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艺术品拍卖主持中应如何摆脱“考试范儿”?

(2014-01-22 10:07:56)
标签:

拍卖师

主持

艺术品

考试

季涛

分类: 拍卖师主持理论与技巧

    1999年,国家拍卖师考试中开始增加了“主持技巧考试”的科目,即在考试现场由考生模拟主持拍卖,根据考官现场打分以决定成绩。笔者当年曾参与了这一规则的制定和实施。实行这一考试方式迄今已接近十五年了。十五年来,中国拍卖业已经有了突飞猛进的变化,拍卖品种日益广泛,各类项目的拍卖主持模式也已经基本定型,而我们的主持技巧考试方式的变化不大!

 例如,许多通过考试获得执业资格证书的拍卖师来到艺术品拍卖场上,仍然会有一些问题弄不明白,也依然无法登台主持,原因就在于,考试前学到的相关知识还很不够。

    一般而言,准备主持艺术品拍卖会的拍卖师们或许有下列一些问题需要事先弄明白:

    一共有4种形式的竞价幅度,笔者把它们称作“1234”、“2468”、“5050”和“2580”。而拍卖师主持技巧考试中采用的“250”和“258”两种报价方式,实际上是上述几种方式的组合。比如:“250”就是“2468”与“5050”两种加价幅度的某种组合;“258”是“2580”与“5050”两种加价幅度的某种组合。

    实际上,拍卖场上的竞价幅度与考试时的“258”、“250”竞价幅度组合经常是不相同的。“250”在艺术品拍卖中几乎用不到;不同艺术品项目、不同公司的拍卖场上采用的竞价幅度都会不同;“258”与实际拍卖场的竞价幅度相对接近。

    离开考场之后,拍卖师们就不应该再受这两种竞价幅度组合的限制,而应该去拍卖场上学习采用灵活实用的竞价幅度。

    拍卖场上的竞价幅度的设置一般由以下两个因素决定:

    1、细分主体拍品所在的价格区间。在一场拍卖会上,竞价幅度一般在拍卖品主体价格所在的区间要相对细分一些,而在较少到达的价格区间的设置相对较稀疏。 

    2、预先设定每件拍品平均需要的主持时间。拍卖师设定的竞价幅度的大小会明显影响拍速,竞价幅度过小则会出现更多的竞价轮次,从而导致拍速减慢。因此拍卖师事先要根据实际情况和拍速要求设定好竞价幅度,而在拍卖中也要不断根据现场竞价的情况增加或减小竞价幅度。

    例如,考试中的“258”组合在出价1万元后采用“2580”阶梯是常用的竞价幅度,而在10万元、100万元、1000万元等后面的“2580”阶梯就显得过大,而在实践中很少采用。

    拍卖师考试时没有考核考生低于保留价起拍的技能。因此,许多人,尤其那些在资产项目拍卖台上习惯了底价起拍的拍卖师,一旦发现艺术品拍卖场上多数拍品都是低起时就会紧张,担心自己会不到保留价落槌。这种习惯需要在拍卖主持实践中去培养。

    在拍卖师考前培训中,为了便于考试时统一标准,考生接受到的知识都是当竞买人询问是否可以打破竞价幅度时,拍卖师应该首先询问对方能否出价在下一个竞价幅度上,无论对方愿意不愿意到下一个幅度,其结果都是不允许买家“打破阶梯”的,如果同意对方“打破阶梯”,考生就会被扣分。但在艺术品拍卖实践中是正相反的,多数情况下,拍卖师是会同意竞买人“打破阶梯”的。考试与实践的脱节必然造成拍卖师初上场后的无所适从。

 主持方位语言的缺乏。考试时为了突出重点,一般只强调报价语言,而因此忽略了区别竞买人的方位语言。在真实的拍卖场上,为了控制好众多竞买人的大场面,避免竞买人的误解,这一描述是不可或缺的。因此,上场前拍卖师要学习使用方位语言。

    考场上的模拟拍卖往往难以再现真实的拍卖场,比如,请来模拟竞买人举牌的人因为不用担心真花钱,所以出价都是轻松快速的。因而使得考生们在训练中慢慢习惯了只报一次价位,而不会重复报价,不会放慢节奏等待出价。而在实际的拍卖场上,出价经常是忽快忽慢,快起来如疾风暴雨,慢起来又犹豫再三,或起死回生。因此,拍卖师都要学会重复报价,适当地给买家以考虑的时间。

    考场上,竞买人都是规规矩矩举牌出价的,但在实际的艺术品拍卖场上,竞买人经常不按常规举牌或报价,以各种手势示意出价。此时,拍卖师不能要求买家必须举牌。因此,拍卖师就更加辛苦了,要仔细去辨别和确认各种不同的手势。有经验的拍卖师辨认的时间相对很短,因而报价反应快,犹豫时间短,而新进入的拍卖师经常会忽略出价的手势,而多花许多时间在等候,容易造成“拖堂”。

    有些经验不足的拍卖师不知道当场上出现竞买人出价后又放弃的情况时该如何处理,因为法律上认为出价后就不得反悔。尤其在资产项目拍卖中一般极少出现出价后反悔的情况。而在艺术品拍卖现场上出价后反悔的情况出现较多,在实际操作中,拍卖师经常要本着“息事宁人”不影响后续拍卖的原则,拍卖师常退回到上一价位,甚至重新进行拍卖。

    此外,拍卖师主持技巧考试中的起始主持和落槌前后的程式化语言,可能也都不适用于目前国内的艺术品拍卖;提前报出下一个价位的“引价法”更是极少在艺术品拍卖场上出现;考生训练时养成的僵化的手势、不自然的身体姿态,都容易被拍卖场视为做作和死板。

    笔者习惯上把考前培训时出现千人一面的主持姿态称为“考试范儿”,把主持资产项目的拍卖师风格叫“资产范儿”,而把艺术品拍卖师的姿态叫做“艺术品范儿”。而每位拍卖师在登上艺术品拍卖场之前,首先都要克服掉上述这些死板僵化的“考试范儿”,才可能适应真实的拍卖场!

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