　　每当有竞买者放弃出价时，竞拍节奏就会慢下来。画商或代理人通过手机帮客户竞拍，也会拖延竞拍速度，扰乱拍卖师力图维持的节奏。欧洲佳士得总裁暨伦敦佳士得当代艺术拍卖师皮卡南表示，每件拍品的拍卖时间不应超过60秒，但他也不是每次都能如愿以偿。皮卡南卖得最快的一件拍品只花了 20秒一当时他先让“吊灯”出了几次价，直到那位原本预期会出价的买家喊了价后，他就立刻草草环顾场内一周，宣布“成交”。卖得最长的一次花了他3分半钟，这种情况通常是场内及电话上都有人竞买所致。

仅在几秒之内，竞买者就必须重新评估一件艺术品的艺术价值、投资潜力和其他竞买者的决心。只因为刚才从他手里夺走另一件拍品的买家这次还想抢下这件艺术品，他是否应该继续出价?一个从未在商场上吃过亏的互联网公司老总，会甘愿成为电话另一端不知名买家的手下败将吗?

如果夫妻联袂出席拍卖会，那么影响出价的因素就更复杂了。竞买者几乎都是丈夫，但需要得到妻子的允许才能出价——这从的肢体语言中可以看得出来——丈夫会转向妻子，确认她以动作或眼神表示同意后，才敢再次出价。迈尔说，男方征求女方同意才出价的做法，“等于是一次假高潮”。拍卖师会接受男方的出价， 但他会看着女方，并且对女方施展“不后悔吗?”这类激将法。

拍卖界流传着一种说法：当知名收藏家诺顿•西蒙对一件作品有兴趣时，他会站起来走出拍场，表示开始出价。他离场的这段时间一直维持出价，直到回座为止。西蒙打的如意算盘是：当他假装没兴趣时，其他人也会觉得不值得竞拍。有些纽约画商虽然坐在前排，但喜欢用手机出价——可能是想要拖延时间，做更多的思考吧。虽然拍卖师需要经过电话专员得知的出价，但他会直接看着画商，鼓励为客户再多出一次价。

　　手机出价会带来一些其他的麻烦。高古轩曾代表一位收藏家到苏富比拍卖上竞拍毕加索的《拿烟斗的男孩》。当拍卖接近尾声时,高古轩的出价被超过。拍卖师迈尔回忆道，他看到高古轩合上他的手机，脸色苍白地目视前方。迈尔问道：“先生，您需要更多时间吗? ”高古轩此时接过邻座的手机，拨了客户的电话号码一原来他的手机没电了。迈尔在台上等着。高古轩再次出价：7700万美元。而叫价已经比高古轩手机没电时高出了2000万美元，高古轩的客户还是落标了。

电话出价的比例占所有出价的1/3。拍场中有30部电话，电话专员多半是年轻貌美、训练有素、活力十足的年轻女性，画商亲昵地称她们为“拍场宝贝”(Auction Babes)。也有一些电话专员是由公司员工或兼职人员担任的，因为会说俄语或粤语。竞买者会在自己有兴趣的拍品上拍前打进电话。电话专员既要向拍卖师传达竞买者的国籍和竞价态度，又要知会电话另一端的竞买者拍场上的盛况。